Luca de Meo : "Seat France a trouvé la bonne formule"

"En France, Sébastien et ses équipes ont trouvé la bonne formule." C'est ainsi que Luca de Meo, le patron de Seat, a salué les résultats obtenus par la marque dans l'Hexagone. Il faut dire que la dynamique est forte avec des ventes en progression de 14,2 % en 2017 (24 715 unités), 26,3 % en 2018 (31 219 unités) alors que, sur les deux premiers mois de l'année 2019, les immatriculations ont encore progressé de 6 % (4 634 unités). Seat vise ainsi une croissance à deux chiffres sur l'ensemble de l'exercice.

Le tout en améliorant la qualité des ventes. "Depuis 2016, la marge contributive du marché français a été multipliée par sept", souligne Sébastien Guigues, le directeur de Seat France, "et cette année, nous voulons encore multiplier par deux ce chiffre." Une bonne santé qui se ressent également dans le réseau. "La rentabilité moyenne de nos concessionnaires exclusifs, qui représentent environ 40 % de nos points de vente, a atteint 1,9 % en 2018", se félicite Sébastien Guigues. Il s'agit ni plus ni moins de la meilleure rentabilité des marques gérées par le groupe VW France. 

Il y a naturellement un effet volume mais pas seulement. L'enrichissement du mix explique en grande partie ces bons résultats. En effet, si le panier moyen international de Seat, en augmentation, dépasse les 14 000 euros, celui de Seat France est supérieur à 22 000 euros grâce aux SUV Arona et Ateca qui dominent les ventes hexagonales avec des finitions supérieures dans 55 % des cas.

La tendance est donc bonne et les indicateurs devraient encore s'améliorer avec la montée en puissance de la marque Cupra. Bien que les volumes soient pour l'heure mesurés (14 000 unités en 2018 et sans doute plus de 20 000 en 2019 au niveau global), les modèles Cupra rapportent "deux à trois fois plus" que les modèles Seat a confirmé Luca de Meo. En France, le Cupra Ateca va ainsi apporter son écot. Alors que Seat France escomptait 500 à 600 unités du SUV de 300 ch sur l'année, le chiffres sera finalement largement dépassé. "Nous enregistrons 100 commandes par mois", explique Sébastien Guigues, "et la tendance est la même avec la Leon Cupra". Aujourd'hui, 15 % des Ateca commandés en France sont des Cupra. Le chiffre atteint même 30 % en Allemagne.

Seat et son réseau peuvent donc avoir le sourire mais cela ne les empêche pas de travailler pour le futur. Et notamment sur la digitalisation des ventes. Seat, qui avait déjà la possibilité de vendre en ligne avec son ancien contrat de distribution, n'est pas novice en la matière et ses expériences passées, notamment avec Amazon, permettent de consolider la réflexion. "Il y avait eu des craintes à l'époque", se souvient Sébastien Guigues,"mais chaque voiture vendue l'a finalement été par un concessionnaire." D'ailleurs, la marque continue de proposer un showroom virtuel sur Amazon pour nourrir les réflexions des internautes. La question n'est plus vraiment de vendre ou pas en ligne mais d'apprendre à travailler avec le monde du numérique pour aller à la rencontre, et pourquoi pas conquérir, de nouveaux clients.