Le VUL d'occasion de Mercedes progresse dans la tempête

Il n'a pas fait que tenir bon, il a même progressé. Le réseau Mercedes-Benz est parvenu, dans un contexte de crise sanitaire, à accroître ses ventes de véhicules utilitaires d'occasion en 2020. Selon les comptes officiels, rendus publics le 4 mars 2021, les points de vente de la marque à l'étoile ont écoulé 5 947 VUL de seconde main au cours de l'exercice, soit environ 9,6 % de plus que l'année précédente.

Une performance qui dépasse la tendance nationale. En effet, durant le même exercice, tous canaux professionnels confondus, les utilitaires de Mercedes-Benz ont été l'objet de 41 886 transactions, soit 5,5 % de plus qu'en 2019. Les ventes hors réseaux s'étant établies à 35 939 unités, en hausse de 4,8 %. Satisfaisant aux yeux de la direction nationale, ce bilan engage le réseau sur une voie royale vers une nouvelle progression en 2021. "Nous souhaitons terminer avec une croissance à deux chiffres", place Jean Chavane, chef du département VO Vans de Mercedes-Benz France.  

Les équipes de ce dernier ont maintenu le rythme en 2020. Après avoir approvisionné les distributeurs de 2 162 utilitaires d'occasion en 2019, ils ont expédié 2 157 véhicules vers les points de vente l'an passé. A plus de 80 %, ces produits avaient pour origine un contrat de buy back chez un loueur courte durée. Ils affichaient donc une ancienneté de 12 à 24 mois pour la plupart. Au cours de 2021, le volume de retours de location devrait se situer entre 2 700 et 2 800 unités. "En France, la demande porte sur des 24 à 48 mois, nous étions donc en phase, laisse entendre Jean Chavane. Les clients ont cherché des fourgons et des véhicules carrossés". 

50 sites labellisés Certified

De 24 à 48 mois en France, mais un attrait pour les produits bien plus récents en Allemagne, où le marché se tourne vers le VO de moins de 24 mois. A l'inverse, des territoires comme la Pologne trouvent preneur pour des VUL de plus de 5 ans. Une hétérogénéité à laquelle apporte une réponse le label Certified instauré en janvier 2019. D'une portée européenne, il efface les notions de frontières si bien que Mercedes-Benz s'emploie à constituer une plateforme internationale qui favorisera les échanges entre les pays pour orienter les produits vers des secteurs plus adaptés.

En France, le label Certified est désormais déployé chez 50 des 80 distributeurs, soit un peu plus que les sites élevés au rang ProCenter, au nombre de 48 à ce jour. Ce contrat qui porte sur des produits de moins de 6 ans et 160 000 km et s'attache à positionner une partie de l'offre utilitaire de Mercedes-Benz entre le VO classique et les véhicules neufs a rencontré son public. "Certains ne reçoivent pas la certification pour des raisons d'infrastructures ou d'engagement, déplore Jean Chavane. Nous allons œuvrer à leur intégration". Pour mémoire, il faut au minimum vendre 50 VO par an et entretenir un parc constant de 5 VO de qualité Certified.

Perspectives de ventes en ligne

L'un des outils phare mis en place dans le cadre du label VO reste le site internet dédié. Au fil des versions, il a permis de regrouper l'intégralité des véhicules d'occasion disponibles chez les concessionnaires nationaux. En permanence, ce sont ainsi 700 à 800 offres qui s'affichent et les produits labellisés ressortent systématiquement en tête de liste après une requête. Mais qu'en est-il à l'heure d'imaginer la vente en ligne ? Jean Chavane y croit. Raison pour laquelle il a réuni, en décembre 2020, les directeurs des ventes les plus représentatifs pour les consulter et préparer le chantier amenant à une interface où l'ensemble du parcours client pourra être réalisé.

Une initiative a été prise en ce sens récemment. Chez Ghistelinck, distributeur belge présent à Lille et Valenciennes (59), une formule a été contractée auprès de La Centrale visant à diviser par deux les frais de livraison à distance en faisant profiter les concessionnaires d'une puissance logistique. Dans quelques jours, le matériel adéquat sera distribué aux commerciaux du groupe qui commenceront à exploiter le mécanisme.

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Dans le groupe Ghistelinck justement, le label Certified est devenu une référence, influençant positivement les statistiques. De 25 % de ventes à client final (entreprises ou particuliers) en 2019, le concessionnaire est passé à 50 % en 2020. En interne, il est acquis que ce taux va encore bondir en 2021. Une politique ayant pour conséquence directe de réduire la part des cessions à marchand et d'augmenter de fait la rentabilité. Une vision que Mercedes-Benz France considère comme un modèle.