“Le Dokker Van n’est plus assez ­compétitif”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Renault a enregistré une hausse de ses immatriculations de 1,3 %, soit une part de marché de 31,7 %, étale par rapport à 2013. Quelle lecture faites-vous de ces chiffres ?

JEAN-LOUIS WIEDEMANN. L’exercice 2014 s’est caractérisé par le lancement du nouveau Trafic et l’élargissement de la gamme du Master, qui a également fait l’objet de modifications au niveau des motorisations ou encore de la face avant. La transition née de l’arrivée de nouveaux véhicules est toujours délicate à négocier. Or, le Trafic comme le Master ont vécu une fin de vie satisfaisante et un excellent démarrage. Sur un segment en croissance de 4 % l’an passé, le Trafic a progressé de 9 %, affichant une part de marché de 37 %. Le Master a, lui aussi, tiré son épingle du jeu avec une hausse de 2 %, soit une part de marché de 21,5 % (avec camping-car) et de 25 % (sans camping-car). L’autre satisfaction concerne la Clio société qui a augmenté sa part de marché et qui a plus que compensé l’abandon de la Twingo société Diesel.

Seul bémol, nous avons accusé un recul de 4,3 % sur les ventes de Kangoo, correspondant précisément à un déficit de 1 500 unités de Kangoo ZE que nous n’avons pas livrés à La Poste. Cette dernière a choisi de freiner ses achats par rapport à 2013, mais également de réorganiser son activité courrier et colis, occasionnant une fusion des parcs qui profite davantage aux fourgons. Nous envisageons cependant de renouer avec la barre des 4 000 Kangoo ZE en 2015, croissance qui sera majoritairement animée par La Poste. Nous espérons également convertir en immatriculations ces prochains mois une partie des 80 000 prospects qui ont été contactés depuis septembre, suite au lancement de notre campagne de publicité relative à Zoé et au véhicule électrique.

JA. Le succès de Dacia sur le marché des VP ne s’est pas prolongé au marché des VUL, où la marque a subi un repli de 14,7 %. Comment l’expliquez-vous ?

J-LW. Ce recul s’explique par la difficulté d’imposer un business-model Dacia sur un marché des VUL extrêmement concurrentiel et encore fortement influencé par les remises. Le Dokker Van, qui opère sur un petit territoire, n’est tout simplement plus assez compétitif. Il se trouve aujourd’hui agressé par les modèles concurrents, mais également par le Kangoo qui, avec sa profondeur de gamme, cannibalise les ventes de Dokker. Initialement, beaucoup prévoyaient plutôt l’effet inverse. De plus, les vendeurs Dacia ne sont pas des spécialistes du véhicule utilitaire. Or, c’est véritablement le savoir-faire et la spécialisation qui font la différence sur ce marché de professionnels.

JA. Avez-vous songé à repositionner le Dokker Van ou à revoir votre stratégie commerciale ?

J-LW. Non, ce serait une erreur car l’ensemble de la concurrence procéderait également à un repositionnement commercial qui, de fait, nuirait encore un peu plus à la compétitivité du véhicule. Le Dokker Van doit trouver sa clientèle. Nous sommes revenus aujourd’hui sur des volumes plus modestes, mais cohérents par rapport au marché, soit 2 000 unités par an, ce qui est loin d’être mauvais au regard des performances des autres acteurs sur ce segment.

JA. Est-ce que vous percevez actuellement des signes de relance pour 2015 ?

J-LW. Honnêtement, non. Nous prévoyons un marché des VUL étale par rapport à 2014. Le secteur du BTP, qui est directement impacté par la conjoncture, ne repartira pas ces prochains mois. Malgré un festival de nouveaux produits l’an passé, le marché n’a pas décollé, et le plan produits n’est pas spécialement riche sur 2015. L’enjeu est d’organiser et d’adapter nos forces commerciales par rapport à un marché qui a atteint, de toute façon, son point le plus bas. Il est parfaitement possible de faire du business intéressant si l’on est structuré de façon cohérente.

JA. Faut-il s’attendre à des nouveautés du côté de Renault en 2015 ?

J-LW. Nous allons compléter la gamme Trafic avec l’introduction, en mars, de la hauteur H2 où l’on tient debout dans la zone de chargement, qui est très importante pour nous car nous seront seulement deux constructeurs à proposer cette version sur le marché. Nous allons également entamer la commercialisation de notre système de télématique embarqué Pro+Board à l’ensemble des flottes. Ce produit existe depuis un an et demi mais il était jusqu’ici confiné à la flotte de La Poste.