"La promesse sera tenue"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Après dix mois d’activité, vous affichez une part de marché de 7,4 %, presque à votre objectif annuel. Comment expliquez-vous cette performance ?
JACQUES RIVOAL. Nous sommes effectivement en ligne avec notre objectif qui est de réaliser 7,5 % de pénétration en fin d’année. Depuis le début de l’année, nous avons immatriculé 13 900 unités de plus qu’en 2010. Notre politique marketing nous permet de bien gérer le cycle de vie de nos produits comme la Golf et la Polo, qui progressent encore de 2 000 à 3 000 immatriculations. Le reste de croissance est à mettre à l’actif de nos nouveautés. Ainsi, les Touran, Sharan, Passat, Jetta, mais aussi le Touareg, représentent les unités supplémentaires. D’ici la fin de l’année, le Tiguan sera un atout supplémentaire. Nous sommes donc confiants, d’autant que nous avons encore plus de deux mois de portefeuille.

JA. Quel est le canal qui participe le plus à votre croissance, les sociétés ou les particuliers ?
JR. Nous progressons fortement sur les deux. Une croissance saine et pérenne reste notre priorité, en l’asseyant sur les deux types de clientèle. Sur le canal des particuliers, avec notamment la Polo, comme sur les sociétés, avec le Touran et la Passat, nous avons gagné plus d’un point de pénétration. En revanche, nous reculons sur le canal des VD car nous ne souhaitons pas acheter de la part de marché.

JA. Il y a quelques mois, vous annonciez vouloir 100 nouveaux points de représentation. Où en êtes-vous et à quel horizon seront-ils une réalité ?
JR. Aujourd’hui, nous comptons une soixantaine de dossiers de candidature alors que nous avons déjà nommé une dizaine de points. Notre objectif demeure de les avoir tous identifiés d’ici la fin de l’année, afin que le déploiement se fasse courant 2012 et 2013.

JA. Qu’en est-il du déploiement de la nouvelle signalétique dans le réseau primaire ? A quelle échéance ce travail devra-t-il être terminé ?
JR. L’échéance est à fin 2012. Nous souhaiterions que la plus grande partie du réseau affiche ses nouvelles couleurs à cette date ou que la démarche soit engagée. Aujourd’hui, environ 150 concessionnaires sont impliqués dans ce processus et une quinzaine de sites répondent déjà aux nouvelles normes.

JA. Quel est pour l’heure le niveau de rentabilité de votre réseau ?
JR. A fin juin, le réseau affiche une rentabilité moyenne de 1,4 % contre 1,1 % un an plus tôt. L’ensemble des activités contribue à cette amélioration avec des ateliers plus utilisés, une activité VO toujours très rentable et, bien sûr, le volume VN nettement supérieur à l’an dernier.

JA. Où en est votre concept de réparation rapide ?
JR. Nous travaillons toujours sur le sujet et nous prévoyons un test dès cette année. Toutefois, pour l’heure, nous cherchons encore une zone avec un potentiel important en termes de flux de clientèle.

JA. Votre mini-citadine, la up!, est dans les starting-blocks. Peut-elle vous faire changer de dimension ?
JR. Les commandes sont déjà ouvertes, mais la commercialisation n’interviendra effectivement qu’en janvier prochain. Avec elle, nous allons évoluer sur un segment qui représente environ 10 % du marché français. Autant dire un segment important où nous voulons conquérir autour de 10 %, soit 15 000 à 20 000 véhicules. La up! est un élément central de la stratégie de croissance du groupe qui va nous faire franchir un nouveau palier. Dans le courant de l’année, la version 3 portes sera épaulée par la 5 portes avant que la e-up!, la version électrique, n’arrive en 2013. Nous sommes confiants car la up! respecte l’ADN  de Volkswagen, avec notamment de nouvelles mécaniques sous les 100 g/km. Mais aussi des équipements de sécurité que l’on retrouve traditionnellement sur des segments supérieurs, comme le freinage d’urgence en ville ou encore un système d’infotainment très ludique et très moderne.

JA. Ainsi “armé”, quelle est la feuille de route de Volkswagen en France ?
JR. Comme nous l’avons évoqué, nous devons atteindre, cette année, une part de marché de 7,5 %, qui pourrait se traduire par 160 000 unités. En 2012, nous souhaitons naturellement faire mieux, au-delà de 7,5 %.

JA. Comment le réseau accepte-t-il ce changement de dimension ?
JR. Je suis conscient que, parfois, nous demandons beaucoup à notre réseau, dans un laps de temps assez réduit et avec des exigences supérieures. Cela peut représenter beaucoup de changements, mais je le répète avec confiance, il s’agit d’une politique gagnant-gagnant. La promesse sera d’ailleurs tenue en fin d’année. En effet, 2011 devrait déjà être une année historique pour Volkswagen et son réseau en termes de volume, mais aussi de rentabilité. Mais il s’agit d’un travail permanent : nous devrons, ensemble, continuer à viser le meilleur.

JA. La satisfaction client est aujourd’hui au centre de la rémunération d’une concession. Qu’est-ce que cela représente en chiffres ?
JR. Nous avions effectivement fait de la qualité une priorité, et il est logique que nous ayons mis en cohérence notre système de rémunération. Aujourd’hui, les résultats sont en ligne avec nos objectifs et le réseau commence à voir que la qualité paye. En effet, étant sur une évaluation semestrielle, il en a découvert l’importance fin juin.

Les meilleurs concessionnaires peuvent obtenir jusqu’à 3,5 points de mieux sur la marge demi net VN. En simplifiant, un tel chiffre peut représenter la moitié de la rentabilité globale. Nos distributeurs ont compris les enjeux et les bénéfices d’une telle politique, et nous devons continuer à investir sur la qualité.