“La performance de la Golf est déjà visible”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment analysez-vous la performance de la marque Volkswagen en France depuis le début de l’année ? Visez-vous toujours la croissance pour 2013 ?
ARNAUD BARRAL. En janvier, malgré une part de marché de 8,6 %, notre performance apparaît naturellement moins bonne que celle du mois de janvier 2012, qui avait été exceptionnel avec une part de marché de 9,6 %. En février, nous avons amélioré notre part avec 8,9 %, ce qui nous permet, au cumul, d’afficher 8,8 %. A la vue des chiffres enregistrés, notre début d’année est donc satisfaisant, d’autant que je vous rappelle que notre objectif, au terme de cet exercice, est de viser une part de marché de 8,5 %. Cela constituerait une croissance de 0,3 point après avoir clôturé 2012 avec 8,2 %.

JA. Comment, dans cet environnement, se comporte la Golf, qui vient d’être sacrée Voiture de l’Année 2013 ?
AB. Nous sommes réellement satisfaits du volume de commandes. La performance de la Golf est déjà visible sur le canal des particuliers où, depuis le début de l’année, nous ne quittons pas le podium des ventes, voire même talonnons le leader du segment des seules berlines compactes. Quant aux ventes sociétés, la Golf 7 est aujourd’hui clairement entrée dans les car-policies des sociétés et va monter en puissance. Le titre de Voiture de l’Année est un gain indéniable en termes d’image, mais cela ne remet pas en cause la stratégie globale autour du véhicule.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé cette année 2012 et comment s’est-il préparé pour cet exercice ?
AB. Notre réseau a dégagé, en 2012, une rentabilité moyenne de 0,97 %. Un chiffre à comparer aux 1,46 % de 2011. Certes, c’est une baisse de 0,5 point, et ce n’est pas satisfaisant, mais compte tenu du contexte, approcher 1 % n’est pas une contre-performance. Cependant, nous ne pouvons pas nous contenter de cela et, pour retrouver un meilleur niveau en 2013, nous avons mis en place de nombreux projets afin de réduire les coûts de fonctionnement du réseau. Des actions sur les mises aux normes, la formation, les process, les marges sur les séries limitées, etc. Cela couvre un large éventail afin que l’année 2013 demeure à 1 % minimum avant d’envisager davantage, une fois la crise passée.

JA. Cela veut-il dire que le déploiement de votre nouvelle identité est gelé ?
AB. Non, mais nous regardons au cas par cas. Déjà, bien que nous ayons donné une échéance pour le déploiement de ces nouvelles normes, nous n’avons jamais imposé au réseau une date butoir. Nous ne voulons aucunement mettre en péril l’activité de nos concessionnaires avec des frais qui plomberaient les comptes. Nous restons pragmatiques, nous avons rencontré les groupes de distribution, les investisseurs, en leur disant : “S’il faut ralentir, ralentissez.” Parallèlement, nous avons également revu nos exigences à la baisse, de 25 % en moyenne, mais nous suivons vraiment cela, je le répète, au cas par cas.

JA. Où en êtes-vous de l’élargissement de votre réseau secondaire ? Reprend-il la même logique d’économie que le réseau primaire ?
AB. Aujourd’hui, nous approchons des 50 signatures. Notre volonté reste d’ajouter 100 points de représentation, mais à l’image des concessionnaires, nous voulons prendre le moins de risques possibles. C’est-à-dire que nous faisons systématiquement un contrôle de la viabilité ou de la nécessité absolue du projet avant d’aller plus loin. Nous nous astreignons à ne signer un contrat d’agent que lorsque le business plan est sans appel. S’il y a un doute, nous retravaillons le projet et/ou attendons une meilleure conjoncture.

JA. Quel est le profil de ces nouveaux membres du réseau ?
AB. Sur les vingt dont l’activité a déjà débuté, la moitié sont des réparateurs Volkswagen qui deviennent ou redeviennent agents. Ensuite, un quart des nouveaux entrants proviennent d’autres réseaux de marques et, enfin, l’autre quart est constitué de MRA.

JA. Après deux mois d’activité, l’hypothèse d’un marché 2013 en baisse de 3 à 5 % est-elle toujours valable, selon vous ?
AB. Une telle baisse serait synonyme d’un marché VP toutes marques de 1,78 million d’unités et je pense aujourd’hui que cette hypothèse est toujours envisageable. Certes, les immatriculations ont reculé ces premiers mois, mais le niveau de commandes est meilleur qu’il y a un an. Je pense donc que nous nous dirigeons vers ce chiffre-là, à condition, bien sûr, qu’il n’y ait pas un nouveau bouleversement qui viendrait affecter notre commerce et la consommation, d’une manière générale.