Jean-Marc Prince, directeur Skoda France

Journal de l'Automobile. Ce début d'année 2010 correspond-il à vos attentes ?
Jean-Marc Prince. Nous débutons bien cet exercice puisqu'à fin février nous affichons des immatriculations en hausse de 34 %. Certes, une partie de cette croissance est liée au portefeuille que nous avions engrangé fin 2009 mais ce sont surtout les prises d'ordres qui importent. En effet, après un mois de janvier où elles étaient, au global, en recul de 30 %, nous affichions seulement -10 %. Quant au mois de février, nous enregistrons une hausse de 4 % sur un marché où les commandes ont reculé de 18 %.

JA. Qu'en est-il de votre performance sur le marché des entreprises ?
J-MP. Notre stratégie continue de porter ses fruits d'une manière durable. Après une progression de 30 % en 2009, sur un marché à + 5 %, nous poursuivons sur le même trend.

JA. Malgré ces bons débuts, avez-vous toutefois des craintes sur l'évolution de ce marché des entreprises ?
J-MP. Le marché va être compliqué mais nous avons nos cartes à jouer. Dans ce contexte, où de nombreux responsables de parcs vont se poser la question du renouvellement de leur parc, ce sera à nous de démontrer notre "plus" produits. L'un d'entre eux sera la nouvelle Superb Combi. Une version qui devrait représenter 60 % des ventes du modèle. Je ne suis donc pas inquiet quant à notre performance sur ce marché malgré des indicateurs qui demeurent plutôt pessimistes.

JA. Ces dernières semaines les mouvements de votre réseau ont été plus nombreux qu'à l'habitude. Y a-t-il un problème avec les nouvelles règles mises en place ?
J-MP. Avant tout, il faut souligner que nous sommes très vigilants quant à la rentabilité de notre réseau. A fin septembre 2009, elle était de 0,4 % pour finalement grimper à 0,8 % en fin d'exercice. Cette amélioration du dernier quadrimestre est due à un effet produits mais aussi au fait que nous avons mis davantage de moyens pour que le réseau gagne de l'argent. Pour l'année 2010, nous mettons l'accent sur la qualité et la satisfaction même si Skoda est à la deuxième place des indices de satisfaction de JD Power. Dans ce cadre, la rémunération 2010 intègre cette notion de qualité. Pour le service, il s'agit en fait d'une rémunération complémentaire, c'est-à-dire que l'on ne prend pas une partie de la marge pour la dédier à la qualité. Je le répète, c'est une rémunération complémentaire. Ensuite, sur le VN nous avons mis en place des indicateurs très simples et facilement pilotables. Il s'agit notamment d'améliorer la mise en mains, il faut qu'elle soit un jour de fête pour le client. Nous demandons au réseau qu'au minimum 90 % des clients soient satisfaits sur cet item. Et, ici on parle de 0,5 % de marge complémentaire. Je reste conscient que tout ceci demande une période d'adaptation. Notre réseau découvre cela, s'adapte et globalement cela se passe bien. Nous restons toutefois vigilants afin que ce nouveau système de rémunération ne le pénalise pas.

JA. Ce sont des évolutions indispensables pour poursuivre votre croissance ?
J-MP. Depuis 2003, nous avons progressé de 40 %. En 2010, nous souhaitons accroître encore nos volumes de 15 %. Pour ce faire, nous, comme le réseau, devons évoluer, nous améliorer. Dans ce contexte, comme chez d'autres constructeurs d'ailleurs, certains de nos distributeurs jettent l'éponge. Effectivement, nous avons 2 ou 3 cas qui n'ont pas souhaité suivre l'évolution de la marque. Mais cela fait partie de l'évolution naturelle d'un réseau de distribution.