Ivan Segal, Renault : le chiffre d'affaires unitaire a progressé de 1 500 euros

Journal de l’Automobile : Quelle est votre analyse du marché automobile sur le premier trimestre 2021 ?

Ivan Segal : Il est assez perturbé. Le marché des particuliers est clairement en berne avec une chute de 35 % par rapport à 2019, année de référence, alors que les ventes globales sont en baisse de 20 %. Ce sont les flottes qui réduisent la casse, car elles ne reculent que de seulement 3 points. A contrario, le marché du véhicule utilitaire léger connaît un certain engouement.

J. A. : Et pour Renault ?

I. S. : Comme tout le monde, nous souffrons de la pénurie des semi-conducteurs, mais seulement dans une certaine mesure car en parallèle, la demande générale n’est pas très forte. C’est plus problématique sur le VUL où nous commençons à sentir que le marché se tend. Mais au-delà de la pénurie des semi-conducteurs, nous avons enregistré une baisse de nos parts de marché. Les raisons sont multiples. La première porte sur Clio. Nous avons rencontré un problème d’approvisionnement sur les moteurs essence alors qu’en parallèle, nous avons stoppé temporairement la vente du moteur diesel K9K dans le but de l’adapter aux nouvelles normes antipollution. La seconde est la conséquence directe de notre plan Renaulution. Notre stratégie de retrouver de la valeur sur nos ventes commence déjà à porter ses fruits. Le chiffre d’affaires unitaire a progressé de 1 500 euros.

J. A. : Nous reviendrons sur ce sujet. Mais il est intéressant de noter qu’à l’heure où beaucoup ne communiquent plus dessus, le manque d'offre diesel fait perdre des parts de marché…

I. S. : Sur le marché des ventes à société et tout particulièrement sur le segment B, le diesel est encore fortement plébiscité par les entreprises car il correspond à des besoins réels et pour les gros rouleurs, le TCO reste plus avantageux que celui d'un modèle équivalent hybride ou hybride rechargeable. Sur les segments supérieurs, notamment sur le C, nous observons a contrario que le TCO des véhicules électrifiés remonte. Les hybrides séduisent une partie des flottes à condition de bien expliquer comment la technologie doit être utilisée. Nous organisons d'ailleurs avec certains partenaires des challenges afin d'optimiser leur usage.

J. A. : Face aux pertes de volume, comment Renault rémunère-t-il son réseau ?

I. S. : En accord avec les distributeurs, nous avons modifié le mode de rémunération. Cette dernière est notamment basée non plus sur le volume mais sur un pourcentage du chiffre d’affaires unitaire. Comme je vous l’ai indiqué, ce dernier progresse notamment grâce à notre politique commerciale et à l’augmentation des ventes de nos modèles E-Tech.

J. A. : Justement, que représentent les ventes de modèles électrifiés ?

I. S. : Depuis le début de l’année, nous sommes devenus leader sur ce marché. Les modèles électriques, hybrides et hybrides rechargeables représentent 27 % de nos ventes.

J. A. : Vous venez de présenter le Captur E-Tech hybride. Quelle est la part de cette technologie dans les ventes de ce modèle ?

I. S. : Nous avons lancé le Captur E-Tech hybride rechargeable l’année dernière dont les ventes représentent déjà une part de marché de 20 %. Je ne vous cache pas que nous sommes d’ailleurs très surpris de ce très bon résultat. Avec la version E-Tech hybride, nous pensons que la technologie hybride représentera sur le Captur près d’une vente sur deux. Outre les deux versions hybrides et bien sûr l’essence, nous proposons également une offre GPL. En 2020, elle représentait 5 % du mix des ventes, aujourd’hui, elle est à 8 %. Et sur le marché européen, porté par l’Espagne et l’Italie, le GPL couvre 11 % des ventes de ce modèle. C’est non seulement une opportunité commerciale pour nos clients, mais c’est également pour nous une offre qui contribue à atteindre les normes CAFE.

J. A. : L’actualité récente montre qu’un autre cheval de bataille dans le business model de la distribution est la réduction de ses coûts. Quelle est l’approche de Renault ?

I. S. : Comme la rémunération, c’est un travail qui se mène en partenariat avec notre réseau pour prendre en compte leurs attentes, leur business model et surtout les spécificités régionales. Un des axes de travail est la mise en place de hubs pour l’après-vente et notamment pour les pièces détachées. Nous ne sommes certes pas les premiers sur ce sujet, mais nous souhaitons perfectionner le système en revoyant le schéma logistique qui sera au centre de nos préoccupations. A terme, nous comptons nous appuyer sur environ 80 hubs répartis sur tout le territoire, mais cette approche n’aura pas de caractère obligatoire. Je pense notamment aux zones plus rurales ou montagneuses où les distances et les temps de trajet limitent la pertinence d’un tel déploiement. Nous estimons qu’à plus d’une heure trente de transport, le coût logistique est trop important par rapport aux économies de ces plateformes.

J. A. : Quels sont les autres leviers ?

I. S. : Le second point porte sur le VO. Nous souhaitons industrialiser le reconditionnement des véhicules d’occasion en dupliquant à l’échelle régionale, voire locale, le concept de Factory VO, notre centre de rénovation et de reconditionnement des véhicules d’occasion qui ouvrira prochainement ses portes à Flins. Nous insistons sur l’aspect régional car reconditionner par exemple un véhicule destiné à un distributeur de la Côte-d’Azur n’aurait aucun sens. Cette solution va permettre de dégager du temps pour l'après-vente des concessions et donc de la profitabilité.

J. A. : Ces solutions ne concerneront-elles que les marques du groupe Renault ou aussi celles de l’Alliance ?

I. S. : Pour l’instant, cette stratégie ne concerne que Renault et Dacia, mais nous avons des échanges importants sur ce sujet avec Nissan. Je rappelle qu’environ 30 % de notre réseau distribue les marques de l’Alliance.

J. A. : Observez-vous une reprise ?

I. S. : Indéniablement. Nous estimons qu’elle sera moins forte que celle que nous avons connue l’année dernière, mais qu’elle sera plus régulière, moins en dents de scie. Nous observons par exemple que certains canaux, comme la location courte durée, qui avaient beaucoup souffert, connaissent un frémissement de bonne augure. En outre, au second semestre, Renault commercialisera une avalanche de nouveaux produits. Le diesel va revenir dans la gamme Clio, Arkana disposera d’une version E-Tech Hybride, tout comme Captur que nous venons de présenter, sans oublier Megane berline E-Tech PHEV et bien sûr la famille Kangoo.