Entretien : Jean-Marc Prince, directeur Skoda France

Journal de l'Automobile. Avec 17 393 immatriculations en 2008 êtes-vous satisfaits ?
Bien que nous n'ayons pas atteint notre objectif en termes d'immatriculations, nous avons réalisé plus de 19 500 ventes. Nous continuons ainsi notre progression malgré un marché difficile. D'autant que nous n'avons pas voulu entrer dans un système de course à la remise afin de préserver le travail accompli depuis 4 ans sur nos valeurs résiduelles et notre image de marque.

JA. Comment avez-vous géré le nouveau contexte législatif en 2008 ?
La Fabia correspond parfaitement à l'évolution du marché. Mais plutôt que sur le prix, nous avons énormément communiqué sur des financements comme, par exemple, celui d'une Fabia à 189 euros par mois sans apport. En revanche, sur l'Octavia nous avons été pénalisés car nous ne disposions pas de modèle avec un bonus de 700 euros. Heureusement, ce n'est plus le cas en 2009 avec la nouvelle Octavia.

JA. Vous souhaitez atteindre 21 000 immatriculations en 2009. Quels seront vos vecteurs de croissance pour y parvenir ?
Comme je viens de vous le dire, la nouvelle Octavia sera plus en phase avec le marché. Ensuite, la Superb va vivre sa première année pleine. En 2008, avec plus de 1 200 ventes en seulement 4 mois de commercialisation, nous avons réalisé le double de notre objectif initial. La Superb est un réel succès.

JA. Comment expliquez-vous ce succès sur un segment franchement pas porteur ?
Aujourd'hui, le phénomène de comparaison avant un achat prend plus d'importance dans ce contexte où les clients font attention à leurs dépenses. La Superb, par son gabarit, ses solutions techniques ou encore son positionnement prix, en offre davantage.

JA. En 2009, vous lancez le Yeti. Quelles sont vos ambitions et allez-vous encore adopter un positionnement décalé pour ce produit ?
Le Yeti ne sera lancé qu'au mois de septembre prochain. Donc compte tenu de cette arrivée sur le marché, nous pensons pouvoir immatriculer 600 unités d'ici la fin de l'année. Il sera proposé en 2 et 4 roues motrices. Quant au positionnement, nous devrions mettre en avant son gabarit, son design et son côté urbain. La version 2 roues motrices devrait donc largement dominer les ventes.

JA. Comment votre réseau a-t-il vécu cette année 2008 ? Quelle sera sa rentabilité ?
Bien que nous n'ayons pas les derniers chiffres, je peux simplement vous dire qu'elle sera plus basse, sans doute proche, en moyenne, de 0,7 %. Mais ce chiffre varie en fonction des autres marques que les distributeurs représentent. Pour ceux qui sont également partenaires de Volkswagen ou Audi, c'est-à-dire environ 50 % de notre réseau, la rentabilité sera supérieure à cette moyenne.

JA. Comment a évolué le rapport particuliers/flottes dans vos ventes ?
Nos ventes à particuliers sont restées stables alors que nous avons progressé de près de 15 % sur les ventes aux entreprises. Un des fruits du travail que nous avons réalisé sur nos valeurs résiduelles.

JA. Envisagez-vous encore une progression sur ce canal en 2009 ?
Nous pensons qu'à l'heure du renouvellement, de plus en plus de responsables de parcs seront davantage attentifs à l'offre existante sur le marché. Et Skoda fait aujourd'hui totalement partie de cette offre. Nous sommes une véritable alternative.