Entretien avec Thomas Bard, directeur Smart France

...marque.

Journal de l'Automobile. Avec 12 646 unités vendues en 2005, la marque Smart est-elle satisfaite de l'exercice 2005 ?
Thomas Bard. L'année a été conforme à nos attentes, notamment suite aux décisions prises l'an passé comme l'arrêt du roadster. En outre, nous nous sommes engagés à nous focaliser sur les ventes les plus rentables et d'arrêter les ventes à loueurs sauf pour celles où nous avons encore des engagements sur 2006. Ce canal ne représentera plus que 3 à 4 % des ventes cette année.

JA. Une position qui explique l'objectif en baisse pour 2006 (12 000 unités) ?
TB. Conformément à ce que je viens de dire et à nos décisions, nous pensons plutôt rester stables en 2006. Quoi qu'il en soit, notre volonté n'est pas d'acheter du volume et nous n'irons pas vers une politique de discount mais plutôt vers une politique attractive pour nos modèles. 2006 sera une année charnière pour nous consolider et renforcer notre réseau.

JA. La Fortwo arrive dans sa dernière année de commercialisation. Pourtant elle représente encore une grande partie de vos ventes. Que faut-il en attendre ?
TB. La Fortwo arrive dans sa huitième année de vie et c'est donc la fin d'un cycle pour ce modèle qui n'a pourtant pas pris une ride. Même les séries spéciales comme la Grand Style ou la Raid Brabus ont bien fonctionné. La voiture devrait, une fois de plus, représenter 60 % de nos ventes cette année. Quant à sa remplaçante, il y aura une première présentation statique en novembre et sa commercialisation interviendra en 2007.

JA. Lors de votre arrivée à la tête de Smart France en septembre, vous aviez évoqué (JA n°929) la mise ne place d'un nouveau système de rémunération pour les distributeurs. Celui-ci est-il entré en vigueur ?
TB. C'est vrai que nous voulions changer le système de rémunération de nos concessionnaires car nous le trouvions trop compliqué. Mais nous sommes, pour l'instant, revenus sur notre décision. Toutefois, nous envisageons toujours de le simplifier afin d'y voir plus clair. Il faut absolument que nos distributeurs connaissent leurs objectifs et sachent sur quelle base travailler.

JA. Votre objectif était notamment d'étoffer le réseau et sa couverture territoriale. Y parvenez-vous ?
TB. A l'heure actuelle, notre réseau comprend 77 points de vente (contre 68 en septembre) et nous sommes encore loin de notre objectif des 100 points de représentation. Mais il ne sert à rien de se presser. En effet, nous continuons d'accueillir de nouveaux investisseurs mais nous sommes également devenus plus vigilants avec les distributeurs présents. Smart est une marque spécifique avec sa clientèle spécifique. Or, nous allons devenir plus sévères pour respecter cela et nous n'hésiterons pas à résilier les distributeurs qui ne jouent pas le jeu.

JA. Que leur demandez-vous notamment ?
TB. Je souhaite que Smart soit traitée comme une marque à part entière. Nous souhaitons notamment qu'il y ait dans chaque showroom un vendeur dédié à notre marque. Par ailleurs, nous serons plus regardants sur le commerce des distributeurs afin que ceux-ci maîtrisent tous les aspects de Smart. Ils doivent y impliquer plus de ressources. Vendre la Forfour, par exemple, n'est pas encore devenu quelque chose de naturel pour certains, en comparaison de la Fortwo.
En guise d'ultimatum, nous rencontrerons les opérateurs que nous ne jugeons pas performants pour leur expliquer ce nous attendons d'eux.

JA. Dans cette optique comment arriverez-vous à atteindre les 100 points de vente ?
TB. Nous nous baserons sur les investisseurs du groupe DaimlerChrysler existants notamment les opérateurs Chrysler/ Jeep et Dodge qui ont cette démarche d'investir dans notre marque. En revanche, nous n'investirons pas seuls dans des open points pour ouvrir des Smart Center exclusifs.
JA. Quelle est la rentabilité du réseau ?
TB. Nous n'avons pas d'objectif concernant notre réseau. Ce que je peux vous dire c'est que nos bons opérateurs ont une rentabilité bien au-delà des 1 %.

JA. Les problèmes de DaimlerChrysler auront-ils des conséquences sur Smart ?
TB. Concernant Smart France, tous les ajustements nécessaires ont été faits. L'usine a augmenté son niveau de production et il n'est pas prévu de réduire les effectifs. En outre, une réflexion a été engagée sur notre façon de travailler. La suite des événements est encourageante. Notre réseau est stable, notre clientèle fidèle. Je reste confiant en l'avenir.

Propos recueillis
par Tanguy Merrien