Entretien avec Patrice Franke, directeur Audi : "Nous avons mis nos partenaires dans "le secret des dieux""

...de l'Automobile. Après une petite année historique en 2006, vous débutez 2007 sur les chapeaux de roues avec + 30 % à fin février. Comment expliquez-vous ces chiffres ?
Patrice Franke. Il est vrai que l'année commence bien. Cette performance s'explique en partie par le fait que l'année passée, nous avions manqué de voitures suite à des problèmes d'approvisionnement ne nous permettant pas de répondre à la forte demande. Audi avait alors fait le choix de privilégier la satisfaction du marché allemand où la variation de TVA a eu une forte influence en 2006. Maintenant, la production est normalisée et nous recevons les véhicules qui étaient en attente. Ce phénomène explique en partie cette embellie. Je vous rassure, cette croissance va se tasser un petit peu. Il faut rester réaliste. Pour l'année 2007, nous visons entre 45 000 et 48 000 immatriculations en France.

JA. Quelle a été la rentabilité du réseau en 2006 ?
PF. Si la donnée n'est plus encore totalement consolidée, le réseau devrait atteindre une rentabilité de 2,2 %. Un chiffre toujours orienté à la hausse.

JA. Avez-vous une feuille de route, une date butoir, concernant la mise en place de vos points de ventes exclusifs ?
PF. Une feuille de route existe, dans la mesure où nous avons mis nos partenaires dans "le secret des dieux" concernant l'avenir de la marque. Ils sont conscients des opportunités commerciales mais aussi financières que ces nouveaux produits représentent pour eux. Nos distributeurs connaissent donc nos projets et le déroulement du nouveau scénario. Nous sommes d'autant plus crédibles qu'en 1995, nous leur avions déjà proposé un tel plan et nous avons respecté la totalité de nos engagements. Connaissant ce point, notre discours a été le suivant : notre travail est de vous mettre à disposition ce portfolio extraordinaire. Le vôtre est de l'exploiter. L'exploiter, cela signifie le montrer, le vendre bien sûr, mais aussi pouvoir compter sur du personnel formé connaissant l'ensemble de ces nouveaux produits et la concurrence. Aujourd'hui, il paraît difficile d'avoir en tête non seulement sa gamme mais les gammes sœur, cousine et nièce, ainsi que les concurrentes de celles-ci. C'est même impossible.
Quant à la réalisation, elle est plus complexe bien que les distributeurs adhèrent à cette stratégie. Il n'y a pas de règle générale, cela dépend des opportunités. Après une convention, en novembre dernier, certains de nos partenaires nous ont déjà confirmé leur volonté en nous annonçant qu'ils avaient trouvé un terrain pour la nouvelle concession. L'objectif idéal étant de réaliser, en 2010, 90 % de notre volume de ventes dans cette configuration nouvelle.

JA. Revenons au chapitre produits. Audi a bâti une partie de sa notoriété sur ses coupés. L'A5 est-elle un retour aux sources ?
PF. D'un point de vue formel, cela constitue un retour aux sources puisque cela faisait plus de onze ans que nous n'avions pas eu de coupé 4 places dans notre gamme. Nous avons toutefois mis cette période à profit pour nous développer sur d'autres segments, nous permettant aujourd'hui d'y revenir. Ce genre de produit, en plus d'un point de vue business et volume, nous permet de poursuivre la construction de notre image qui tend de plus en plus vers l'esthétisme, l'émotion et le plaisir de conduire. L'Audi R8 et aujourd'hui l'A5 et la S5, qui seront commercialisées en même temps, illustrent à leur manière cette volonté. Cette année, nous estimons pouvoir réaliser 1 500 ventes de l'A5 avant d'atteindre 2 000 à 2 500 unités en année pleine. Bien sûr cela dépendra de la demande, mais également de la capacité de production. 

 Propos recueillis
 par Christophe Jaussaud