Entretien avec Nadia Grec, directeur des financements de Peugeot Financement.

...de projets. Ces derniers doivent lui permettre d'afficher un taux de pénétration de 35 % dans le VN à la fin 2008.

Journal de l'Automobile. Comment a évolué votre activité de financement auprès des particuliers sur les cinq premiers mois de l'année ?
Nadia Grec. Nous avons enregistré un léger recul de notre part de marché à particuliers qui se maintient tout de même au cumul à 31 %. Le nombre de dossiers de financement à destination des particuliers a augmenté de 0,6 %, notre production financière ayant connu une très légère érosion en passant de 245,5 Me à 237,4 Me. En fait, nous avons surtout fait un très mauvais premier "bimestre". Nous avons subi en quelque sorte l'effet bonus-malus, la prise en compte de cette nouvelle réglementation dans notre façon de travailler ayant pris plus de temps que prévu. Nous avons eu plus tardivement que souhaité tous les éléments réglementaires dont nous avions besoin pour adapter nos systèmes au traitement du bonus, surtout sur les formules locatives. Tout ça nous a au final un petit peu handicapés commercialement. Je pense par ailleurs que le système du bonus-malus a fait venir dans nos halls une nouvelle catégorie de clientèle qui a sans doute aussi contribué à notre légère baisse de performance en début d'année. Heureusement, nous l'appréhendons beaucoup mieux aujourd'hui. Nous sommes revenus à niveau, nos performances des mois d'avril et mai 2008 correspondant à peu de chose près à celles enregistrées sur les mêmes mois de l'année 2007.

JA. Avez-vous profité de l'arrivée de cette nouvelle clientèle pour peaufiner vos offres et si oui lesquelles ?
NG. Clairement. Nous devons plus que jamais tenir compte de l'inquiétude des consommateurs vis-à-vis du pouvoir d'achat et nous adapter au contexte promotionnel du secteur de l'automobile, actuellement très intense. Nous avons donc fort logiquement commencé par communiquer sur nos offres à loyers bas, notamment sur celle que nous avons mise en place sur la 107, un véhicule dont les ventes ont fortement augmenté grâce au bonus et que nous avons souhaité accompagner avec une offre de crédit à 99e par mois. Cela nous a permis à la fois de montrer l'accessibilité de ce véhicule et de soutenir notre activité de financement, ce type d'offre ayant également été mis en place sur la 206 et la 207. Toutes ces offres, répondant surtout aux attentes des clients du segment B, ont bien entendu été élaborées dans le cadre des opérations commerciales de Peugeot.

JA. D'autres produits vous permettent-ils de vous adapter au marché et donc au final de répondre également aux attentes de votre réseau ?
NG. Nos différents packs en font certainement partie. Ces derniers sont d'ailleurs l'une de nos spécificités et participent à notre succès depuis déjà quelques années, même si d'autres captives et financeurs en proposent également. Ils ont l'avantage de rassembler, via un seul et même loyer, un produit de financement, un produit de la marque (c'est-à-dire soit une extension de garantie incluant les pièces d'usure, soit un contrat de maintenance ainsi que des produits d'assurance). Le tout concourt bien sûr à la satisfaction et à la fidélisation de nos clients dans le réseau. Pour preuve : "Peugeot Perspectives", notre offre packagée à destination des particuliers, qui repose sur une LOA de 24 à 48 mois, comprenant : une maintenance, une garantie perte financière et un engagement de reprise à l'issue du contrat, affiche aujourd'hui un taux de fidélisation supérieur à 50 %. Au terme de leur contrat, 90 % des clients choisissent de reprendre un pack "Peugeot Perspectives". Nous proposons également en option, l'assurance tous risques (avec notre partenaire Altima). A ce jour, 80 % des contrats "Peugeot Perspectives" portent sur une période de 48 mois. Environ un contrat sur deux se fait avec une clientèle sans apport.

JA. Comment expliquez-vous la chute du nombre de contrats de location longue durée à destination des particuliers sur les cinq premiers mois de 2008 (- 44 %) ?
NG. Il convient tout d'abord de rappeler que ce type de produits est plutôt destiné aux entreprises, et que c'est une formule de financement à faible diffusion auprès des particuliers. En effet, les particuliers préfèrent presque toujours avoir la possibilité de racheter leur véhicule au terme de leur contrat, ce qui n'est pas possible avec la LLD. Fin 2007, nous avons adapté notre offre "Peugeot Perspectives" aux petits rouleurs, les gros rouleurs étant plutôt intéressés par la LLD. Elle comprend désormais des formules de 15 000 et 25 000 km, essence ou Diesel, ce qui devrait répondre aux attentes de nouveaux clients. Bref, nous avons opté pour une segmentation toujours plus fine. Au-delà de la LLD, assez spécialisée, nous proposons également une offre pack en crédit classique à destination des particuliers : "Peugeot Axess", plutôt destinée à des clients ayant plus d'apport et gardant plus longtemps leur véhicule que les clients Peugeot Perspectives. Les formules peuvent être souscrites sur des durées de 36, 48 ou 60 mois, n'incluent pas d'engagement de reprise, intègrent le rachat de franchise dans la limite de 600 e et sont dotées d'une extension de garantie "Prévision" (Ndlr : elle prend aussi en charge les pièces d'usure). Peugeot Axess permet de s'adresser ainsi à une autre catégorie de clientèle, et représente aujourd'hui 40 % de nos dossiers de crédit VN.

JA. Pourquoi avez-vous enregistré une baisse de vos dossiers de financement VO entre janvier et mai toujours du côté des particuliers ?
NG. Nous évaluons l'évolution du marché des ventes à particuliers de notre périmètre de financement "Occasions du Lion" à - 5 %, ce qui explique pour partie que nous ayons enregistré une baisse de nos dossiers crédit VO de 7 % sur les cinq premiers mois de l'année. Nous enregistrons donc sur ce segment une légère érosion de notre marché. Un marché où là aussi nous proposons des offres packagées, l'une d'elles incluant une extension de garantie et une autre une extension de garantie et un produit de maintenance. Et là aussi, nous avons opté pour la segmentation en proposant des tranches kilométriques à moins 20 000 et à moins 30 000 kilomètres par an. Là encore, des tranches de kilométrages plus faibles ne sont pas exclues à terme. Nous devons de plus en plus tenir compte de la concurrence, et surveillons particulièrement nos packs, concernant aujourd'hui 75 % de nos financements VO. Pour affronter la concurrence, nous comptons aussi nous appuyer sur un module de financement qui sera prochainement lancé sur le site Internet des Occasions du Lion. Il devrait être mis en ligne début juillet et permettra aux clients de se voir proposer des offres de financements VO.

JA. Du côté des entreprises, une tendance forte s'est-elle dégagée sur les cinq premiers mois de l'année ?
NG. Nous avons globalement conforté notre part de marché avec une production financière qui a augmenté de 0,8 %. Et ce, grâce notamment à notre offre LLD qui est commercialisée par Peugeot Parc Alliance. Cette structure commune avec Peugeot comprend une cellule dédiée aux grands comptes et une plate-forme d'aide à la négociation en liaison constante avec le réseau pour développer les ventes de véhicules et de financements aux entreprises de plus de 10 véhicules en parc. Pour les plus petits parcs, le réseau fonctionne avec des outils standards et des barèmes qui lui permettent d'être relativement autonome. Le crédit-bail reste une technique bien adaptée aux petits parcs, le crédit classique pour les entreprises étant quasi inexistant. Nous disposons ici d'une offre de crédit-bail classique mais aussi d'une offre de crédit-bail packagée : "Peugeot Perspectives Pro". Elle comprend un engagement de reprise, une maintenance et trois tranches de kilométrages possibles sur des contrats de 3, 4 ou 5 ans (Ndlr : - de 60 000 km, - de 90 000 km, - de 120 000 km et - de 150 000 km). Nous envisageons toutefois de re-segmenter cette offre afin d'être encore plus proche de la "consommation" kilométrique effective des petits parcs, notre désir étant notamment de faire un distingo entre le VP et les VU. Cela nous permettra de répondre encore plus aux attentes des vendeurs PME/PMI du réseau. Nous misons donc là aussi beaucoup sur la segmentation et les offres packagées, notamment afin de relancer la technique du crédit-bail auprès des petits parcs.

JA. Avez-vous également des projets au niveau de la LLD ?
NG. Nous souhaitons continuer à développer la vente associée à des services, la maintenance concernant déjà trois quarts de nos contrats de location longue durée signés avec des entreprises. Nous proposons aussi des garanties pertes financières et des cartes carburants, ces dernières permettant de bien connaître les clients et donc d'être très proactifs en matière de gestion de flottes en particulier grâce à notre produit commercialisé sous le nom d'Interp@rc qui permet aux gestionnaires de monitorer parfaitement leur parc. Nous venons en outre d'innover en lançant un produit "Peugeot Active Fleet Data". Il s'agit d'un service qui, grâce à un boîtier embarqué collecte et transmet vers le client ou gestionnaire de flotte des données précieuses telles que le kilométrage et les alertes mécaniques. Résultat : ses besoins de révision et de maintenance sont suivis au plus près, cette solution ayant été présentée à l'occasion du lancement du nouveau Partner. A noter par ailleurs que depuis septembre dernier, tous nos concessionnaires ont accès à un logiciel de gestion baptisé Bolero, qui leur permet de suivre leurs contrats LLD en parc avec une mise à jour en temps réel des informations (Ndlr : kilométrages via les contrats maintenance, échéances, avenants aux contrats par exemple).

JA. Quels sont vos principaux objectifs sur l'année 2008 ?
NG. Nous souhaitons d'abord et avant tout récupérer le point de pénétration global (particuliers et sociétés) que nous avons perdu depuis le début de l'année au niveau du VN. Nous tablons sur un taux de pénétration de 35 % sur le segment VN à la fin 2008, celui du segment VO devant être maintenu aux alentours de 38 %. Nous comptons bien sûr y parvenir via nos différentes offres packagées, tous nos nouveaux produits étant présentés et expliqués à notre réseau via nos formateurs, attachés commerciaux et agences décentralisées. Ces dernières sont actuellement au nombre de 15 dans l'Hexagone.