Entretien avec Jean Arcelin, directeur général Chrysler Jeep Dodge.

...de 2 % à court terme.

Journal de l'Automobile. Avec trois marques, convient-il de parler d'un ou de trois réseaux ?
Jean Arcelin. Il convient de parler d'un seul réseau. Un seul réseau avec 90 sites précisément, 95 avec les points après-vente détenus par 46 investisseurs. Il y a quelques investisseurs historiques qui sont monosites mais la grande majorité du réseau reste multimarque. Le développement du réseau Chrysler-Jeep-Dodge s'est beaucoup appuyé sur le réseau Mercedes, ce qui est une bonne chose car cela a permis une croissance rapide. Sur les 90 points de ventes, tous sont Chrysler-Jeep et 88 ont adopté le panneau Dodge.

JA. Les distributeurs ont-ils dû investir pour l'arrivée de Dodge ?
J.A. La marque Dodge ne peut être distribuée qu'aux côtés des marques Chrysler et Jeep. Les trois sont indivisibles. Toutefois, l'arrivée de Dodge n'a pas représenté un investissement supplémentaire. Cet investissement ne peut être dissocié des autres marques.
Les standards d'exposition des trois marques sont accessibles puisque l'on demande 210 m2 au total. C'est un minimum et ce n'est pas très contraignant. Le seul véritable investissement a été le financement du stock supplémentaire. Cette année avec la réalisation de 1 370 VN, cela a représenté environ 20 % de volume en plus pour nos concessionnaires. Le lancement de Dodge a également été l'occasion pour 40 % du réseau de faire des investissements en termes d'élargissement des structures existantes.

JA. Y a-t-il une aide du constructeur ?
J.A. Cette aide sera petite et au cas par cas. Disons que cela représentait entre 5 et 10 % du montant de l'investissement total versé sur trois ans. Avec en contrepartie un contrat de progrès, des objectifs commerciaux.

JA. Est-il possible qu'un investisseur hors DaimlerChrysler prenne une seule marque du groupe Chrysler ?
J.A. Ce n'est pas possible car cela n'a pas de sens. Un investisseur ne peut pas investir à moins d'un potentiel commercial de 200 VN. En revanche, nous cherchons toujours des open points pour les trois marques. Nous en avons identifié une dizaine avec un potentiel commercial compris entre 150 et 200 voitures. Notre priorité va vers les investisseurs Mercedes mais tous n'ont pas la capacité d'accueil pour nos trois marques. S'ils ne souhaitent pas créer un site spécifique pour nos marques, nous recruterons des candidats hors réseau Mercedes. Mais ce dernier demeure notre priorité car il est stable, solide, professionnel et sa marque est  complémentaire aux nôtres.
Toutefois, la capacité financière ne suffira pas. La motivation sera un critère important de recrutement. On peut tout à fait recruter un distributeur en dehors du groupe mais on favorisera les mises en place multisites pour garder la logique actuelle.

JA. La couverture territoriale actuelle vous convient-elle ?
J.A. Non car le développement de notre réseau n'est pas encore terminé. En 2007, nous allons ouvrir au minimum 7 nouveaux points de vente sur les 10 déjà identifiés. L'objectif est d'atteindre les 100 points de vente. Après, nous verrons en fonction des résultats commerciaux et des différents succès que nous rencontrerons. C'est ainsi qu'un réseau se densifie. On ne peut pas forcément dire que l'on s'arrêtera à 100 points de vente.

JA. Avec le lancement de Dodge, avez-vous pensé à uniformiser les points de vente notamment avec une nouvelle signalétique ?
J.A. Il y a eu une nouvelle signalétique pour Chrysler-Jeep-Dodge depuis deux ans mais qui a réellement été mise en place dans la totalité du réseau en 2006 à l'occasion du lancement de Dodge. Nous avons également un nouveau mobilier intérieur. En revanche, on veille aux standards pour lesquels on va octroyer un délai de mise en conformité jusqu'en 2009. C'est actuellement à l'étude pour faciliter financièrement les investissements dans nos marques.
On ne peut pas réaliser 50 % de ventes en plus sans faire progresser la capacité de vente du réseau. Nous avons déjà recruté 36 vendeurs (de 110 à 146) en un an. Nous allons continuer en 2007 en recrutant une trentaine de vendeurs supplémentaires pour atteindre un nombre de 180.

JA. Quelle a été la rentabilité en 2006 ?
J.A. En 2005, la rentabilité du réseau était de 1,1 %. Nous n'avons pas encore les résultats pour 2006 mais elle sera supérieure à ce chiffre. Le réseau Chrysler-Jeep-Dodge a vraiment l'opportunité d'améliorer sa rentabilité d'ici 2 ans de façon assez considérable. On devrait se rapprocher des 2 % en deux ans. Sachant que la croissance du  chiffre d'affaires est très largement supérieure à celle des charges fixes.

JA. Vous parliez d'open points, quels sont-ils ?
J.A. Le maillage en région parisienne reste perfectible. Il y aura un effort de fait sur ce secteur, avec bien sûr la priorité donnée aux investisseurs en place.

JA. Aurez-vous une politique de succursalisation comme l'a fait Mercedes ?
J.A. Il n'y a pas de logique de succursalisation pour Chrysler-Jeep-Dodge. Nous possédons juste une petite filiale à Lille qui est actuellement en cours de session. La succursalisation n'est pas du tout pour nous une stratégie. Nous ne voulons que des investisseurs privés. 

JA. Au regard de l'évolution récente, il reste toutefois difficile d'être présent en région parisienne par l'intermédiaire d'investisseurs privés ?
J.A. Mais nous y sommes déjà présents avec Pacific Motors notamment. Nous avons 12 sites en région parisienne et nous souhaitons disposer encore de deux sites tout en donnant la priorité aux investisseurs parisiens actuels. Par ailleurs, nous souhaitons nous renforcer à Lyon, Toulouse et Bordeaux. Lyon reste le premier objectif, un troisième point de vente avec l'investisseur en place serait le bienvenu.

Propos recueillis par
Tanguy Merrien