Entretien avec Gaël Regent, directeur des ventes et directeur développement réseau Mitsubishi France.

...mangé son pain noir et qu'un avenir meilleur s'annonce grâce à une gamme renouvelée et à un réseau qui va se consolider.

Journal de l'Automobile. Pouvez-vous résumer les derniers mouvements qui se sont déroulés au sein de Mitsubishi ces derniers mois ?
Gaël Regent. Il y a eu un changement à la tête de Mitsubishi France avec l'arrivée de deux japonais que sont Messieurs Kazuyoshi Goto et Masatoshi Hasegawa. Ils ont réorganisé l'équipe de façon globale en nommant notamment un directeur après-vente, un directeur ventes réseau, moi-même et appelé François Pieri en tant que consultant. C'est une décision qui venait de la maison mère qui souhaitait restructurer la marque.

JA. Dans quelle situation se trouve Mitsubishi en France actuellement ?
GR. La marque se présente bien, mais il faut reconnaître que nous avons manqué de plan produits sur l'année 2006. Mais les vaches maigres sont désormais derrière nous. L'année 2006 a été consacrée à renouveler l'intégralité de la gamme SUV avec notamment le nouvel Outlander et le nouveau Pajero. En outre, le L 200 a également été renouvelé : il représente 30 % de nos volumes !
JA. Comment expliquez-vous le recul de -53,9 % à fin août ?
GR. Certes la performance sur le papier peut étonner. Toutefois, il convient de faire attention. En effet, certains véhicules comme le Spacestar, le Pinin ou le Pajero Sport ne sont plus distribués. A gamme comparable, je n'ai perdu que 1 000 immatriculations et comme je l'ai dit plus haut, notre gamme se renouvelle. Ainsi, nous ne sommes pas si loin de l'exercice précédent et surtout de notre place réelle sur le marché français.

JA. A quel niveau espérez-vous terminer l'exercice 2006 ?
GR. Le nouveau L 200 devrait nous aider à mieux terminer l'année en nous apportant 2 500 unités. Ainsi, nous devrions conclure l'exercice aux alentours de 8 000 unités (VP+VU).

JA. Avec les nouveautés annoncées, Mitsubishi devrait donc retrouver le sourire en 2007 ?
GR. Nous nous sommes fixés l'objectif des 10 000 unités, la vraie place de Mitsubishi en France. Nos ventes s'articuleront autour de 3 piliers : 1/3 de L 200, 1/3 de SUV (Outlander et Pajero) et un dernier tiers concernant les Colt et Grandis. Les nouveautés comme le L 200 et le Pajero peuvent respectivement représenter 3 000 et 2 000 immatriculations. En revanche, c'est plus difficile à déterminer pour l'Outlander compte tenu de la grande concurrence.

JA. Vous évoquiez la Colt et la Grandis. Quelles places pour les berlines ?
GR. Notre marque ne peut se contenter d'être spécialiste 4x4 même si notre réputation est bâtie sur ce type de véhicules. Toutefois, nos berlines fonctionnent bien dans d'autres pays d'Europe alors pourquoi pas en France ? Nos souffrons d'un manque de reconnaissance sur ce type de véhicules et ne faisons pas partie de la shopping- list des clients. Même si la Colt conserve une notoriété importante. Nous allons, bien entendu, continuer à faire des 4x4 et des pick-up et maintenir notre savoir faire dans ce domaine, mais nous devons également nous perfectionner vers les citadines et les berlines. L'évolution de Mitsubishi passe par là.

JA. Comment se porte le réseau ?
GR. Notre réseau est toujours attaché à la marque. Je suis même admiratif de certains distributeurs qui sont Mitsubishi depuis 1978. Nos distributeurs ont compris que quand on est Mitsubishi, on reste Mitsubishi. Le réseau a pourtant courbé le dos mais il sait également que le plan produit arrive. En 2005, il s'en est bien sorti avec une rentabilité moyenne de 1,4 %. Même si celle-ci devrait baisser cette année.

JA. Quelle est la couverture territoriale du réseau ?
GR. Notre maillage est globalement bon. Nous couvrons 82 % du territoire avec 120 points de vente détenus par 67 opérateurs, 6 filiales et 5 réparateurs agréés. Il nous reste quelques secteurs comme Saintes, Besançon ou Nevers à couvrir. Sans oublier Paris qui reste une vraie problématique. Nous avons fermé Paris 12 et la Grande Armée, et désormais, nous cherchons des opérateurs sur l'Ouest parisien, mais plutôt vers Levallois, Saint-Cloud ou Boulogne.

JA. Vous annonciez 6 filiales à l'instant. Cela sous-entend-il que les sites détenus en propre par Mitsubishi ne sont plus aussi nombreux ?
GR. Nous ne reviendrons plus en propre. Ni à Paris ni ailleurs. Nous avons souhaité changer de stratégie dans ce domaine car nous avons constaté qu'une filiale et un distributeur ne faisaient pas le même métier. Les filiales perdent trop d'argent. C'est un revirement de situation pour nous. Nous avons cédé Lyon, Toulouse et Montpellier récemment. Il nous reste encore Cannes, Nice, Marseille, Dijon, Lille et Nancy. Nous souhaitons les céder. C'est un désengagement total.

JA. Quel avenir pour le réseau ?
GR. Nous allons nous consacrer à appliquer les standards de la marque. Cela risque d'être difficile car certains ne pourront pas suivre : il y aura de la casse. En outre, nous aiderons nos partenaires de longue date qui souhaitent encore se développer avec nous. Nous les pousserons également à constituer des plaques. Nous voulons nous diriger vers ce système.

 Propos recueillis par
 Tanguy Merrien