Entretien avec Daniel Coppens président du groupe Volkswagen France : "La direction prise est bonne"

...place de premier importateur. Par ailleurs, l'année 2005 s'annonce radieuse pour les quatre marques du groupe qui ont rajeuni leurs gammes et pour des réseaux qui semblent enfin stabilisés.

Journal de l'Automobile. A quelques mois de la fin de l'année, le groupe Volkswagen France est-il en ligne avec ses objectifs ?
Daniel Coppens. Pour l'année 2004, les objectifs fixés pour chacune de nos marques étaient les suivants : 128 000 immatriculations pour Volkswagen, 41 600 pour Audi, 38 000 pour Seat et enfin 15 000 pour la marque Skoda. Lorsque nous avions établi ces prévisions, nous avions tablé sur un marché hexagonal de 2,130 millions d'immatriculations. Or, au regard des 8 premiers mois de l'année, le marché français devrait plutôt se situer entre 1,985 million et 2 millions de VP. Ainsi, c'est naturellement que nos objectifs ont été revus à la baisse. Seule la marque Volkswagen devrait dépasser l'objectif initialement prévu puisqu'elle pourrait atteindre les 130 000 immatriculations, à 1 000 véhicules près, pour une part de marché située à 6,3 %. La marque va ainsi récupérer la place de premier importateur, perdue l'an passé. Les raisons de ce résultat positif sont essentiellement dues aux bons résultats de la Golf V (27 378 immatriculations sur 8 mois) et du Touran (14 408 immatriculations sur 8 mois), deux modèles qui se sont bien comportés malgré les prévisions de la presse… et une concurrence difficile.

JA. Les trois autres marques du groupe n'atteindront donc pas leurs objectifs. Est-ce décevant ?
Dc. Non, pas du tout. D'une part, il faut tenir compte du marché et, d'autre part, il existe une explication pour chacune des marques. Ainsi, pour Audi (24 166 immatriculations sur 8 mois), l'objectif a été ramené à 39 000 unités, car il ne faut pas oublier que le segment Premium a reculé de 26 % en 2004. Par ailleurs, certains modèles comme l'A4 ou l'A6 viennent tout juste d'être renouvelés et ne donneront leur pleine mesure que l'année prochaine. Skoda devra aussi compter sur des objectifs revus à la baisse. Mais pour d'autres raisons. Nous avons changé notre fusil d'épaule concernant la marque en voulant améliorer le résultat financier au détriment du volume. Par ailleurs, si les loueurs représentaient 2 000 immatriculations dans les réalisations de la marque en 2003, il n'en sera pas de même cette année. Ainsi, nous nous attendons à 13 000 unités cette année, ce qui, finalement, n'est pas si mal au regard des circonstances.

JA. Et pour Seat ?
Dc. Comme pour les deux précédentes marques, nous avons ramené l'objectif à un total de 35 000 immatriculations. J'aimerais rappeler au réseau que la gamme Seat n'est pas composée uniquement de l'Altea et qu'il faudrait vendre également les autres produits de la marque. A commencer par la nouvelle Toledo qui vient d'être lancée.

JA. Allez-vous toutefois proposer des opérations promotionnelles d'ici la fin de l'année pour vous rapprocher de certains objectifs ?
Dc. Nous travaillons actuellement sur certaines offres promotionnelles. Nous allons proposer dès le début octobre une baisse de 4,6 % sur le prix initial de la Golf neuve. Par ailleurs, nous lançons les opérations Golf Anniversary et Polo Match. Côté financement, nous proposons un taux à 3,9 % sur 3 ans pour le sprint de fin d'année.

JA. Quelle est la répartition de vos immatriculations ?
Dc. Nous avons progressé de 17 % dans l'ensemble sur les ventes aux particuliers, ce qui est très positif. Notre pénétration sur le marché des loueurs atteint 6,9 % malgré la suppression des ventes aux loueurs pour la marque Skoda. Enfin, nous sommes moins performants sur les ventes sociétés, qui représentent moins de 10 % des ventes totales du groupe.

JA. Quelles sont vos ambitions pour l'année 2005 ?
Dc. Les quatre marques du groupe bénéficient actuellement de l'arrivée de nouveaux produits dont la plupart bénéficieront d'une année pleine en 2005. Par ailleurs, s'il est encore trop tôt pour faire des prévisions, nous comptons toutefois sur un marché VP aux alentours de 2,050 millions de véhicules en 2005. Ces paramètres, s'ils se confirment, devraient permettre au groupe Volkswagen France de progresser à nouveau. La gamme Audi, entièrement renouvelée, profitera d'une année de commercialisation complète pour les nouveaux produits comme l'A4, l'A6 et l'A3 Sportback. Seat comptera sur l'appui des deux produits phares que sont l'Altea et la Toledo. La gamme Skoda va bénéficier d'un restylage de sa gamme et surtout de l'arrivée de la nouvelle Octavia déclinée en versions Combi et 4x4. Enfin, Volkswagen pourra s'appuyer sur la déclinaison de toute la famille Golf qui sera le fer de lance de la marque. A cela, il convient d'ajouter le Touran, qui devrait progresser, la nouvelle Passat et la petite Fox, nouveau véhicule dans la gamme. Si le marché confirme nos espérances, Volkswagen pourrait atteindre 7 % de parts de marché.

JA. Dans quelle situation se trouvent les quatre réseaux du groupe, un an après l'entrée en vigueur du nouveau règlement ?
Dc. Dans l'ensemble, les réseaux sont très contents de la situation actuelle. Les distributeurs ont retrouvé la confiance. Aujourd'hui, ils bénéficient d'un retour sur investissement après les gros efforts que nous leur avons demandés pour préparer le nouveau règlement européen. Nous avons aussi mis les moyens en mettant en place des primes, des bonus et des programmes d'Incentive. Par ailleurs, la situation financière des distributeurs s'est nettement améliorée dans l'ensemble puisque la rentabilité moyenne atteint les 1 % dans chacun des réseaux.

JA. Quels sont les grands changements qui ont eu lieu ?
Dc. Il serait faux de parler de changements dans les réseaux du groupe Volkswagen au regard de ces derniers mois. Ceux-ci ont plutôt eu lieu au cours de la période 2002-2003, lorsque nous nous préparions au nouveau règlement. Nous avons alors assisté à beaucoup de regroupements, de constitutions de plaques, mais aussi à quelques faillites dues à certaines situations financières peu stables. Ceci est normal dans un réseau global constitué de 793 distributeurs pour les 4 marques (NDLR : Audi : 208 distributeurs pour 334 sites, VW : 341 distributeurs pour 588 sites, Seat : 126 distributeurs pour 200 sites, Skoda : 118 distributeurs pour 156 sites). Aujourd'hui, nous avons un feed-back positif et si, bien sûr, il reste encore du chemin à parcourir, la direction prise est la bonne. Les réseaux sont aujourd'hui stables et en place. Il manque peut-être 5 points de vente supplémentaires pour des réseaux comme Seat et Skoda afin de compléter nos couvertures territoriales.

JA. Seat va posséder une succursale dans Paris intra-muros. Est-ce le début d'une politique de filialisation ou ce nouveau point de vente appartenant au constructeur n'est-il qu'anecdotique ?
Dc. Le fait que Seat puisse disposer d'une succursale dans le 20e arrondissement de Paris n'est pas vraiment une première pour le groupe Volkswagen France. La marque Volkswagen possède déjà quelques succursales comme c'est le cas à Compiègne, Soissons ou encore dans l'Est parisien. Nous n'avons pas de politique de filialisation et n'avons pas l'intention d'en avoir une. Seulement, il est important de ne pas perdre certains sites stratégiques. Dans les métropoles comme Paris, les coûts immobiliers sont trop élevés pour les distributeurs et si le constructeur veut sauvegarder l'emplacement, la solution d'une succursale s'impose d'elle-même. Nous possédons déjà certains murs dans quelques villes de France, mais qui restent exploités par des distributeurs. Une solution qui donne la priorité aux distributeurs. Pour revenir à la nouvelle succursale parisienne de Seat, la maison mère souhaite également que la marque soit physiquement présente dans chaque grande métropole européenne. Hormis cette position, il n'y a aucune politique de filialisation prévue.

JA. Nous sommes à un an de la disparition de la clause de localisation. Ce changement peut-il être source d'inquiétude pour les réseaux ?
Dc. Je pense qu'il faut rester pragmatique. Il n'y a pas si longtemps, la menace du nouveau règlement européen inquiétait l'ensemble de la profession qui redoutait des conséquences irrémédiables pour les réseaux et la distribution automobile. Or, aujourd'hui, nous n'avons assisté qu'à très peu de changements. Quant à savoir si la disparition de la clause de localisation représente un danger, il faut rester calme. Le monde de la distribution automobile ne changera pas en 24 heures et les réseaux seront toujours présents, et pour longtemps encore. Il y aura sûrement des cas qui susciteront des interrogations, mais très peu. Une révolution ? Franchement, je n'y crois pas. 

Propos recueillis par Tanguy Merrien