Emmanuelle Serazin, Hyundai Motor France : "Nous voulons vendre un VOP pour un VN en 2026"

Hyundai Motor France maintient ses investissements dans le commerce de voitures d'occasion. Emmanuelle Serazin, la directrice des ventes BtoB et du VO, l'a confirmé auprès du Journal de l'Automobile. Et cela va se traduire par un objectif des plus ambitieux. "Nous voulons vendre un VOP pour un VN en 2026", a-t-elle confié au cours de l'entretien.

Cette parité semble à portée. En effet, entre 2023 et 2025, le réseau Hyundai est passé d'un ratio de 0,5 VOP/VN à 0,8. "Depuis que j'ai pris mes fonctions, j'ai toujours œuvré à ce que les voitures d’occasion soient élevées au rang de sujet d'importance dans le réseau et cette croissance atteste de notre réussite", décrypte-t-elle la statistique.

Des critiques fondées… dans une certaine limite

Au cours des années passées, Hyundai Motor France a reconstruit son label VO, a défini de nouveaux processus, a démultiplié les outils et a mis en place un programme de formation. En 2025, cela a permis aux concessionnaires de réaliser 8 % de ventes supplémentaires par rapport à l'année précédente, soit plus de 36 000 unités.

Surtout la revente de voitures d'occasion a contribué à la profitabilité à hauteur de 2,9 %. Ce qui n'était pas gagné d'avance compte tenu de la crise engendrée par des voitures électriques. Un sujet qui provoquait, se souvient-on, l'ire de David Gaist lors de sa convention annuelle, en janvier dernier.

"J'entends et je comprends les critiques", accepte Emmanuelle Serazin. Entre un gouvernement qui a forcé l'électrification du parc roulant et Tesla qui a décidé de réviser les prix catalogue à la baisse, "il s'est produit un choc de marché imprévisible dont les concessionnaires et le marché en général font les frais encore aujourd'hui", recontextualise-t-elle.

Elle prend cependant de la distance avec certaines critiques de concessionnaires. Et pour cause, celle dont le mandat de présidente de Hyundai Motor France par intérim s'achève rappelle la proposition faite en 2022-2023 aux distributeurs : ils pouvaient assurer les reprises à terme ou demander qu'elles soient couvertes par la captive du constructeur en échange d'un renoncement à leur commission sur le financement.

"Beaucoup ont opté pour la première option. Elle s'annonçait alors plus rentable. Malheureusement, il y a eu ce choc de marché et désormais, ils doivent composer avec des valeurs résiduelles mal positionnées. Nous ne nous désengageons pas pour autant et prenons des dispositions pour les aider", relate Emmanuelle Serazin à propos d'environ 2/3 du réseau.

Une marge brute moyenne en hausse de 49 euros

Parmi les mesures adoptées par Hyundai Motor France, il y a eu un approvisionnement en voitures d'occasion plus conventionnelles avec un plan de volume rémunéré ou encore un système d'aide financière pour décaler les prix par rapport à ceux du VN sur le financement. Les livraisons aux loueurs courte durée ont été légèrement augmentées en 2025 afin de fabriquer des VO attractifs en plus grand nombre. Ce qui a son importance quand on considère que dans le réseau, une Hyundai d'occasion se vend en moyenne 405 euros plus cher qu'une voiture de marque concurrente.

Nous pourrons ainsi créer un club d'experts et formaliser une commission qui se réunira régulièrement

Les gains réalisés sur ces voitures ont compensé les pertes provoquées par les VEO, selon la directrice. Preuve en est, la marge brute moyenne a augmenté de 49 euros, en 2025, à en croire les remontées des systèmes informatiques, alors même que le nombre de voitures électriques a gonflé dans les bilans commerciaux.

L'une des nouveautés 2026 consistera à jouer sur un paramètre supplémentaire. Les immatriculations de VN auprès des flottes entreront en compte dans le calcul des rémunérations de concessionnaires. Hyundai espère ainsi soutenir la profitabilité des affaires, épongeant partiellement les dettes du VO.

2 500 buybacks électriques par la captive en 2026

D'après les prévisions de la directrice, le phénomène durera encore deux ans. Deux ans à composer avec des exemplaires électriques dont le délai moyen de rotation est trois fois supérieur à celui des modèles thermiques. A noter cependant que d'un exercice à l'autre, 20 jours ont tout de même été gagnés sur la moyenne pour les VE.

En 2026, le réseau verra revenir 2 500 voitures électriques en buyback, soit 20 % des flux attendus. Des chiffres assez proches de ceux observés l'an passé. "Je ne néglige pas que ce sera un défi pour tout le monde et que l'enjeu consiste à stimuler la demande auprès de consommateurs ignorant encore que l'offre existe", dit Emmanuelle Serazin. Au passage, elle adresse un message au gouvernement, l'exhortant à déplacer le dispositif du leasing électrique vers les voitures d'occasion.

Un club d'Experts VO

Les ressources humaines et les compétences ont toujours été un élément important de la stratégie de Hyundai Motor France. Il s'agit d'aller plus loin. Outre le fait de consacrer des vendeurs aux voitures d'occasion, les concessionnaires seront désormais tenus de désigner un référent dans l'interface constructeur.

Cet Expert VO servira de lien. Il peut être propre à l'environnement Hyundai ou mutualisé à l'échelle d'un groupe de distribution multimarque. L'essentiel sera de pouvoir échanger à propos des éléments clés comme le calcul des valeurs résiduelles, la gestion du stock, le positionnement tarifaire etc. "Nous pourrons ainsi créer un club d'experts et formaliser une commission qui se réunira régulièrement à distance chaque mois et en présentiel chaque trimestre", explique Emmanuelle Serazin.

Ce sera peut-être l'opportunité de discuter de l'avenir du canal web ouvert l'an passé. Hyundai Motor France tire les premiers enseignements. Pour la vente en ligne, il faut traiter un lead en bien moins d'une heure. Les clients VO ont aussi besoin de se rassurer, sollicitant très régulièrement un contact direct avec un conseiller. A compter de cette année, la marque ne communiquera plus seulement sur un prix mais aussi sur un loyer.