"Doubler notre volume aux sociétés"

Journal de l’Automobile. Avec 30 600 VP immatriculés en 2010, Seat affiche une baisse de 20 %. Comment expliquez-vous ce résultat ?
Marc de Laitre. Nous avons vécu une année 2010 en deux temps. Nous avons été largement pénalisés au cours du premier semestre avec la disparition de notre catalogue, de l’Ibiza Collector, la Toledo ou encore la Cordoba. Ensuite, le second semestre a été plus favorable, notamment en prise de commandes, avec les lancements réussis de l’Ibiza ST et de l’Alhambra. Nous avons regagné du terrain, notamment illustré par une part de marché commandes de 1,7 %. Ce qui nous a permis de finir l’année avec un portefeuille de commandes important.

JA. Comment se définit ce portefeuille ?
MDL. Nous avons enregistré 7 300 commandes. Cela représente 1,5 % de PDM commandes, alors qu’en décembre 2009 nous étions seulement à 1 %. D’ailleurs, de ce dernier chiffre avait découlé un mauvais premier trimestre 2010. Ce ne sera pas le cas en 2011.

JA. Dans ce contexte, comment imaginez-vous la suite de l’année ?
MDL. D’une manière globale, le groupe est plutôt optimiste avec un marché proche des 2 millions. Avec bien évidemment un bon premier trimestre du fait des carnets de commandes. Dans ce marché, Seat a pour objectif de représenter 1,8 % du marché, c’est-à-dire réaliser 36 000 immatriculations.

JA. De quels leviers allez-vous user pour atteindre cet objectif ?
MDL. Tout d’abord, nous pourrons compter sur l’Ibiza ST et l’Alhambra en année pleine. Mais la progression va aussi se faire sur les modèles traditionnels que sont l’Ibiza, la Leon, l’Altea et l’Exeo. Pour cela, nous avons mis en place une politique de prix adaptés, en n’augmentant pas nos tarifs, afin de renforcer encore notre compétitivité.
Puis nous allons mettre en place une stratégie de séries spéciales beaucoup plus agressives. Sur le premier semestre, nous lancerons les Séries Copa sur l’Ibiza et la Leon où nous allons offrir plus d’équipements tout en diminuant le prix.

JA. Qu’en est-il du décalage de vos PDM entre les particuliers (2 %) et les flottes (0,5 %) ? L’avez-vous réduit ces derniers mois et quel sera le travail sur ce secteur en 2011 ?
MDL. Nous l’avons très légèrement réduit. Mais c’est un travail de fond. Nous continuons à nouer des contacts avec l’ensemble des loueurs longue durée, discutons des protocoles d’accords et notre objectif pour cette année 2011 est de doubler notre volume de ventes aux sociétés. En 2010, nous avons livré 2 900 unités, nous souhaitons nettement dépasser les 5 000 cette année.
Par ailleurs, nous commençons à bénéficier des premiers effets positifs de notre programme Fleet Expert Dealer où nous nous appuyons aujourd’hui sur une vingtaine de concessionnaires. Puis nous accompagnons cela avec le recrutement de vendeurs dédiés aux sociétés. Une stratégie “boule-de-neige” où les petits succès s’accumulent.

JA. Qu’en est-il de votre campagne de recrutement réseau ?
MDL. Au cours des deux derniers mois, nous avons nommé six nouveaux distributeurs. Durant le premier trimestre, nous nous sommes fixé comme objectif de compter une dizaine de nouveaux représentants. Le développement de cette capillarité intelligente se poursuivra tout au long de l’année et nous espérons que d’ici décembre la moitié de nos trente open points soient couverts.

JA. Quelle a été la rentabilité de votre réseau en 2010 ?
MDL. A fin septembre, elle atteignait quasiment 1 point. Grâce à un bon dernier trimestre pour les VN, la rentabilité devrait s’améliorer pour terminer à plus de 1 %, même si l’activité après-vente a été perturbée par les conditions climatiques du mois de décembre. Notez qu’il s’agira de la troisième année consécutive où le réseau affiche une rentabilité supérieure à 1 %. Pour 2011, nous souhaitons encore améliorer ce résultat. La rentabilité reste une priorité.