Citroën, l'alternative Eurorepar

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Sur les 3 000 agents Citroën, "1 750 ont finalement signé avec le constructeur un contrat de réparateur agréé Citroën", annonce René Grandjean, président du groupement des agents Citroën. Un CDD de 5 ans, la seule option qui leur était offerte, si tant est qu'ils remplissent les critères de sélection imposés par Citroën : équipements, matériels et outillages, dont impérativement l'outil de diagnostic Lexia et Proxia, formation, connexion à l'Intranet constructeur, enseigne Chronoservice, pour ne citer que les principaux.
Les 1 750 agents passés réparateurs agréés Citroën ont également signé un contrat de fourniture de pièces de rechange avec l'un des 300 distributeurs PR du réseau au double Chevron et pourront poursuivre une activité de vente VN, via un contrat d'apporteur d'affaires à conclure avec les distributeurs VN de la marque.
Dans la foulée, le groupement des agents Citroën a obtenu une amélioration des conditions commerciales : "Le taux de main-d'œuvre garantie a été réévalué à la hausse et nous avons obtenu une marge de 4 % sur les pièces de rechange garanties", se satisfait René Grandjean. Jusqu'à présent les pièces étaient remboursées au prix net. "Hors garantie, les rémunérations sur les pièces de rechange et la grille de commission sur les ventes VN sont toujours en cours de négociations", poursuit René Grandjean.

Initialement, le groupement des agents Citroën prédisait une perte de 500 agents, finalement 1 250 restent sur la touche

En faisant le choix d'un unique contrat de réparateur agréé, Citroën a voulu jouer la carte de l'homogénéité de la prestation après-vente, au risque de perdre une partie de la capillarité de son réseau. Initialement, le groupement des agents Citroën prédisait une perte de 500 agents sur les 3 000 en activité (JA n° 806). On est très loin du compte même si, comparé aux autres constructeurs français, le nombre d'agents passés réparateurs agréés Citroën est remarquable. Les 1 250 partenaires restés sur la touche ont toutefois une alternative : adhérer à Eurorepar, une licence de

marque d'entretien et de réparation courante multimarques.
Un concept imaginé par le groupement des concessionnaires Citroën, "afin de compenser la perte de chiffre d'affaires PR qu'allait impliquer la disparition d'un réseau secondaire", explique Jean-François Bellaigue, président du groupement. Le projet a finalement été repris en main par le constructeur. L'enseigne est déployée via la société SAS Eurorepar, créée en février 2003, filiale d'Automobiles Citroën, "en étroite collaboration avec le groupement des concessionnaires, et des agents, impliqué de fait", précise Michel Salaün, directeur du réseau France Eurorepar.
L'implication de Citroën dans la mise en place de "ce concept stratégique pour la marque" n'a bien entendu pas officiellement vocation à compenser une perte de chiffre d'affaires pièces de rechange. Trois raisons sont avancées par Michel Salaün : "un parc automobile toutes marques croissant et vieillissant", "la difficulté pour tout réseau constructeur de fidéliser ses clients qui privilégient à un certain moment les garages de proximité multimarques" et "suite à la mise en place du nouveau règlement, le fait qu'un certain nombre d'agents de marque soient à la recherche d'un panneau leur permettant d'évoluer au sein d'un réseau".

Eurorepar, qui compte déjà 320 adhérents, n'affiche pas sa filiation à Citroën mais reste un concept stratégique pour la marque

Eurorepar est ainsi ouvert à tous les réparateurs automobiles indépendants et se veut "un réseau complémentaire au réseau de réparateurs agréés Citroën", insiste Michel Salaün. Il n'est pourtant pas question d'afficher ouvertement la filiation au constructeur. Ni l'appellation ni même l'identité visuelle de la licence ne font référence au double Chevron. Eurorepar compte d'ores et déjà 320 adhérents (dont 174 ex-agents Citroën). L'objectif est de passer à 600 d'ici fin 2003 et à 2000 en 2004. Il devrait être atteint sans difficulté, la force de cette enseigne tenant, selon Jean-François Bellaigue, dans "ses conditions d'entrée réduites au strict minimum". Concrètement, l'adhérent Eurorepar est invité à signer deux contrats.

Un contrat de licence de marque avec la société SAS Eurorepar Citroën…

Le premier contrat est un contrat de licence de marque avec la société SAS Eurorepar : un CDD de trois ans et demi renouvelable, sans droit d'entrée, impliquant simplement le versement d'une redevance de 200 euros par an, auquel il faut ajouter la première année 850 euros (HT) au titre de la signalétique extérieure et intérieure. Dans le cadre de ce contrat de licence,"Citroën apporte à l'adhérent son expérience et son savoir-faire dans six domaines de la réparation rapide : vidange, pneumatique, suspension, échappement et climatisation", explique Michel Salaün. Cela passe, par exemple, par la fourniture d'un "kit de lancement" (une brochure conseil en lien avec les six familles de prestation), d'un catalogue de formation élaboré en partenariat avec le GNFA* ou, encore, la préconisation d'outils de maintenance et de diagnostique, l'adhérent étant libre d'investir. "SAS Eurorepar met également à disposition de l'adhérent des supports de communication locale", poursuit Michel Salaün : modèles d'insertion presse, tracts, PLV… Pour le moment, des campagnes de communication nationale sur les six prestations de réparation rapide ne sont pas envisagées. Et pour cause, les licenciés Eurorepar sont libres d'appliquer leur propre tarification.

… et un contrat de fourniture PR conclu avec l'un des 300 distributeurs PR

Le second contrat est signé avec l'un des 300 distributeurs PR du réseau Citroën. "Le distributeur et l'adhérent Eurorepar s'engagent de gré à gré sur un volume et la régularité d'achat de pièces Citroën et d'autres marques, explique Michel Salaün. Le distributeur PR est en mesure de fournir une gamme de 24 pièces multimarques couvrant 95 % des besoins en réparation rapide." Les deux parties déterminent également d'un commun accord le niveau de remise dont pourra bénéficier l'adhérent - le distributeur PR étant libre par la suite de faire bénéficier l'adhérent d'opérations promotionnelles - et les primes de volume commerciales. La relation contractuelle ne se limite toutefois pas à un rapport client/fournisseur. Les adhérents Eurorepar bénéficient des services logistiques des distributeurs PR, de la livraison gratuite des pièces, d'une l'assistance commerciale de vendeurs itinérants ou encore de l'assistance technique à la réparation des véhicules.

Annabelle Avril

*  Groupement national pour la formation automobile.