BMW Financial Services table sur 40 F&I à la fin 2009

...dotées (32 % contre 28 %).

BMW Financial Services souhaite pour le moins accroître l'activité de son programme "Premium F&I", un programme d'aide au recrutement, de formation et de mise à disposition d'outils de reporting mis en place courant 2008. La financière désire que son réseau totalise 40 F&I à la fin 2009, une trentaine, seulement, de conseillers financiers officiant aujourd'hui au sein du réseau BMW-Mini (5 nouveaux F & I ont été comptabilisés depuis la mise en place du programme "Premium & I"). "Un conseiller en financement devient rentable pour une concession quand cette dernière vend chaque année quelque 890 VN + VO", explique Jean-Luc Usal, chef de région BMW Finance et responsable du projet "Premium F&I". Il considère aussi que l'activité du conseiller en financement est d'autant plus viable qu'il peut intervenir sur plus d'un site et que le réseau pourrait totaliser une cinquantaine de conseillers en financement à la fin 2012 (certains sites pourraient intégrer la vente de motos et la commercialisation de produits d'assurance pourrait s'accélérer). La captive et le réseau y ont, en tout cas, intérêt.

"Les concessions employant des conseillers en financement affichent un taux de pénétration moyen de 32 %, soit quatre points de plus que celles qui n'en disposent pas", révèle Samantha Matthews Deneef, chef du service marketing et formation commerciale chez BMW Financial Services. Ces professionnels permettent en outre d'optimiser la relation client en améliorant la qualité des dossiers, la condition sine qua non étant bien sûr de pouvoir travailler en toute confiance avec les vendeurs. "Il faut qu'il y ait un réel partenariat entre les vendeurs et les F&I", confirme Myriam Zamhoul, F&I de la concession Horizon de Saint-Gratien (95)*. Une entité où le chiffre d'affaires est issu de l'activité F&I à hauteur de 30 %, et ce, à l'instar de l'infrastructure Horizon de Pontoise (95). Les taux de présentation de produits de financement auprès des clients y sont, en outre, de 100 % et les clients avec dossiers de financement y sont renouvelés à hauteur de 75 % (50 % au niveau de la marque phare du réseau et sans dossiers de financement). "Les ventes de ces deux sites incluent également l'entretien et la perte financière à 40 %", conclut Raphaël Jaquinandi, responsable des sites Horizon de Saint-Gratien et Pontoise. Le groupe Horizon, qui totalise quatre concessions, table sur 2 700 ventes de véhicules en 2009 (1 600 VN BMW, 600 VN Mini et 500 VO BMW et Mini).

*Un espace Mini Store y est prévu pour septembre 2009.

Photo : Jean-Luc Usal, chef de région BMW Finance et responsable du projet "Premium F & I".