BMW Financial Services privilégie le réseau et la fidélisation

...et les clients qui renouvelleront un achat avec BMW ou Mini.

Cette année, les distributeurs et les clients de la marque premium seront particulièrement choyés par BMW Financial Services. En effet, au cours des prochains mois, la captive a plus que jamais l'intention de soutenir l'activité des premiers et de récompenser la fidélité des seconds. "Nous allons continuer à soutenir le réseau avec des campagnes marketing au cours des prochains lancements", confirme François Bruder, le directeur commercial et marketing de BMW Financial Services. L'une d'elle va notamment permettre à tout acquéreur d'une nouvelle BMW Série 5, qui constituera un dossier de financement en leasing, de bénéficier d'une remise de 10 % sur les primes d'assurances d'April Group. Les clients qui renouvelleront un achat dans la marque bénéficieront, eux aussi, de quelques récompenses : six mois d'assurance dommages seront offerts à ceux qui opteront pour une nouvelle BMW Série 3 ou un nouveau BMW X3. "Depuis le 1er janvier, les vendeurs qui commercialisent deux prestations pour un dossier de financement disposent d'un point de négociation supplémentaire pour une rémunération équivalente", rappelle le directeur commercial et marketing de BMW Financial Services. Un responsable dont l'objectif va aussi consister cette année à accroître le taux de pénétration de la captive chez Mini. Il est, en effet, sensiblement inférieur à celui enregistré chez BMW. BMW Financial Services a affiché l'an dernier un taux de pénétration VN de 38,1 % chez BMW, contre 23,7 % chez Mini (les immatriculations de ces deux entités ont baissé respectivement de 11,7 % et 6,5 % en 2009).

"Nos taux de pénétration se sont toutefois relativement bien maintenus par rapport à 2008", souligne François Bruder. En effet, sur cette dernière période, ils s'étaient élevés à 37,3 % chez BMW et 24,8 % chez Mini. Autant dire qu'il a représenté l'un des motifs de satisfaction de la captive sur 2009. "Le bonus ne nous a pas franchement impactés et nous avons eu une forte activité promotionnelle avec le groupe", explique le directeur commercial et marketing de BMW Financial Services. Autres motifs de "joie" pour la captive en 2009 : la bonne tenue de ses offres de LOA ballon, tant PassLease que Select, et la percée de son activité VO (ses productions en volume et valeur ont augmenté ici de respectivement 21,4 % et 16,3 %). "Nous avons beaucoup travaillé sur la formation des vendeurs et avons déployé deux opérations promotionnelles dites "les offres éphémères BMW"", poursuit François Bruder. Ces offres, qui devraient être à nouveau renouvelées cette année, permettaient de bénéficier de loyers très abordables sur des financements en LOA de VO estampillés BMW. Enfin, la captive a fortement soutenu le réseau en 2009, lui permettant ainsi de financer tout ou partie de ses stocks, tant VN que VO. "Les encours que nous avons mis à sa disposition ont augmenté de 75 % par rapport à 2008", souligne le directeur commercial et marketing de BMW Financial Services. Les banques n'ont pas toujours été réceptives à leurs sollicitations, estime François Bruder.

Photo : François Bruder,  directeur commercial et marketing de BMW Financial Services.