BMW Financial Services parie sur la fidélisation et le VO

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La priorité est d'abord au crédit VN

Thierry Rougeot, directeur général délégué de GMAC Banque.

"Les résultats de notre premier semestre sont globalement très satisfaisants. En effet, nous sommes quasiment à l'équilibre au niveau des dossiers et des encours. Sur la période, nous avons totalisé près de 9 000 dossiers et nos encours retail se sont élevés à 360 millions d'euros. Tous ces éléments s'expliquent en partie par la très bonne tenue de notre production en crédit VN et par le fait que nous ayons beaucoup moins souffert que d'autres acteurs du financement au niveau des montants moyens financés. Sur la période, nous avons été particulièrement dynamiques du côté des particuliers, notamment en étoffant nos palettes produits et taux, et ce, bien sûr, toujours en partenariat avec les marques Opel, Chevrolet et Saab. Au premier semestre, nous avons par exemple lancé une opération baptisée "Fast Start", cette dernière, conçue en partenariat avec Opel, ayant affiché un taux d'appel de 3,90 % et ayant concerné la gamme du constructeur à 95 %. Nous avons par ailleurs cherché à mettre en exergue tous nos produits complémentaires, près de deux produits d'assurance étant aujourd'hui associés à un dossier de financement chez GMAC Banque. Nous sommes d'autant plus satisfaits par nos résultats semestriels que nous avons aussi conquis une dizaine de nouveaux partenaires distributeurs. Ces derniers ont été séduits par nos produits, nos taux et nos conditions de financement de stocks, nos lignes de financement s'élevant aujourd'hui à environ 350 millions d'euros. Ces nouveaux partenaires ont bien évidemment été séduits par de nouveaux produits mis en place par les marques en partenariat avec GMAC Banque, à l'instar de l'offre "Opel Multi" lancée courant avril et impliquant aussi Ucar (voir JA n° 1080). Elle a reçu un très bon accueil de la part du réseau.Nous avons bien évidemment souffert au niveau de notre seule production de financement VO. Elle a toutefois suivi l'évolution du marché, notre stratégie étant de toujours faire attention au coût du risque sans revoir systématiquement notre politique d'acceptation de dossiers, aussi bien sur le VN que sur le VO. Preuve de notre maîtrise du coût du risque : à la fin de l'année dernière, nos défauts de paiements à plus de 30 jours étaient à 0,62 et ils sont passés à 0,50 à la fin juin 2009. Les défauts de paiements à plus de 90 jours sont, quant à eux, passés de 0,04 à 0,03. Ceci étant dit, il convient aussi de reconnaître que compte tenu de l'évolution du marché, nous avons plutôt cherché à être présent sur le marché du neuf au premier semestre. Nombre de distributeurs ont hésité à s'engager sur de nouveaux buy-backs après avoir déstocké massivement à la fin de l'année dernière et la prime à la casse a résolument soutenu le marché VN, tout ceci ayant entraîné une évolution du mix produits, soutenu le crédit VN et impacté de façon non négligeable les productions LOA et crédit-bail VN (Ndlr : le recul de la production a été ici de plus de 20 % au niveau du seul crédit-bail VN). Nous nous attendons d'ailleurs à voir les distributeurs continuer à être réticents à proposer des produits de financements avec engagements de reprises. Nous allons donc continuer à privilégier le crédit VN et le crédit VO, GMAC Banque souhaitant afficher un taux de pénétration réseau de 20 % et totaliser de 17 500 à 18 000 contrats sur l'ensemble de l'exercice 2009. D'ici là, nous devrions avoir déployé notre logiciel de simulation et d'acceptation de dossier "SmartLink" et donc encore amélioré  nos partenariats avec les constructeurs Opel, Chevrolet et Saab."
Propos recueillis par Armindo Dias.