BMW Finances : Priorité à la fidélisation

...directeur général de BMW Financial Services, "un effort qualitatif prendre le pas sur des offres promotionnelles qui ont été divisées par deux". Ce changement explique la baisse de 26,5 % enregistrée sur le crédit VN et contribue au recul de 0,6 % de la pénétration globale du financement. Face à ce résultat, le responsable de la captive préfère retenir "le bon niveau de rémunération des produits proposés à nos partenaires concessionnaires, ce qui reste notre objectif". Au rang des véhicules les plus rémunérateurs, la Série 1 fait toujours le bonheur de la captive qui réalise 40 % de pénétration sur ce modèle et vise les 45 % en 2006. Par ailleurs, explique Serge Naudin, "la nouvelle Série 3 prend son envol avec une pénétration de 31 % qui devrait nous offrir cette année 5 à 8 % de dossiers supplémentaires". Le financement VO affiche lui aussi un recul de 24 %, explicable selon notre interlocuteur par le fait que "les campagnes menées dans le réseau sur le VO en 2004 n'ont pas été renouvelées en 2005". Heureusement, les activités prioritaires de BMW Finance progressent.

La LOA toujours en figure de proue

Tournée vers les offres fidélisantes depuis plusieurs années, la captive du constructeur allemand a poursuivi son engagement sur cette voie en 2005. Le secteur spécifique de la LLD aux entreprises a augmenté de 13 % "grâce à des modèles comme la 118d, la 318d et la 520d qui rejettent moins de 160 g de CO2/km et sont donc bien placés dans le barème de la TVS. Les clients sont très sensibles à cet argument qui leur offre d'importantes économies. Nous avons profité de cette nouvelle réglementation en fin d'année et cela continuera en 2006", confie Serge Naudin. Sur le terrain des véhicules de sociétés, les voitures du constructeur bavarois continuent leur percée. La direction

ERRATUM L'encours de BMW Finance progresse Dans notre dossier Financement du JA n° 956 du 14 avril dernier, une erreur s'est glissée dans les chiffres que BMW Finance nous a transmis. Ainsi, son encours à fin 2005 n'est pas en baisse de 44 % comme indiqué mais il progresse au contraire de 16,2 %, à 896 millions d'euros (LLD comprise).

commerciale de la marque s'occupe des grands comptes et les concessionnaires s'intéressent aux parcs plus réduits. Loin d'être réservée aux entreprises, "la LLD peut être adaptée aux particuliers pour les clients qui préfèrent garder leur véhicule plus longtemps", ajoute le directeur de la captive, même si une majorité préfère le PassLease. Les produits packagés de ce type sont devenus primordiaux pour BMW et "nous permettent de gagner dix points de fidélisation", poursuit Serge Naudin. En 2005, le PassLease a représenté deux tiers de la totalité des LOA de la captive. "Aujourd'hui, nous peaufinons la fin de ces contrats en téléphonant au client quelques mois avant le terme de l'accord pour connaître ses intentions et s'adapter à ses choix", ajoute le directeur général. Avant d'arriver à ces résultats, le PassLease a connu des débuts difficiles, comme ceux traversés en ce moment par l'assurance dommages. L'offre lancée l'année dernière par BMW Finance avec un rachat de franchise de 1 000 euros peine à trouver ses marques. Comme l'explique Serge Naudin, "ce produit a été peu présenté aux clients car les commissions sont moins intéressantes que sur le financement. Pour y remédier, nous devons poursuivre un travail de formation". Le directeur de BMW Finance sait également qu'il s'agit de faire évoluer la mentalité des clients qui n'ont pas l'habitude de choisir leur assurance chez leur concessionnaire.

Frédéric Marty