Volkswagen Finance : “Nous étions trop frileux sur les valeurs de reprise”

...directeur du marketing de Volkswagen Finance : la nette progression de l'activité auprès des entreprises (+ 22 % en LLD et + 43 % en LOA/crédit bail). "Nous sommes sur le trend des 12 000 financements annuels aux entreprises que nous nous sommes fixés". Depuis cet été, la captive s'est repositionnée sur les valeurs de rachat des buy-backs pour proposer des offres plus agressives. "Nous fixons les valeurs résiduelles mais nous supportons aussi le risque de dépréciation, précise Bertrand Besson. En définitive, 85 % des véhicules sont récupérés par nos concessionnaires qui, grâce à ce système, n'ont pas à prendre de lourds engagements hors bilan", explique Bertrand Besson. L'offre de location aux particuliers Abrégio Style, en crédit ou location, a également été revue pour proposer des mensualités mieux placées. "Nous étions trop frileux sur les valeurs de reprise", estime Bertrand Besson. Mais cette fois, ce sont les concessionnaires qui s'engagent. L'objectif est de réaliser 30 % des financements avec cette offre d'ici 3 ans, contre 20 % aujourd'hui.

19 % des crédits en taux promotionnels

Le crédit réalise une progression de 8 % en nombre de dossiers. Cela participe à l'amélioration de 0,5 point du taux de pénétration de la captive, à 17,7 % des ventes réseau. Les taux promotionnels ont représenté environ 19 % de l'activité, contre 20 % au premier semestre 2004. "Nous voulons être encore plus dynamiques en la matière, souligne Bertrand Besson. C'est notre rôle d'aider le réseau à vendre des voitures". C'est ainsi que toute la gamme Skoda bénéficie depuis la rentrée d'un TEG de 3,90 % sur 36 mois, offre qui se prolongera jusqu'à la fin de l'année. "Chez Skoda, les clients sont très réactifs à un taux attrayant, c'est réellement un accélérateur d'achat qui peut en outre permettre une montée en gamme", analyse Bertrand Besson.

Un florilège de nouvelles offres

Pour le lancement de la Fox, en juin, Volkswagen Finance a proposé une offre originale, la Fox à 5 euros par jour, offre comprenant l'assurance dommages et une garantie 3 ans. Malheureusement, constate Bertrand Besson, "nous butons toujours sur la vente d'assurance. En 2006, nous allons revoir notre offre, avec une nouvelle approche en termes de distribution, car c'est un produit fidélisant que nous voulons absolument conserver".
Du côté d'Audi, la captive propose, jusqu'à la fin de l'année une LOA à 498 euros sur l'A4, sans apport. Une tendance vers de la vraie location, qui apparaît également chez ses concurrents (BMW Série 1 à 398 euros/mois sans apport, par exemple). Enfin dernières nouveautés, lancée le 1er septembre, des contrats service (garantie + entretien) pour toutes les marques. L'originalité : "Ce sont nos propres produits et nous les mensualisons sans les lier forcément au financement", explique Bertrand Besson.

Le VO, c'est pour 2006

Le nombre des dossiers VO a chuté de 28 % ce semestre. "Nous l'avons un peu laissé de côté pour nous concentrer sur Abrégio Style. Nous sommes en train de tout revoir, notre tarification, notre extension de garantie (toujours avec AON), notre mode d'acceptation. Pour gagner de l'argent sur le VO, il faut réaliser un volume minimum, il y a un seuil à passer. Nous allons présenter notre offre au réseau avant la fin de l'année, ce sera un peu le coup de la dernière chance", reconnaît Bertrand Besson.

Xavier Champagne