Vers une consolidation de positions

Confiance et détermination. Voilà les deux termes les plus à même de définir l’état d’esprit -actuel et à venir- des responsables de Mercedes-Benz Financial Services. “Le plan produits de la marque est bien rempli jusqu’en 2014 et nous comptons continuer à gagner du terrain tant en VN qu’en VO d’ici à la fin 2011”, confirme Cyril Bravard, le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services. Dans les prochains mois, la captive souhaite surtout consolider ses performances du 1er semestre en VN et gagner encore quelques points au niveau de son taux de pénétration VO (60 % de son chiffre d’affaires est réalisé historiquement au second semestre). “Nous devrions encore mettre en place des offres promotionnelles en matière de VN”, poursuit le responsable. Ce dernier souhaite aussi continuer à former le réseau au financement avec un coup de projecteur sur les produits packagés, à faire en sorte d’accroître la volumétrie en assurances dommages de Mercedes-Benz Assurance et enfin à remettre l’accent sur les offres en LOA ballon appliquées au VO. Ces offres ayant été quelque peu délaissées par la captive au cours des derniers mois.

Un simulateur de financement pour 2012

“Nous pouvons encore gagner deux points au niveau de notre taux de pénétration VO”, explique Cyril Bravard. Il a déjà gagné trois points au 1er semestre, à 23 %, cette hausse justifiant bien sûr toutes les décisions et mesures adoptées ces derniers temps par la captive en matière de VO (Mercedes-Benz Financial Services a multiplié les opérations promotionnelles en local centrées sur le VO, mais aussi déployé un programme de formation spécial VO et accru ses efforts en matière de financement de stocks VO). “Nous n’avons pas encore déployé notre simulateur de financement sur le site institutionnel de Mercedes-Benz, souligne Cyril Bravard. Il devrait être opérationnel courant 2012.” D’ici là, la captive ne va pas pour autant négliger les entreprises, bien au contraire : son taux de pénétration auprès de cette catégorie de clientèle est en général supérieur d’environ cinq points à celui qu’elle affiche auprès des particuliers. Bref, rien d’étonnant au final si elle table sur une hausse de son chiffre d’affaires sur l’ensemble de l’exercice 2011 (570 millions d’euros, soit environ + 3 % par rapport à 2010). Il a en effet progressé sur la première partie de l’année alors que les livraisons du constructeur se sont tassées. Plutôt encourageant.