Une prime à la croissance

Le pire ne s’est pas produit en 2011. En effet, contrairement à certaines prévisions, il n’y a pas eu de chute du financement automobile sur la période. Pour preuve : d’après le dernier rapport annuel de l’Association française des sociétés financières (ASF), l’an dernier, la production des financements automobiles à particuliers a progressé de 1,3 %, à 9,2 milliards d’euros, une production VN + VO issue des crédits affectés à hauteur de 6,8 milliards d’euros (+ 0 %, avec un recul de 2,1 % côté VO et une hausse de 1,4 % côté VN), de la LOA à hauteur de 2,2 milliards d’euros (+ 3,5 %) et enfin de la LLD à hauteur de 159 millions d’euros (+ 41,7 %).

La production VN + VO des établissements spécialisés auprès des entreprises a bondi quant à elle de 14,5 %, à 12,7 milliards d’euros, dont 6,5 milliards en LOA (+ 16 %), 5,2 milliards en location financière et en LLD (+ 10,8 %) et enfin 640 millions en crédit classique (+ 7 %).

“Nous avons fait face à deux périodes très différentes”

L’exercice écoulé a donc été porté pour l’essentiel par le marché des professionnels, celui des particuliers ayant connu des évolutions très contrastées sur la période. “Nous avons fait face à deux périodes très différentes sur le plan commercial, confirme Laurent Aubineau, le directeur marketing et innovation de Crédipar. Si la première partie de l’année a été très favorable sur le marché des immatriculations à particuliers avec la fin de la prime à la casse, la seconde nous a permis de retrouver une pénétration de bon niveau.”

Les captives se sont donc très logiquement mobilisées pour défendre leurs positions ou en conquérir de nouvelles, à l’instar de Volkswagen Bank qui a poursuivi sa politique commerciale agressive entamée courant 2010. Celle-ci se matérialise entre autres par le lancement de quelques offres de financement à 0 %, ce qui a été le cas l’an dernier avec la marque Seat. “Notre réseau a aussi continué d’adhérer à notre stratégie commerciale”, précise Jean-Marc Siozac, le directeur commercial de Volkswagen Bank France. Plusieurs captives ont, au final, enregistré des hausses significatives de leur taux de pénétration VN (+ 2,5 points à la Diac et + 2,6 points chez Volkswagen Bank, par exemple).

“Nous devrions lancer une offre packagée pour professionnels”

Dans ce contexte ultra-concurrentiel, des sociétés de financement indépendantes ont tout de même réussi à tirer leur épingle du jeu. “L’an dernier, nos productions à particuliers et à professionnels ont enregistré des hausses de respectivement 1,1 % et 1,8 %”, illustre Jean-Marie Thierry, le directeur de la distribution de Sofinco-Viaxel. Et le responsable compte bien rester offensif cette année, même s’il s’attend à enregistrer un recul de production de 1,5 %. “Nous devrions lancer une offre packagée pour professionnels basée sur le crédit-bail et nous avons l’intention d’accroître la formation de nos partenaires distributeurs à nos techniques de vente”, indique Jean-Marie Thierry. Comme chaque année, il n’en devra pas moins compter avec la concurrence, qu’elle provienne de captives ou de sociétés de financement dites indépendantes.

Cetelem se veut en tout cas très ambitieuse sur 2012 : cette année, cette financière table sur une production en hausse de 5 %. “Nous pensons pouvoir y parvenir notamment en continuant à nous développer auprès du segment des professionnels et en continuant à gagner du terrain en VO”, explique Christophe Michaëli, le directeur du marché automobile de Cetelem. Volkswagen Bank a pour sa part l’intention de continuer à percer le marché des flottes en s’appuyant sur l’entité Volkswagen Group Fleet Solutions, une structure commune au groupe Volkswagen et à Volkswagen Bank. “Nous allons aussi travailler sur de nouvelles offres d’assurances avec notre partenaire Nexx Assurances et nous comptons développer des offres de financement complémentaires aux labels VO des marques du groupe Volkswagen”, ajoute Jean-Marc Siozac. Volkswagen Bank France estime ainsi qu’il pourra afficher une production financière en hausse de 25 %.

BMW Financial Services mise de son côté sur une volumétrie de dossiers en augmentation de 15 %. Cette captive, appelée à devenir très prochainement une filiale à 100 % de BMW Bank, a prévu de lancer des packs tout compris, mais aussi de continuer à former ses réseaux au financement et d’inciter une partie de ses partenaires distributeurs à se doter de F&I. BMW Financial Services a en outre programmé le lancement d’une nouvelle offre d’assurances dommages, une nouveauté qui donnera lieu au remplacement de son actuel partenaire en la matière par le groupe Allianz. “Nous allons également préparer l’arrivée de la marque BMW i qui sera lancée courant 2013”, relève Alexandre Leclercq, directeur commercial et marketing de BMW Financial Services. Bref, le nouvel exercice s’annonce vraiment passionnant…

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