Un regain d’intérêt pour les entreprises

Volkswagen Bank se concentrera de nouveau sur les distributeurs, les particuliers et les professionnels au second semestre 2011. Tous ces partenaires et clients lui ont en effet permis d’enregistrer une hausse significative de sa production au premier semestre : elle a atteint les 48 000 dossiers, soit 11 000 de plus par rapport à la même période de 2010. Sur la première partie de l’année, le taux de pénétration de la captive a en outre progressé, s’établissant à un peu plus de 30 % (hors LCD). “Notre stratégie consistant à impliquer les marques, les réseaux et tous les clients finaux fonctionne à merveille”, se réjouit Dirk Pans, le directeur général de Volkswagen Bank France.

Une catégorie de clients n’en sera pas moins mise à l’honneur sur la deuxième partie de l’année : les professionnels. “Nous avons prévu de lancer une nouvelle offre de location longue durée d’ici fin 2011”, confirme Jean-Marc Siozac, le directeur commercial de Volkswagen Bank France. Ladite offre se caractérisera par son approche retail dans la mesure où ses bénéficiaires auront tout de suite accès à des prestations de type “garanties pertes financières” ou “contrats d’entretien”. Dans un premier temps, elle ciblera surtout les petites entreprises, à savoir celles exploitant un parc composé de 1 à 20 véhicules. “Nos autres produits feront juste l’objet de quelques adaptations”, poursuit Jean-Marc Siozac.

“Nos partenaires concessionnaires ne sont pas stupides”

La captive estime que nombre de ses autres produits rencontrent encore leur public. Pour preuve : aujourd’hui, il y a en moyenne deux prestations de placées par dossier de financement chez Volkswagen Bank France (il s’agit pour l’essentiel d’extensions de garanties ou de garanties pertes financières). “Ils participent de façon non négligeable à la rémunération de nos réseaux”, souligne Dirk Pans. Ce dernier considère donc comme non recevable le reproche fait à la captive à la fin de l’année dernière - et, bien évidemment, par nombre de ses concurrents - de ne baser sa politique de conquête que sur des taux promotionnels. “Nos partenaires concessionnaires ne sont pas stupides”, tient aussi à rappeler le directeur général de Volkswagen Bank France. La captive compte donc plutôt sur une hausse de production sur tout l’exercice, dans la foulée des bons résultats enregistrés sur les six premiers mois de l’année. “Nous misons sur un taux de pénétration d’environ 30 % et tablons sur plus de 8 000 dossiers VO”, conclut Dirk Pans. Le tout sans oublier de continuer à travailler sur la fidélisation. Le débat actuel sur la crise de la dette est susceptible d’entraîner une crise de confiance chez nombre de clients, particuliers comme professionnels, et donc de reporter quelques décisions d’achat. Bref, la fin de l’exercice risque d’être plus compliquée que prévu.