Un crédit fournisseur à deux vitesses

...qui bénéficient déjà d'une forte pénétration dans leur réseau de marque, les captives font des efforts sur leur taux de financement des stocks VN en échange d'une part plus ou moins significative de la production de financements retail (au client final) du concessionnaire. "S'il réalise 25 % de pénétration avec la captive, ses agios seront divisés par deux, c'est attractif !", schématise Patrick Berchot.
DaimlerChrysler Financial Services est un adepte de la méthode depuis 1997. Jean-Jacques Nuel nous en explique le fonctionnement : "Après la période gratuite de 30 jours, parfois davantage chez Chrysler-Jeep, nous finançons les véhicules jusqu'à 6 mois au taux Euribor + 2,5 %. Toutefois, avec les bonifications d'agios obtenues (ndlr : à partir de 15 % de pénétration sur la production retail), le réseau se finance en moyenne à Euribor + 1 %. Nous sommes en train d'étudier une évolution de ce système pour le rendre plus incitatif et favoriser ainsi davantage nos partenaires dans le réseau."
Depuis 2006, FCE Bank bonifie également le taux de financement des stocks VN selon deux critères. "Le premier, notre niveau de partenariat, tient compte de la pénétration et du volume de production. Il permet au concessionnaire d'obtenir une réduction de ses agios jusqu'à 25 %. L'autre critère, qui déclenche une bonification additionnelle de 10 %, est le profil financier du concessionnaire tel que mesurée par la notation Banque de France", explique Jean-Philippe Boghen.
Même méthode chez GMAC Banque : selon sa situation financière, le distributeur Opel bénéficiera du taux de base bancaire (TBB) + 0,5 % à 1,5 % (soit 7,1 % à 8,1 %), taux qu'il pourra bonifier, selon la quantité et la qualité (solvabilité) des dossiers réalisés avec la captive, pour obtenir, au mieux, un taux de 4, 45 %.
Depuis le 1er janvier 2007, Volkswagen Bank, également adepte de la bonification d'agios, a amélioré ses taux pour les concessionnaires qui lui confient moins de 15 % de leur production : "Nous leur proposons désormais le taux Euribor + 3 % contre + 6 % auparavant", dévoile Jean-Marc Langlois, président du directoire de Volkswagen Bank. Nos meilleurs partenaires peuvent obtenir le taux de référence + 0,5 % et, en moyenne, le réseau se finance à Euribor + 1,5 point", estime-t-il. A noter que, sous l'impulsion de son actionnaire allemand, Volkswagen Bank ne s'arrête pas au floor plan et tente de récupérer tous les flux financiers du réseau à la place de leur banque traditionnelle. "Une immixtion qui n'est pas du goût de tous ses distributeurs et qui lui a fait perdre quelques partenaires", croit savoir un établissement indépendant concurrent.
CGI, enfin, le pratique aussi dans le cadre de son activité de floor plan (à travers Sefia pour les marques du groupe Frey, et en direct pour Mitsubishi et Porsche) : "Nous accordons des ristournes d'agios a posteriori selon la production, pour approcher d'Euribor sur certaines marques", indique Charles Berkovits, directeur du réseau commercial de CGI. Une façon de se distinguer des autres établissements financiers chez ces petits concessionnaires souvent multimarques, même si les retours en termes de production de financement restent limités.

Une pratique anticoncurrentielle ?

"Les captives doivent avoir des conditions d'octroi d'encours homogène auprès de leur réseau mais rien ne les empêche de bonifier leur taux si les règles sont les mêmes pour tout le monde", estime Jean-Jacques Nuel. Ce n'est pas l'avis des certains indépendants qui se plaignent de cette "concurrence déloyale", "en particulier, souligne Patrick Berchot, lorsque la société qui fait le floor plan est différente de celle qui finance les ventes". "En revanche, reconnaît-il, lorsque l'établissement n'a pas le statut de banque, il ne peut proposer du financement de stock qu'à ses apporteurs d'affaires ce qui le contraint à lier les deux activités".

X.C.