Tribune - Quelle stratégie VO adopter à l’heure de la rentrée 2025 ?

Beaucoup de professionnels évoquent un commerce en "pause", voire à "l’arrêt" pour les voitures d'occasion. Pourtant, les indicateurs nuancent ce constat. Le cumul 2025 varie peu par rapport à 2024 et a priori, aucun effondrement du VO (au sens global). Le marché conserve une étonnante stabilité, loin des scénarii alarmistes. Reste l’enjeu central pour les distributeurs : quelles actions concrètes engager pour transformer cette relative stabilité en véritable élan de croissance ?

En cette rentrée, un approvisionnement proactif se révélera être une réponse appropriée. Un travail rigoureux avec des reprises plus sélectives, mais surtout un retour appuyé à l’achat cash doivent conduire à se constituer un parc pour jouer sur deux tableaux. Comme durant la période de pénurie qui a suivi la pandémie, l'approche économique intemporelle de Jean-Baptiste Say s'appliquera chez les opportunistes. L'économiste français du XIX^e siècle estimait que "l’offre crée sa propre demande". Comme en 2020, il faut donc disposer de stock VO pour satisfaire la demande et la dynamiser, à commencer par les "classiques" véhicules âgés de 2 à 5 ans, les véritables "VO stars" du marché.

En parallèle, s'impose l'offre de VO "hors cible". C'est-à-dire ceux pour lesquels la demande est plus restreinte, comme les voitures électriques, les modèles atypiques ou décalés par rapport aux conventions. Il est, dans ce cas, préconisé de miser sur la matrice BCG – du nom du cabinet de conseil – pour optimiser vos choix et vos actions selon le compartiment produit. Cette offre "hors cible" doit aussi faire l’objet d’une attention quotidienne toute particulière, car le stock étant coûteux (environ 0,10 % de sa valeur d’achat par jour), il est susceptible de générer de graves difficultés financières pouvant conduire au dépôt de bilan.

Transformer un risque en opportunité grâce aux 4 P

Certains véhicules d’occasion se situent à la frontière entre coup de cœur et casse-tête commercial. Ils peuvent séduire un acheteur instantanément ou rester immobilisés de longs mois. L'exemple peut être celui d'une grande berline allemande haut de gamme, de 18 mois d’âge, avec 40 000 km au compteur et richement dotée d’options… mais pas forcément celles plébiscitées par le marché.

Pour optimiser ce type de VO, un distributeur doit appliquer rigoureusement la règle des 4 P. Il y a le Produit, impeccablement préparé pour être prêt à partir ; le Prix, qui est ajusté puis révisé chaque semaine pour rester visible ; la Promotion pour un ciblage individuel et une communication forte ; enfin la Place, soit la valorisation immédiate sur le parc et en ligne.

Bien orchestrée, cette stratégie transforme un risque en opportunité commerciale, faisant ainsi passer ces VO atypiques du statut de risque de stock à celui de véritable vitrine commerciale.