Toyota Financial Services : 36 % de dossiers VN supplémentaires

...gère aujourd'hui un encours supérieur à 750 millions d'euros et peut se targuer d'être rentable depuis 2003. Au premier semestre, la captive a développé sa présence dans le réseau Toyota et profité de la hausse des ventes de la marque. Résultat : 36 % de dossiers VN supplémentaires, avec une légère baisse des montants moyens financés en raison du mix produit (moins de gros 4x4 et plus de citadines, Yaris et Aygo faisant 40 % des ventes). "D'ici 2010, nous allons compenser cette baisse du mix Toyota par un développement des ventes Lexus et la création de Lexus Financial Services, avec des offres spécifiques pour les utilisateurs professionnels", explique René Laz, directeur général de la captive.
Ce semestre, les financements en crédit ont progressé de 20 %. "Nous avions un barème à partir de 2,90 % sur 12 mois (jusqu'à 4,90 % sur 48 mois), augmenté d'un point depuis, qui a représenté 60 % de nos crédits", explique René Laz, tout en rappelant que ce barême n'est pas bonifié par le constructeur. "Nous allons par ailleurs segmenter notre tarification, afin de permettre aux concessionnaires qui le souhaitent de jouer sur leur rémunération pour proposer des taux plus agressifs". Les ventes d'offres packagées Combinaison Toyota (LOA + entretien + véhicule de remplacement) ont doublé pour représenter 17 % de l'ensemble des financements VN (hors LLD). "La moitié des vendeurs, soit 350 personnes, ont été formés sur l'offre globale de vente, l'autre moitié le sera en 2007. Les premiers résultats sont excellents avec un doublement de notre pénétration sur les 6 concessionnaires tests qui plafonnaient à 18 %". Cette formation sur les process de vente, organisée par Toyota, est aussi un bon moyen de se faire connaître auprès des 12 % de concessionnaires qui ne travaillent pas encore avec la captive.
Point noir dans le tableau : Le nombre de dossiers de financement VO a été divisé par 4 ce semestre. "L'année dernière, nous avions réalisé une opération promotionnelle aidée par le constructeur à 3,90 % TEG, quelle que soit la durée, couplé à un portage des stocks VO sur 60 jours à un taux de 2 %", explique René Laz pour justifier l'écart. "Mais c'est un chantier en cours, poursuit-il : début 2007, nous allons proposer une prolongation de garantie VO sur la durée du financement mieux adapté à Toyota, en plus des trois labels déjà proposés par le constructeur. Nous allons accentuer nos interventions financières (portages des stocks VO) et proposer des taux promotionnels, bref, faire en sorte que le réseau trouve son intérêt à travailler avec nous sur le VO". Reste que l'absence de la captive sur le financement VO pendant des années a permis à d'autres établissements financiers (et pas forcément CGI à qui le financement VO était confié jusqu'en 2003) de faire leur nid dans le réseau.
Les entreprises ne représentent aujourd'hui que 25 % de la clientèle Toyota mais la captive dispose, depuis le mois de juillet, d'une offre LLD, Toyota Lease, utilisé par ses 36 vendeurs sociétés en concession. "Les prestations de service sont outsourcées, mais nous gérons l'acceptation des dossiers et le risque sur les VR". La captive affine sa base de données VR (dont Lexus) et prévoit une extension des services en 2007 : un véhicule de remplacement et une assurance flotte. Autre nouveauté prévue pour début 2007, l'assurance perte financière valeur à neuf sur 5 ans (contre 3 auparavant).

 Xavier Champagne