Total forme au lavage

Considéré à juste titre comme un pétrolier très actif dans le domaine du lavage, Total organise actuellement des sessions de formation à ses gérants pour les aider à vendre la prestation, ceci dans le cadre de sa démarche "PropCom" (pour Proposition Commerciale).

Dans la pratique, le dispositif de formation s’adresse à quelque 530 exploitants. Il comprend plusieurs phases. La première, sur deux jours, concerne les CDS (Chefs de Secteur) et leur gérant témoin afin qu’ils appréhendent les principes et l’animation de la formation. Durant la deuxième phase, dispensée sur une journée, le CDS démultiplie les différentes notions à tout son secteur, avec le concours du gérant témoin. Ensuite, chaque exploitant va former et coacher son personnel. "Par le biais de formules verbales types et de mises en situation grandeur réelle, ces modules doivent permettre aux gérants de se libérer du "complexe d’imposture", qui consiste à se mettre à la place du client en s’imaginant qu’il déclinera l’offre, explique Stéphane Lagrue, responsable du réseau Maillage au sein de Total. En fait, l’exercice démontre clairement qu’une proposition d’offre cohérente a toutes les chances de trouver un écho favorable, d’autant que cette offre s’appuie sur un certain nombre d’outils d’aide à la vente". Dans ce registre figure l’offre "Lotus", déployée depuis près d’un an dans les stations. Il s’agit d’un lavage de haut de gamme avec notamment des brosses mousse et des cires de finition déterminant un rendu impeccable. Il y a aussi, bien sûr, la carte lavage. Si l’intéressement du gérant (10 % sur chaque carte commercialisée) s’avère non négligeable, cette carte permet surtout au client de bénéficier de lavages gratuits, en fonction du montant préalablement investi. "Un troisième point joue un rôle en matière d’aide à la vente, en particulier en période de sécheresse, le recyclage d’eau, souligne Stéphane Lagrue. Il faut savoir que Total a fait de gros efforts en ce sens, dans le cadre du développement durable". Pour rappel, en effet, le pétrolier français a installé plus de 200 stations de recyclage sur les années 2007/2008, sur un parc global de 600 à 700 portiques de lavage multiprogramme.