"Réussite dans la distribution des contrats de services de la marque"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel bilan global tirez-vous de l’exercice écoulé et quels ont été vos principaux motifs de satisfaction sur la période ?
LAURENT AUBINEAU. Dans un contexte de marché stable, Citroën Financement réalise une très bonne année 2010. En effet, nous avons financé 114 400 VN, soit 9,9 % de plus qu’en 2009. Notre pénétration progresse qui plus est sur les deux typologies de clientèle. Notre taux de pénétration auprès des particuliers progresse de 4,4 points à 31,8 % et notre taux de pénétration auprès des entreprises de 3,2 points à 35,1 %. Cette évolution de la performance commerciale est accompagnée d’une évolution de près de 8 % de notre production à 1,5 milliard d’euros. Enfin, concernant l’activité VO, nous avons réalisé la même performance qu’en 2009, à savoir 39 300 dossiers.

JA. Vos offres fidélisantes ont-elles été à la hauteur de vos attentes ?
LA. Oui, dans la mesure où malgré une période perturbée par la fin des primes à la casse, notre production de barèmes fidélisants a progressé, notamment en LOA. Ce qui est encore plus remarquable, c’est que notre stratégie de développer la distribution des contrats de service de la marque a porté ses fruits. En effet, 68 % de nos financements comportent une extension de garantie ou un service compris. Cette offre différenciante répond tout à fait aux attentes des clients et fidélise ces derniers dans les ateliers de nos distributeurs. En VO, la performance est encore supérieure, 75 % de nos dossiers sont associés à une extension ou un service compris Citroën Select.

JA. Comment expliquez-vous que votre production en volume ait baissé en crédit VN ?
LA. Il s’agit simplement d’un effet mécanique : la part des immatriculations à particuliers sur le total des immatriculations de la marque a baissé. Au final, notre performance globalement positive en VN comme en VO s’explique par un dosage subtil d’opérations promotionnelles ciblées et de campagnes de communication soutenues de la marque. Notre stratégie n’est pas de faire du dumping sur les taux avec un fort risque de dégrader la rentabilité de notre réseau.

JA. A l’inverse, qu’est-ce qui explique vos fortes hausses de production côté entreprises, notamment en LLD ?
LA. Il faut tout d’abord signaler que les immatriculations aux entreprises de la marque ont progressé de 9,3 %. Dans ce marché porteur, Citroën Financement évolue favorablement de 20,4 %. Cette évolution s’est réalisée tant en crédit bail qu’en LLD. 39 000 contrats LLD ont été mis à la route en 2010, ce qui constitue un record. Cette activité génératrice de VO chez nos concessionnaires a regagné leur confiance et doit nous permettre de continuer de progresser sur ce marché.

JA. Quels vont être vos principaux chantiers au cours des prochains mois ?
LA. Plusieurs chantiers sont en cours. Nous allons ainsi, et conjointement avec la marque et Citroën Select, adapter notre offre de service pour les VO, en mettant sur le marché une offre plus segmentée, correspondant mieux aux lois de roulage du client final. Concernant le VN, nous travaillons à l’accompagnement du lancement de la DS4, en espérant la même réussite que sur la DS3. Enfin, côté entreprises, notre stratégie sera de continuer à démarcher les grands comptes, mais également à accompagner la marque dans sa stratégie de conquête sur les petits parcs.

JA. Quelles offres de financement sont aujourd’hui disponibles chez Citroën Financement en matière de véhicules électriques ?
LA. Nous avons dès aujourd’hui la capacité de proposer une offre en LLD pour la C-Zéro et le Berlingo électrique. Nous pensons que dans un premier temps, la demande sera plus portée par les entreprises, mais nous avons d’ores et déjà la capacité pour répondre aux clients particuliers.

JA. Quels niveaux de production globaux visez-vous cette année ?
LA. 2011 devrait voir encore une progression du marché des entreprises et une évolution positive du marché VO. Dans ce contexte, nous tablons sur une pénétration VN en progression d’un point et un maintien du CA total par une augmentation significative du montant moyen du découvert.