"Reprendre des parts de marché en VO"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le 1er semestre a-t-il été conforme à vos prévisions ?
JEAN-MARIE THIERRY. Tout à fait. En effet, nous nous attendions à un recul significatif des ventes de véhicules sur tout le territoire, et donc à une contraction des dossiers de financement. Nos performances ont dès lors été en phase avec nos prévisions. Cela étant dit, il y a eu aussi une évolution favorable de la situation à la fin de la période ainsi qu’au mois de juillet. Viaxel a vu son portefeuille de commandes repartir à la hausse sur cette période. Des distributeurs ont effectué des arbitrages entre partenaires financiers afin de reconstituer une partie de leurs marges et il y a eu beaucoup plus de demandes de formation de leur part en matière de financement sur ces deux mois.

JA. Quels ont été vos principaux motifs de satisfaction au 1er semestre ?
JMT. Sans aucun doute, nos ventes de contrats d’entretien et l’évolution de notre production auprès des seuls professionnels. Sur la période, nous avons comptabilisé 2 500 contrats d’entretien (VN + VO). Les distributeurs ont souhaité fidéliser leurs clients à leurs ateliers. Et cela ne devrait pas changer d’ici à la fin de l’année. Aussi, nous estimons pouvoir totaliser 6 000 contrats d’entretien sur tout 2012. Pour ce qui est de notre production à professionnels, elle a progressé au 1er semestre de 5 % en valeur, la seule technique du crédit-bail enregistrant une hausse de 16 %. Cette dernière a permis de compenser en grande partie le recul que nous avons enregistré en LLD.

JA. Qu’est-ce qui explique, à l’inverse, votre baisse de production en VO ?
JMT. Pour l’essentiel, le manque de véhicules récents, c’est-à-dire de moins d’un an ou de moins de dix-huit mois. Cela étant dit, il y a eu aussi sans doute une certaine pression concurrentielle des captives sur le marché du VO. Mais nous ne baissons pas les bras pour autant. Nous avons l’intention de reprendre des parts de marché sur l’occasion au second semestre, notamment via le lancement de quelques opérations promotionnelles et la mise en avant de nos contrats d’entretien VO. Au final, tous ces éléments devraient nous permettre d’afficher une production annuelle conforme à nos prévisions de début d’année. Nous nous attendons toujours à un recul de production de 3 %.

JA. Que vous inspirent les nouveaux bonus écologiques ?
JMT. Je crains qu’ils n’aient que très peu d’effet sur le marché. Ils concernent une population cible relativement restreinte et s’appliquent encore à très peu de véhicules, surtout au niveau des aides accordées au titre de l’acquisition d’un VE. Le plus inquiétant à mes yeux reste le fait que les automobilistes roulent de moins en moins. Aussi, il serait peut-être préférable de leur redonner le goût de l’automobile. Le tout sans oublier de chercher à les fidéliser, ce que nous nous attachons à faire depuis plus de dix ans via la prime de fidélité Viaxel. Accordée aux clients renouvelant un achat et un contrat de financement en concession avec Viaxel, cette prime peut atteindre les 3 %.