“Reprendre des parts de marché en crédit-bail et LOA”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment analysez-vous vos performances de l’exercice 2012 ?
FRANÇOIS KLIBER. Elles ont été en phase avec nos prévisions. Aussi, nous n’avons pas été surpris par le recul global de notre production, ce recul s’expliquant moins par les professionnels que par les particuliers en VN. Le seul véritable bémol de la période porte en fait sur le crédit-bail et la LOA. Nous n’avions pas vraiment anticipé la montée en puissance de ces deux techniques de financement sur 2012. De façon plus générale, nous avons profité de cet exercice pour renforcer notre trilogie au service de nos partenaires distributeurs : accompagnement financier, animation des ventes, formation. Ainsi, nous avons continué d’être au service de tous nos apporteurs d’affaires, notamment via l’augmentation, tant en volume qu’en nombre, des lignes de crédits accordées. Nous avons par ailleurs maintenu tous les challenges et toutes les opérations commerciales réalisés pour le compte de nos apporteurs d’affaires et nous avons poursuivi le développement de nouveaux modules de formation, tant pour préparer le passage au nouveau statut d’IOB que pour renforcer le professionnalisme des vendeurs sur le sujet du financement.

JA. Et où en êtes-vous en ce début 2013 ?
FK. Nous sommes toujours en phase avec le marché. Notre volumétrie totale de dossiers s’est quelque peu contractée, avec un recul, qui, à l’instar de ce qui s’est produit l’an dernier, a été beaucoup moins sensible en VO qu’en VN. A noter aussi que nous n’avons pas constaté de dégradation du coût du risque depuis début 2013. Nos méthodes de scores permettent toujours à nos partenaires distributeurs d’orienter les clients vers les modes de financements et les modèles de véhicules qui sont adaptés à leur capacité de remboursement.

JA. Quelles vont être vos grandes priorités d’ici à la fin de l’année ?
FK. Pour l’essentiel, nous allons faire en sorte de reprendre des parts de marché en crédit-bail et en LOA. Pour ce faire, nous allons notamment revoir nos barèmes et renforcer la formation de nos apporteurs d’affaires à ces deux techniques de financement. Par ailleurs, nous allons étoffer notre offre en matière de garanties, notre offre actuelle en garantie panne mécanique reposant sur le principe du “tout sauf” et permettant de souscrire à des garanties dénommées “Garantie VN Optimale”, “Garantie VO Optimale 1er jour” et “Garantie VO Optimale 12 mois”. Notre nouvelle offre de garantie reposera toujours sur le principe du “tout sauf” et elle complétera le segment des clients à petits budgets. Nous avons prévu de la lancer à la fin du 1er semestre. D’autres offres de services seront également lancées avant l’été. Bref, une année qui se veut résolument offensive.