"Reconquérir du terrain en VO"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment s’est déroulé l’exercice 2011 pour Crédipar ?
LAURENT AUBINEAU. De façon très contrastée. En effet, nous avons fait face à deux périodes très différentes sur le plan commercial. Si la première partie de l’année a été très favorable sur le marché des immatriculations à particuliers avec la fin de la prime à la casse, la seconde nous a permis de retrouver une pénétration de bon niveau. Dans ce contexte et en cumul, nous avons réussi à afficher des taux de pénétration relativement importants auprès des particuliers, en l’occurrence de 31,2 % chez Peugeot Finance et de 30,5 % chez Citroën Financement. C’est important dans la mesure où le taux de fidélisation à nos marques s’améliore de 25 % dès lors où il y a un contrat estampillé Citroën Financement ou Peugeot Finance.

JA. Et qu’en a-t-il été côté contrats de services sur 2011 ?
LA. Il s’agit là d’un axe stratégique pour Crédipar. Pour preuve, sur l’exercice écoulé, 67 % des contrats de financement VN de Citroën Financement portent un contrat de service de la marque (extension de garantie ou service compris) et 69,2 % chez Peugeot Finance. Notre volonté est d’améliorer encore cette performance, gage de fidélité des clients dans les ateliers de nos distributeurs. C’est la raison pour laquelle nous avons augmenté le nombre de moniteurs Efficar afin d’être encore plus performants dans la formation de nos conseillers commerciaux.

JA. Les professionnels ont-ils représenté un motif de satisfaction sur 2011 ?
LA. Oui, dans la mesure où, auprès de cette catégorie de clientèle, nous avons enregistré dans les deux réseaux des taux de pénétration d’environ 40 %, hors LCD. De plus, nous avons réalisé une excellente année en LLD, avec 85 121 dossiers comptabilisés. Tout ceci est bien sûr à mettre en grande partie à l’actif des équipes de Citroën Business Finance et de Peugeot Lease. Elles ont travaillé de concert avec les équipes spécialisées des deux marques.

JA. Votre activité n’a en revanche pas été très porteuse côté VO ?
LA. Effectivement, l’année écoulée ne nous a pas été très favorable dans le domaine du VO. Le marché a été difficile et la loi Lagarde a sensiblement plus impacté les vendeurs de VO que ceux de VN. Aussi, rien d’étonnant si notre taux de pénétration VO a reculé d’un point en 2011. Mais attention, il n’y a pas de fatalité en VO ! Le marché de l’occasion a retrouvé quelques couleurs depuis le début de l’année et la relance de nos contrats de services VO montre des signes très encourageants depuis début 2012. Nous souhaitons d’ailleurs que ces contrats affichent rapidement des taux de pénétration de 74 %, aussi bien du côté de Peugeot Finance que du côté de Citroën Financement (N.D.L.R. : ils sont actuellement de 69,2 % chez Peugeot Finance et de 70,8 % chez Citroën Financement). Là encore, et tout comme en VN, l’offre packagée associant contrats de services et financement est le seul axe de différentiation qui doit nous permettre de performer sur ce marché.

JA. Des nouveautés sont-elles également au programme ?
LA. Oui. Nous travaillons pour nos deux marques sur de nouvelles extensions de garanties VO. Nous souhaitons proposer des produits encore plus adaptés à l’usage et à l’ancienneté des véhicules, ces offres étant actuellement en cours d’élaboration avec nos partenaires Icare et Cirano. Elles pourraient être lancées à l’occasion du prochain Mondial, tout comme une nouvelle offre de financement packagée sur laquelle nous travaillons actuellement…

JA. Quelles vont être vos priorités sur 2012 ?
LA. Nous allons surtout chercher à maintenir les taux de pénétration de nos deux marques auprès des clients particuliers, faire en sorte de continuer à soutenir et à accompagner nos marques sur le marché des professionnels, et enfin nous mobiliser pour elles afin de reconquérir du terrain dans le domaine du VO. Pour atteindre ce dernier objectif, nous allons nous appuyer sur nos nouvelles offres d’extensions de garantie, mais aussi sur de la communication en points de vente et sur une présence accrue sur certains sites Web. De plus, une attention particulière sera portée au traitement des opérations de fidélisation que nous souhaitons plus nombreuses et mieux “qualifiées” sur 2012.

JA. Et sur quel niveau de production misez-vous au final ?
LA. Avec la prise en compte de tous ces éléments, nous estimons pouvoir afficher cette année le même niveau de production qu’en 2011. Et nous sommes plutôt en très bonne voie. Les taux de pénétration de nos marques auprès des particuliers ont augmenté de plus de deux points au premier trimestre et nos marques ont toutes deux affiché sur la période des taux de pénétration auprès des professionnels d’environ 42 %.