"Priorité au taux de pénétration"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel bilan tirez-vous de vos performances sur la première partie de l’année ?
LAURENT AUBINEAU. Rappelons tout d’abord que le premier semestre a vu un marché des immatriculations en baisse par rapport à 2011. Dans ce contexte, nous sommes satisfaits de l’évolution de notre performance commerciale puisque la pénétration de Crédipar s’est améliorée de 3,3 points, à 33 %. Cette performance est d’autant plus remarquable qu’elle concerne les deux activités : Citroën Financement et Peugeot Finance. Le second motif de satisfaction est l’évolution des performances sur les deux typologies de clientèle. En effet, la pénétration des financements sur les particuliers a progressé de 4,3 points, à 33,1 %, et celle des entreprises de 2,2 points, à 40,1 %.

JA. Comment expliquez-vous votre baisse de production au global ?
LA. Notre production globale à la fin juin est en effet en légère diminution, avec un repli de 4 %, à 1,524 milliard d’euros. Cette évolution est le reflet de la baisse du marché, une évolution compensée néanmoins par l’amélioration de notre performance commerciale ainsi que la hausse du montant moyen de nos dossiers de financement. Ce montant moyen a augmenté de plus de 6 %, à 10 240 euros, en VN + VO.

JA. Votre production en occasion a-t-elle représenté votre principal motif de satisfaction ?
LA. Oui. En effet, nous devions regagner des parts de marché et retrouver nos performances antérieures après une année 2011 contrastée. Avec près de 41 000 dossiers financés à la fin juin et une pénétration de 34,2 %, c’est chose faite. Cette performance a été obtenue par un subtil dosage d’opérations promotionnelles et innovantes, qui ont permis d’accompagner les marques et les réseaux en VO. Cela étant dit, il convient aussi de noter que le taux de placement de nos produits d’extension de garantie et de maintenance par abonnement a progressé : 70 % de nos dossiers portent ce type de produits.

JA. Et côté professionnels ?
LA. Ici, les performances commerciales de Citroën Financement et de Peugeot Finance ont évolué respectivement de 2,7 et de 1,8 points, plaçant la pénétration à 40,4 %. Ces bonnes performances ont été obtenues par un travail en binôme avec nos deux marques, tant sur le plan des moyens humains mis en œuvre, notamment les équipes dédiées de Citroën Business et de Peugeot Lease, qu’avec les opérations conjointes proposées au client final. Les deux principales techniques de financement que sont la location longue durée et le crédit-bail ont donc logiquement progressé. Nous avons réalisé près de 12 000 crédit-baux et plus de 42 000 dossiers de LLD. Nous avons établi un record en LLD.

JA. Quelles vont être vos priorités d’ici à la fin décembre et sur quel niveau de production tablez-vous pour 2012 ?
LA. Sur le dernier quadrimestre, nous allons faire en sorte de maintenir nos bonnes performances commerciales, chercher à poursuivre notre reconquête occasion, continuer à améliorer le traitement de nos opérations de fidélisation et accentuer la formation des vendeurs en capitalisant sur l’équipe de formateurs Efficar. Pour ce qui est de notre offre produits, nous travaillons à l’évolution du contenu de nos offres de contrats services, notamment en VO, et allons mener une offensive sur la LOA. Crédipar souhaite au final réaliser le même niveau de production qu’en 2011. Nous y parviendrons par un maintien de notre taux de pénétration réalisé à la fin juin et une poursuite de l’évolution de notre montant unitaire.