Pascal Viricel, directeur commercial de Gras Savoye Concept

...Gras Savoye Concept a cependant profité de la bonne tenue du marché du neuf pour accroître la vente d'extensions de garanties. Retour sur l'exercice écoulé et perspectives.

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de votre activité pour l'exercice 2009 ?
Pascal Viricel. L'année a été difficile dans le secteur du véhicule d'occasion. Cela s'est matérialisé par des baisses d'activité plus ou moins importantes, de l'ordre de 10 % en moyenne chez les sociétés de financement. La bonne tenue du marché du neuf, dopé par les primes, nous a cependant permis d'augmenter en 2009 la vente d'extensions de garanties sur le VN. 2009 a été une année morose et 2010 devrait être une année transitoire.

JA. Quelles sont justement vos premières impressions sur ce début d'année ?
PV. Depuis quelques mois, nous voyons le marché du VO rebondir légèrement. Nous avons notamment relevé une légère augmentation du taux de transformation de nos contrats. Mais ce n'est pas non plus l'euphorie.

JA. Nous voyons des constructeurs qui proposent des garanties de plus en plus longues sur l'offre de vente de VN (Kia, Renault…). Est-ce préjudiciable pour votre activité ?
PV. Oui, bien sûr. Il est évident que nous ne pouvons pas proposer des garanties annexes sur des produits qui bénéficient d'une garantie constructeur de sept ans. Cependant, la pénétration de Kia est encore assez faible aujourd'hui en France et concernant Renault, et sa garantie Happy de 4 ans, elle reste minoritaire dans le portefeuille de nos partenaires. Ensuite, il faut être très attentif au contenu des garanties proposées. Mais c'est une réalité dont il faut tenir compte. Et qui va peut-être conduire nos partenaires à réajuster leur offre et motiver leur circuit de distribution.

JA. Les compagnies d'assurance semblent prêter un intérêt certain pour la vente de garanties. Est-ce un secteur que vous surveillez ?
PV. C'est clairement une tendance à laquelle nous sommes très sensibles. La panne mécanique est un produit d'assurance pure et la logique veut que ces sociétés proposent des garanties en complément de leur offre d'assurance classique.

JA. Qu'attendez-vous de cet exercice 2010 ?
PV. Nous envisageons de maintenir notre portefeuille et de confirmer nos partenariats. Nous allons travailler aussi pour améliorer les prestations de garanties à destination de nos clients pour les prochaines années. Le but étant de proposer une couverture du risque plus importante, de gagner en réactivité, en transparence et de fournir toujours plus d'informations aux clients.

JA. Le Net jouera-t-il un rôle fondamental pour répondre à ces besoins de réactivité et de transparence que vous venez de citer ?
PV. Internet est un vecteur d'information mais le lien le plus fort d'information et de communication se fait encore sur le lieu de vente entre le F&I, ou le vendeur, et le client final.

Gras Savoye Concept • Actionnaires : groupe Gras Savoye • Principaux clients établissements financiers : Cetelem Auto, Cetelem, Crédit Agricole, LCL, Financo, Viaxel, Sofemo, Crédit Moderne, • Principaux clients Assureurs : Cardif, Pacifica, Macif, Covéa Fleet • Autres clients : ParuVendu, l'Argus • Nombre de contrats en cours : 435 000 (GSC & NSA) • Objectif nombre de contrats en 2010 : maintenir le portefeuille • Nouveaux partenariats prévus en 2010 : gestion pour le compte de Pacifica/Crédit Agricole du contrat Panne Auto-moteur (machine agricole)