"Nous avons logiquement revu nos prévisions"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment a évolué votre activité depuis la fin juin ?
Jean-Jacques Weiter. Elle a continué de progresser, mais sur un trend moins dynamique que sur le 1er semestre. Si notre production a augmenté de 4,2 % en valeur de début juillet à fin octobre, elle a aussi reculé de 0,3 % en volume de début janvier à fin octobre. Les prises de commandes VN chez les distributeurs ont baissé à partir de la fin juin, en raison de la crise économique et de la fin de la prime à la casse. Sur le seul mois d’octobre et en cumul à la fin octobre, elles ont reculé de respectivement 15,9 % et 5,6 %. Cela étant dit, toutes ces données doivent être relativisées. En effet, nous avions enregistré un excellent dernier quadrimestre 2010. Nos prises de commandes sur des véhicules haut de gamme nous ont en outre permis de conserver un panier moyen financé plutôt élevé, même s’il a légèrement baissé par rapport à celui du 1er semestre 2011. Entre la fin juin et la fin octobre, il s’est établi à 15 630 euros.

JA. Les évolutions de vos productions ont-elles été identiques en VN et VO ?
J-JW. Non. Si en cumul, à la fin octobre, notre production VN a progressé de 6,7 % en valeur, il en a été autrement au niveau du VO, où nous enregistrons une légère augmentation (+ 0,5 %). Et cela ne doit rien au hasard. Sur les dix premiers mois de l’année, notre volumétrie s’est stabilisée en VN et elle a reculé en VO (N.D.L.R. : - 1,2 %). Aussi, nous avons logiquement revu nos prévisions sur 2011. Si nous estimons que notre production globale en valeur sera toujours supérieure à celle de 2010, nous ne considérons plus que cette hausse sera de 7,5 %. Mais l’année en passe de se terminer n’aura pas été négative. Nous avons conquis une demi-douzaine de nouveaux partenaires et notre production avec nos apporteurs d’affaires du Top 100 des groupes de distribution devrait être supérieure d’un peu plus de 20 millions d’euros par rapport à 2010. Cette année, nous avons par ailleurs mis en œuvre la loi Lagarde et avons commencé à récolter les fruits du déploiement de notre tarifeur interactif Téléfi 3. Aujourd’hui, 90 % de notre production passe par cet outil et ceux qui l’utilisent optent pour notre politique tarifaire standard à 70 %.

JA. Des nouveautés sont-elles programmées sur 2012 ?
J-JW. Oui, et elles seront plutôt nombreuses. En plus de proposer une déclinaison VN de notre solution Web Leadback (N.D.L.R. : 60 distributeurs ont déjà intégré à leur site web la version VO de cet outil de captation de clients en phase d’achat sur Internet), nous avons prévu de reconfigurer notre offre de LLD et de lancer une nouvelle offre de financement VO. Elle intégrera un engagement de reprise du concessionnaire. Nous avons par ailleurs programmé le lancement de nouvelles offres de facilités apporteurs, CGI proposant déjà des avances de commissions et des floor plans VN/VO. Tout ceci devrait nous permettre d’affronter dans de bonnes conditions l’exercice 2012. Il devrait être plus compliqué que 2011. Aussi, nous allons plus que jamais investir dans la communication en points de vente sur 2012.