Mitsubishi Motors Financial Services vise les 20 %

...pénétration annuel de deux points et fidéliser aussi bien la clientèle que le réseau de distribution. Ce sont quelques-uns des objectifs de Mitsubishi Motors Financial Services sur 2008, l'exercice précédent s'étant terminé avec un taux de pénétration VN de 18 %. "Nous avons traité sur ce premier semestre 560 dossiers VN + VO", précise Eddy Pazalja, le responsable de la marque Mitsubishi chez CGI. Cette période s'est pour sa part clôturée avec un chiffre d'affaires de plus de 10 millions d'euros. Les recettes de l'exercice 2007 ? Elles se sont élevées à plus de 30 millions d'euros avec 1 500 dossiers VN + VO, la production VN s'étant répartie à 45 % sur du crédit classique et à 55 % sur de la LOA (la part du crédit-classique tend à diminuer au profit de la LOA depuis 2004). "Nos concessionnaires privilégient la location avec option d'achat car cela leur permet de fidéliser la clientèle, qu'il s'agisse de particuliers ou de professionnels, souligne Gaël Régent, le directeur des ventes et du réseau chez Mitsubishi France. Les banques et assurances ne proposent pas ce type de produits."

Une garantie valeur d'achat étoffée

Mitsubishi Motors Financial Services développe aussi de nouveaux produits. Pour preuve : en septembre 2007, CGI a lancé une nouvelle offre de financement basée sur de la LOA avec engagement de reprise assuré par ses soins. Un produit qui réduit les risques supportés par les concessionnaires. "Avec cette offre, l'engagement de reprise repose sur CGI", explique Gaël Régent. Côté client, Mitsubishi Motors Financial Services a étoffé sa garantie valeur d'achat en s'engageant sur un remboursement intégral jusqu'à 6 ans et développé un nouveau produit dit "idéal" : lié à un financement via un crédit classique ou une formule de LOA, il inclut, en plus de la garantie valeur d'achat, une extension de garantie et une assistance véhicule de remplacement. "Nous avons l'intention de lancer d'autres produits ou packs, notamment à l'occasion du prochain Mondial de l'Automobile, conclut le directeur des ventes et du réseau de Mitsubishi France. Nous en lançons en moyenne de deux à trois par an." Des produits différents qui doivent bien entendu permettre à l'organisme de financement d'atteindre ses principaux objectifs sur 2008.

QUESTIONS À Aldric Gastaldi Directeur après-vente de Mitsubishi. Notre taux de service s'est bien amélioré. Journal de l'Automobile. Pourrait-on faire une brève photographie du réseau ? Aldric Gastaldi. Le réseau Mitsubishi est aujourd'hui représenté par 117 réparateurs agréés de niveau 1 et 5 RA de niveau 2, relativement bien positionnés sur le territoire, plutôt dans les villes. Nos open points tournent autour du Mans (72) et de la proche banlieue ouest de Paris, Boulogne-Billancourt (92), par exemple. Nous enregistrons une moyenne de 4 entrées de véhicules par jour dans les ateliers. Un chiffre modeste, pondéré par un CA pièces et accessoires de 32 millions d'euros en 2007, dont nous n'avons pas à rougir. Chez Mitsubishi, l'apport financier de l'atelier couvre 60 à 65 % des frais fixes des concessions. Notre parc roulant est estimé entre 110 000 et 120 000 voitures, dont 65 % ont moins de 6 ans. JA. Comment fonctionnent vos approvisionnements en pièces détachées ? AG. Nous disposons d'un centre de pièces détachées unique pour l'ensemble des pays européens, basé aux Pays-Bas. Depuis deux ans, ce site a largement augmenté sa capacité, afin de répondre aux marchés émergents des pays de l'Est notamment. Du coup, nous profitons de cette modernisation, et notre taux de service atteint aujourd'hui 96 %. Les distributeurs commandent directement en Hollande leurs pièces. Ils ont également une visibilité sur les stocks disponibles. Si nos distributeurs commandent avant 12 h, partout en France, nous sommes capables de leur livrer la pièce avant 10 heures le lendemain. Pour les rares pièces indisponibles, nous commandons directement au Japon et nous obtenons le composant dans la semaine, dans 85 % des cas. JA. Comme les autres constructeurs, avez-vous des problèmes de compétences dans les ateliers ? AG. Effectivement, nous avons des soucis de recrutement. Je me bats au quotidien pour revaloriser la profession. J'ai toujours encouragé les distributeurs à valoriser leurs employés et techniciens. S'ils sont bien payés, les bons techniciens reviendront dans les ateliers ! Et dans ce cas, les services apportés au client s'élèvent et le fidélisent. Tout le monde y gagne. Je pense néanmoins qu'à l'échelle de Mitsubishi, nous ne sommes pas suffisamment représentatifs pour faire bouger les choses. Il faudrait une démarche collective de la part des constructeurs…

Photo : Eddy Pazalja, responsable de la marque Mitsubishi chez CGI.