Michel Brun, responsable du marché automobile de Financo.

...facturer la TVA. Au premier semestre, le volume de ses dossiers de financement de LOA et de LOA ballon a augmenté de 18,5 %.

Journal de l'Automobile. Avez-vous atteint les objectifs que vous vous étiez fixés à la fin juin 2008, à savoir un volume d'activité en hausse de 15 % ?
MICHEL BRUN. Pas tout à fait, mais nous n'en sommes pas loin. En effet, nous avons terminé la première moitié de l'exercice avec une croissance de 13,1 %, le mois de juin ayant été très pénalisant avec une progression de seulement 1 %. Nous sommes aujourd'hui face à un marché particulièrement compliqué, notre organisme enregistrant surtout une baisse du montant moyen des dossiers financés. Et cette dernière caractéristique s'est confirmée au mois de juillet : sur cette seule période, nous avons enregistré une diminution du financement moyen de l'ordre de 7 %. Tout ceci est, bien entendu, lié à l'évolution actuelle du marché, marqué, d'une part, par une augmentation importante des ventes de véhicules bonussés ou "low cost", et d'autre part, une chute significative des immatriculations de monospaces et de 4x4. Autant de tendances provoquées directement par la mise en place du bonus-malus. Nous constatons également une dégradation de la qualité des dossiers avec une hausse des prises de risques de la part des financières et donc une baisse de leurs marges (Ndlr : l'impact négatif a été de l'ordre de 0,1 % sur les encours de Financo au premier semestre). Nous estimons toutefois que nos équipes auraient mérité d'obtenir de meilleurs résultats étant donné les efforts consentis par le réseau. Il convient toutefois de signaler qu'au premier semestre, nous avons choisi de ne pas augmenter nos barèmes et de faire moins d'opérations promotionnelles afin de faire face à la hausse des taux de refinancement.

JA. Quelle stratégie avez-vous choisi d'adopter au premier semestre ?
MB. Nous avons surtout fait de l'animation, et ce, avec toujours comme objectif d'apporter une réelle plus-value à nos différentes offres de financement. Nous avons notamment lancé un produit d'assurance permettant de "protéger" le permis de conduire de son souscripteur pendant deux ans. Ce produit, habituellement proposé moyennant 3 euros par mois et que nous avons décidé d'offrir, incluait une protection juridique automobile, un rapatriement de véhicule, une participation financière à un nouveau passage de permis (à hauteur de 500 euros) et un accès à des stages de récupération de points (à concurrence de 230 euros par an). Les clés et papiers étaient également couverts en cas de perte ou de vol. Bref, nous avons plus misé sur les services que sur les opérations commerciales.

JA. La hausse des taux de refinancement a-t-elle tout de même eu un impact sur votre activité ?
MB. Oui et non puisque nous avons surtout opté pour de l'animation, afin de faire face à cette augmentation. Nous avions par ailleurs déjà augmenté nos tarifs à la fin 2007. Une chose est sûre. Nous sommes aujourd'hui arrivés à des seuils de plus en plus difficiles à gérer : la barre psychologique a été atteinte avec des taux de l'ordre de 10 %. Les concessionnaires qui souhaitent être bien rémunérés sont donc incités à les franchir, ce qui n'est jamais très bon pour les affaires. Cela a donc un impact sur notre croissance. Nous avons d'ailleurs constaté que nos prescripteurs historiques avaient de plus en plus de mal à vendre du financement, situation que nous avons en partie compensée en gagnant de nouveaux clients concessionnaires ou marchands VO. Au premier semestre, notre portefeuille partenaires s'est étoffé de 20 % à 22 %.

JA. Les clients de vos partenaires ont-ils privilégié certains produits ?
MB. Ils se sont à nouveau beaucoup intéressés à la LOA ballon et à la LOA. Au premier semestre, nous avons donc pas mal progressé au niveau de ces deux techniques de financement : par rapport à la même période de l'année dernière, le volume de nos dossiers de financement de LOA et de LOA ballon a augmenté de 18,5 %. Nos équipes n'en doivent pas moins continuer à faire des progrès en la matière, nos niveaux de production étant encore loin d'être comparables à ceux d'autres établissements financiers. Mais l'écart devrait peu à peu se réduire. En effet, depuis quelques mois, nous sensibilisons fortement nos équipes à ces deux techniques de financement, une sensibilisation qui passe à la fois par de la formation et des challenges. Nous souhaitons clairement augmenter notre production en matière de produits locatifs, notre activité dépendant aujourd'hui de la LOA et de la LOA ballon à hauteur de 25 %. Mais nous aimerions aussi y parvenir en exploitant le marché du véhicule récent. Nous en sommes tellement convaincus que notre offre de LOA ballon peut désormais aussi être exploitée au niveau du VO récent. Il y a ici une véritable mine d'or à exploiter mais les mentalités doivent d'abord évoluer.

JA. Misez-vous aussi beaucoup sur les produits annexes et quels sont vos projets en la matière ?
MB. Nous allons d'abord commercialiser une assurance Iard aux tarifs particulièrement attractifs lors d'une opération promotionnelle, cette campagne devant être déclenchée à l'occasion du Mondial. Les clients pourront ainsi souscrire une assurance auto à un prix intéressant lors de la constitution de leurs dossiers de financement. Ces deux produits ne seront pas couplés sur le plan juridique, notre organisme envisageant déjà sérieusement de commercialiser des assurances autos hors produits de financement. En 2009, nous comptons aussi apporter quelques améliorations à nos extensions de garantie en VN et proposer une extension de garantie équivalente à celle du neuf en VO. Les clients actuels privilégient le coût d'usage et souhaitent bénéficier de toutes les prestations possibles.

JA. Quels sont vos objectifs pour l'ensemble de l'exercice 2008 ?
MB. Nous tablons désormais sur une croissance de 14 %. Pour y parvenir, nous comptons bien sûr accroître le volume d'affaires dégagé avec nos partenaires prescripteurs, des apporteurs d'affaires plus composés de groupes et de concessionnaires que d'agents et de marchands VO. Financo compte aujourd'hui 470 adhérents actifs. Concernant les taux, nous allons prochainement décider de notre stratégie pour les mois d'octobre-novembre. De toute façon, nous allons devoir faire quelque chose, le plus important étant de définir dans quelle proportion nous allons devoir réagir.

Photo : MICHEL BRUN : "En 2009, nous comptons aussi apporter quelques améliorations à nos extensions de garantie en VN et proposer une extension de garantie équivalente à celle du neuf en VO".