L’adage est bien connu des professionnels mais il n’est pas vain de le rappeler tant il est essentiel dans les rouages du marché de l’occasion : “Pour bien vendre, il faut déjà bien acheter”. Et surtout bien racheter. L’acte de reprise d’un véhicule d’occasion ne doit pas (plus) laisser place à la moindre interrogation ou petite faveur. Les concessionnaires connaissent la règle mais n’ont pas toujours le temps, les outils ou l’organisation pour l’appliquer efficacement. Avec ce que cela implique de fait sur le plan des marges à la revente et donc de la rentabilité VO du point de vente. Le taux de reprise, qui a fortement baissé en concession suite à l’instauration de la prime à la casse, s’avère souvent un indicateur représentatif d’une activité occasion forte. “Dans les concessions, le taux de reprise doit être supérieur à 50 % de manière à être dans la norme sur la vente à particuliers. Globalement, seulement 1/3 des reprises restent dans le giron de la concession en raison des standards des labels, des frais de remises en état… Au total, sur 1 000 voitures neuves commercialisées, 350 reprises seront revendues à marchands”, commente Jean-Roch Piat, directeur général de BCAuto Enchères, qui a estimé un potentiel de 400 000 reprises à marchands en France sur les 1 000 premiers opérateurs. “En ville, le taux de reprise est moins important que dans les zones plus rurales en raison du problème de place en concession. De plus, à la campagne, la fidélité et la proximité plus fortes avec le vendeur facilitent la reprise”, ajoute-t-il. Les marques qui sont en position de conquête sur le marché ont souvent, également, des taux de reprises plus importants. Le décor est planté.
La Pricing Team, l’équipe de cotation
Face à cette problématique, le spécialiste des ventes aux enchères physiques et Internet, BCAuto Enchères, a décidé de venir en aide aux distributeurs en lançant son outil de cotation MarketPrice. Destiné à “renforcer la capacité de la concession à faire une bonne offre de reprise sur chaque véhicule, en présence de client”, le produit est accessible via une vitrine Internet. Articulée autour de trois principales entrées, l’interface requiert la création d’un identifiant et d’un mot de passe. Ainsi présenté, le produit ne représente pas une révolution majeure dans le paysage automobile. La valeur ajoutée de MarketPrice repose d’une part sur sa réactivité mais plus encore sur sa force humaine. Derrière la technologie et l’interface Internet, des experts du marché de l’occasion, qui composent la Pricing Team, opèrent en “back-office” et constituent véritablement le socle de cette approche. Basée à Bonneuil-sur-Marne (94), la Pricing Team a pour mission de fournir aux professionnels une cotation dans un délai maximum de six minutes. Un compte à rebours défile sur le MarketPrice une fois la requête lancée par le professionnel.
