Les priorités et attentes des concessionnaires

QUESTIONS À

CAROLE MARC, F&I de la succursale BMW Distribution qui comprend un site à Paris et un site à Vélizy (78)

"Ma fonction est complémentaire de celle des vendeurs"

Journal de l'Automobile. Avec quels partenaires financiers travaillez-vous et quel est votre rôle ?
CAROLE MARC. En tant que succursale du constructeur, nous ne travaillons qu'avec BMW Financial Services. Mon rôle consiste à intervenir auprès des clients lorsque ceux-ci désirent monter un dossier de financement, ce qui signifie que ma fonction est complémentaire de celle des vendeurs. J'agis en tant que conseil auprès de la clientèle car ce service devient de plus en plus une affaire de spécialiste. Pour preuve : depuis ma prise de fonction en mars dernier, nous avons enregistré une hausse de production tant en volume qu'en qualité, une augmentation significative ayant aussi été constatée au niveau des services associés. Hors loueurs, nous réalisons aujourd'hui un taux de pénétration d'environ 50 %, nos sites ne commercialisant que des VN. Avec les loueurs, il est d'environ 35 %.

JA. Quel a été l'impact de la crise sur vos offres de financement ?
CM. Nous avons globalement traité un peu moins de dossiers en crédit classique et beaucoup plus de dossiers en LOA, notamment en LOA ballon "Select". Sur les 30 à 40 dossiers de financement que nous réalisons aujourd'hui tous les mois sur le site parisien, il y en a à peu près 4 en crédit classique et de 26 à 36 en LOA et LLD. Rien d'étonnant donc si les taux de pénétration de nos différentes prestations sont relativement élevés, ceux de nos prestations entretien et perte financière étant respectivement de 75 % et 70 %.

JA. Quelles offres phares sont actuellement en cours sur vos sites et quels sont vos objectifs pour la fin de l'exercice ?
CM. Nous proposons entre autres des offres de LOA sur des véhicules d'entrée de gamme, le loyer mensuel pour une BMW 116d 3 portes étant par exemple de seulement 255 euros. En ce qui concerne nos objectifs, nous souhaitons d'abord et avant tout maintenir notre taux de pénétration avec loueurs, à savoir 30 % ou 35 %. Nous restons au final plutôt confiants, même si en tant que succursale, nous devons adhérer à tous les programmes de BMW Financial Services. Mais ils sont très compétitifs.

QUESTIONS À

SEBASTIEN KRAUSS, Chef des ventes financement du distributeur Audi Galaxie à Arpajon (91)

"Nos volumes de financement ont augmenté de 8 %"

Journal de l'Automobile. Avec quels partenaires financiers travaillez-vous sur vos quatre sites (Skoda à Brétigny-sur-Orge, Audi + VW à Sainte-Geneviève-des-Bois, à Arpajon et aux Ulis) ?
SEBASTIEN KRAUSS. Nous travaillons contractuellement avec Volkswagen Bank et GE Money Bank et au coup par coup avec Cetelem et CGI. Nous privilégions donc Volkswagen Bank et GE Money Bank, cela étant d'autant plus vrai que je suis le seul habilité à déclencher l'ouverture de dossiers auprès de Cetelem et de CGI. Nos 1 085 livraisons VN + VO réalisées entre le 1er janvier et le 25 septembre ont ainsi fait l'objet de 155 dossiers auprès de Volkswagen Bank, de 98 dossiers auprès de GE Money Bank et de 20 dossiers auprès de Cetelem et de CGI. Nous allons pourtant continuer à valoriser notre production auprès de Volkswagen Bank, notre volonté étant de faire rapidement passer son taux de pénétration de 14 % à 20 %. Nous serons alors mieux rémunérés par notre captive que par GE Money Bank, les prestations annexes étant déjà très bien rémunérées par Volkswagen Bank.

JA. Vos rapports avec vos partenaires financiers ont-ils évolué depuis le déclenchement de la crise ?
SK. Ils se sont quelque peu renforcés. Volkswagen Bank et GE Money Bank se sont ainsi proposés de nous aider à financer nos stocks, une aide à laquelle nous n'avons toutefois pas eu recours. En effet, nous avons disposé de suffisamment de trésorerie pour traverser les quelques mois difficiles de la fin 2008 et du début 2009. Nous ne privilégions pourtant pas nos partenaires contractuels uniquement pour des raisons financières. Nos vendeurs privilégient aussi la captive car elle chapeaute une offre de LLD.

JA. Quelles sont les opérations actuellement en cours dans vos infrastructures ?
SK. Nos clients peuvent souscrire depuis peu un crédit classique à un taux intéressant afin d'acquérir un VN ou un VO de moins de 2 ans, cette campagne locale ayant été élaborée en partenariat avec GE Money Bank. Nous travaillons sur une autre opération locale, mais nous n'avons encore défini ni la technique de financement ni le partenaire financier, cette campagne devant elle aussi se tenir jusqu'à la fin de l'année. Il n'en convient pas moins de noter aussi que depuis la création de mon poste, nos volumes de financement ont augmenté de 8 %.