Les indépendantes et le VO

Le financement des véhicules d’occasion intéresse désormais tous les acteurs du financement sans exception. “Depuis le début de l’année, les ventes de VO se portent beaucoup mieux que les ventes de VN”, explique Christophe Sicard, chargé d’études et responsable des observatoires automobiles chez Sémaphore Conseil. Rien d’étonnant, donc, si sur les dix premiers mois de l’année, la production financière des établissements spécialisés a reculé de 3,9 % en VN et progressé de 1,6 % en VO. “Les captives sont par ailleurs plus agressives en VO depuis début 2013, poursuit Christophe Sicard. Elles cherchent à gagner du terrain dans ce domaine, notamment au travers de labels occasion type Das Welt Auto chez Volkswagen.” Ces derniers sont essentiels pour les captives dans la mesure où les véhicules proposés à la vente via ces labels peuvent aussi faire l’objet d’un financement complété par une multitude de prestations. “Les captives misent sur les offres packagées aussi bien en VN qu’en VO”, indique le chargé d’études de Sémaphore Conseil. Les sociétés de financement indépendantes ne se font pas pour autant tailler des croupières.
Les financières dites indépendantes évoluent sur le marché de l’occasion depuis des décennies – cela leur permet donc de très bien connaître le coût du risque attaché à chaque dossier de financement constitué – et elles s’attachent à faire la différence auprès des distributeurs avec des arguments sonnants et trébuchants.

Opérations, stocks et pricings

“Les distributeurs peuvent nous solliciter à la fois pour élaborer des opérations commerciales centrées sur le VO, financer leurs stocks VO et disposer de pricings intéressants en VO”, illustre François Kliber, directeur commerce France de GE Money Bank. Les affaires apportées aux indépendantes sont en outre une source de rentabilité, les taux des opérations montées par les indépendantes étant bien souvent légèrement plus élevés que ceux des campagnes déployées par les captives. “Nos partenaires distributeurs ont aussi continué de nous faire confiance car nous participons à leur rentabilité de façon non négligeable et nous finançons leurs stocks”, confirme Jean-Jacques Weiter, directeur de la distribution de CGI. Conscientes que leurs positions ne sont pas définitivement établies face aux captives, les financières indépendantes n’en vont pas moins continuer d’innover en VO.

Une nouvelle stratégie Internet

Une nouvelle stratégie Internet est ainsi en train d’être mise en place chez CGI, qui concernera aussi bien les VN que les VO. Viaxel a prévu pour sa part d’ajouter une couche servicielle à ses offres VO sur la fin 2013 ou le début 2014, Financo souhaitant de son côté, d’une part, percer le marché des VO de marques Premium jusqu’à 6 ans, voire plus, en faisant évoluer la tarification de son offre de financement en crédit et en LOA, et, d’autre part, créer un module de formation centré sur la LOA VO. “Nous avons encore l’intention de gagner du terrain en VO”, nous a aussi fait savoir Christophe Michaëli, le directeur France des marchés automobile, loisirs et plaisance de Cetelem. Et bien évidemment, les indépendantes devraient continuer de miser sur la formation, toutes ces évolutions ne signifiant pas qu’elles conserveront ad vitam aeternam leurs positions sur le VO en France. De nouveaux organismes de formation se développent en France et les captives sont plutôt bien classées en ce qui concerne la satisfaction clients aux Etats-Unis.

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FOCUS - Des captives bien classées aux Etats-Unis

Outre-Atlantique, le moins que l’on puisse dire c’est que les automobilistes apprécient les captives. En tout cas, c’est ce qui ressort d’une étude réalisée par JD Power portant sur la satisfaction des clients américains en matière de financement VN (“US Consumer Financing Satisfaction Study”). Les sept premiers du classement de la catégorie dite mass market sont Kia Motors Finance, Volkswagen Credit, Hyundai Motor Finance, Ford Credit, Toyota Financial Services, Honda Financial Services et World Omni Financial Corporation. Toutes ces entités affichent des notes supérieures à la moyenne de la catégorie (820 points).

Les premiers de la classe dans la catégorie luxe et Premium ? Les meilleures captives sont ici dans l’ordre décroissant Lincoln Automotive Financial Services, BMW Financial Services, Lexus Financial Services, Audi Financial Services, Mercedes-Benz Financial Services et Acura Financial Services. Ces organismes ont eux aussi fait mieux que la moyenne de l’ensemble de la catégorie (835 points). “Dans le mass market, les captives affichent une moyenne de 836 points, contre 805 pour les non captives, et dans celui du luxe et du Premium, de 851 contre 793 pour les non captives”, souligne JD Power.