Les enjeux de la location en concession selon Ucar

"Seuls les concessionnaires ne se rendent pas compte que la concession est le lieu idéal pour louer un véhicule." Jean-Claude Puerto, fondateur et P-dg d'Ucar, reste volontiers malicieux lorsqu'il évoque le développement de son enseigne. Pourtant, l'évolution de la consommation vers une société de partage est sans appel : demain, les constructeurs voudront absolument laisser leurs clients dans l'univers de la marque. 

Depuis 2000 et la création des corners Rent dans le réseau Opel, le chemin parcouru par l'enseigne est impressionnant avec 400 agences en France, dont 300 en marque blanche grâce aux partenariats signés avec Opel, mais aussi Audi, Hyundai, Volkswagen DS et Citroën. Les autres agences sont siglées Ucar et permettent aussi au loueur de pratiquer des tests, comme dans un laboratoire. "Mais la concession est le seul endroit où le client locataire peut choisir sa marque, son modèle, et surtout la location est devenue un standard pour les distributeurs, affirme Jean-Claude Puerto. Il faut savoir qu'environ 1000 nouveaux clients par an et par concession sont issus de cette activité qui peut générer jusqu'à 80000€ de chiffre d'affaires additionnels et une rentabilité augmentée de 0,3 à 0,5%."

La location permet surtout, en premier lieu, de rentabiliser une activité de véhicules de courtoisie qui pèse dans les comptes de la concession. "C'est un vrai poste de coût qui peut atteindre jusqu'à 150000€ et qui peut se transformer en piège. Dans certains cas, on retrouve des véhicules de remplacement que le client utilise, sans doute pour de bonnes raisons, depuis presque six mois !", avance le fondateur d'Ucar.  

En moyenne, les concessions partenaires d'Ucar exploitent entre 15 et 100 voitures pour un contrat moyen de location de 3,5 jours et une facture moyenne de 150€. Mais, surtout, cette activité représente 5 % de ventes supplémentaires avec un pic de 8% pour les meilleures concessions.

Audi Bauer en excellent élève

Le groupe Audi Bauer (groupe Urcun) dope sans conteste le costume d'excellence en la matière. Son directeur général, Thierry Tanfin, dispose d'une flotte de 80 véhicules sur deux de ses quatre sites. L'Audi City de Paris devrait très prochainement proposer ce service, mais uniquement avec une offre composée de modèles S. Quant au centre qui s'ouvrira au printemps 2018 près de Roissy, la location est déjà prévue au business plan.

"En 2017, nous allons générer un chiffre d'affaires de 800000€ HT sur cette activité avec une rentabilité qui s'élève à 15% car aucune masse salariale n'y est associée ! Environ 55% du chiffre d'affaires est généré sur le canal loisirs, 30% sont issus de l'atelier et 20% des assisteurs ", précise Thierry Tanfin. Des résultats exceptionnels qui s'expliquent également par une gestion très rigoureuse et surtout un taux d'utilisation des véhicules qui tourne autour de 70% et un chiffre d'affaires moyen par véhicule supérieur à 9000€. "Cela signifie également que nous manquons un peu de véhicules. D'autant que ces véhicules, choisis en termes de finition et de motorisation, sont au bout de six mois revendus par le service VO", poursuit Thierry Tanfin.  

Déploiement en Europe 

Après un déploiement en France, Jean-Claude Puerto fait des rêves européens, voire mondiaux. L'objectif est en tout cas écrit et la Suisse pourrait être la première destination hors du territoire.