Les chantiers capitaux de FGA Capital

Si FGA Capital n’a pas particulièrement surperformé en 2014, la captive du groupe FCA compte bien se refaire en 2015. L’entité, qui sera rebaptisée FCA Capital courant juin – FAL Fleet Services deviendra pour sa part FCA Fleet Services – s’est en effet fixé plusieurs priorités d’ici à la fin décembre en France. “Nous souhaitons à la fois être plus proches des distributeurs, augmenter le taux de renouvellement de nos contrats et accroître nos performances sur le marché des PME-PMI”, souligne Enrico Rossini, le directeur général de Fiat Crédit France, président de FAL Fleet Services France et country manager de FGA Capital en France. Le rapprochement avec le réseau doit passer par des workshops et la hausse du taux de renouvellement des contrats par le déploiement d’un outil de suivi au sein du réseau Fiat, son pendant ayant déjà été mis en place chez Jaguar Land Rover. FGA Capital souhaite ainsi que son taux de fidélisation passe rapidement de 25 % à 40 % chez Fiat et Jaguar Land Rover. “La hausse de notre production avec des PME-PMI doit passer par l’achat de fichiers ainsi que le recours plus systématique à notre outil de scoring Catylist”, poursuit Enrico Rossini. Mis en place en février, cet outil permet aux distributeurs d’octroyer aux entreprises un plafond de financement, évitant donc aux réseaux de refuser trop de dossiers, notamment en LLD. “Certains secteurs de l’économie ont particulièrement souffert en 2014”, rappelle Enrico Rossini.

Des propositions sur tablettes

La captive ne s’arrêtera pourtant pas là. Dans les prochains mois, elle a aussi l’intention de réduire ses frais généraux et de permettre aux vendeurs de faire des propositions sur tablettes. Et, bien évidemment, tous ces éléments doivent avoir au final un impact positif sur sa production et ses taux de pénétration VN. “Aussi bien en volume qu’en chiffre d’affaires, nous tablons sur une production totale en hausse de 20 % en 2015”, précise Enrico Rossini. Quant au taux de pénétration VN, la captive ambitionne de l’accroître de 3 points chez Fiat, à 40 %, de 8 points chez Jaguar Land Rover, à 25 %, et enfin de 6 points chez Maserati, à 10 %. “Sur les trois premiers mois de l’année, nos taux de pénétration VN se sont élevés à 10 % chez Maserati, 19 % chez Jaguar Land Rover et 40 % chez Fiat”, relève Enrico Rossini. Autant dire qu’à ce jour, la captive est en phase avec ses objectifs. A noter enfin qu’elle compte aussi se refaire des couleurs en VO sur 2015, notamment via son offre de LOA ballon VO lancée à la fin 2014.