L’attrait d’une enseigne, l’atout de la rentabilité

Chaque année, la Fédération française de la franchise dévoile son enquête annuelle sectorielle, réalisée par la Banque Populaire, en partenariat avec le CSA et L’Express. Les chiffres de 2014 prouvent une nouvelle fois que ce modèle séduit de plus en plus de Français.

Premier enseignement, les Français se voient de plus en plus à la tête de leur propre entreprise. Ainsi, 35 % des personnes interrogées aimeraient créer leur entreprise, une hausse de 7 points par rapport à 2013. Et sur cette population, 41 % sont séduites par la franchise. Ces dernières plébiscitent ce format car il permet de limiter les risques financiers, de s’appuyer sur la notoriété d’une enseigne et de bénéficier d’un accompagnement (Voir le graphique : les principaux avantages perçus de la franchise).

Concernant le poids de l’enseigne, Fabrice Flamand, directeur développement et recrutement franchisés pour Norauto, confirme que l’attrait du nom permet d’attirer les candidats. D’ailleurs, Mobivia Groupe, la maison mère de Norauto, a abandonné son concept de centre-auto en franchise Maxauto pour le convertir en Norauto Franchise. Ce changement de nom a par la suite facilité le développement du réseau et a généré du trafic supplémentaire dans les centres. “Le fait d’être adossé à un partenaire financier stable dont le premier métier est le centre-auto les rassure sur l’avenir, précise le responsable. La taille du réseau, plus de 360 centres pour nous, rassure aussi sur la pérennité du concept.”

Le profil des candidats à la franchise reste similaire par rapport aux autres années. L’âge moyen d’ouverture du premier point de vente est de 34 ans, sachant que 51 % des sondés avaient entre 18 et 34 ans. Et dans 70 % des cas, les nouveaux franchisés exerçaient déjà une activité professionnelle (81 % chez les 35 – 49 ans).

Des candidats mieux ­informés

Un changement de fond s’est toutefois opéré : les futurs chefs d’entreprise connaissent très bien le modèle économique de la franchise. Il faut dire que les enseignes utilisent le Web pour vitrine de leur concept, avec des sites dédiés extrêmement attractifs. Les franchiseurs s’appuient notamment sur la vidéo et les témoignages de franchisés pour répondre aux potentielles interrogations du candidat à la franchise. “Globalement, les candidats nous contactent avec de nombreuses recherches sur Internet, sur des sites dédiés, dans la presse, ou auprès de la FFF, explique Isabelle Mirocha, responsable recrutement franchisés chez Midas. Ils obtiennent ainsi beaucoup de détails sur les conditions. Ils posent ensuite des questions très précises sur la rentabilité, la santé financière du franchiseur, etc. On constate cette évolution depuis environ deux ans car, avec un contexte économique tendu, ils veulent s’assurer de la pérennité d’une enseigne. L’approche des candidats est très qualitative, ils ne nous contactent pas juste pour la notoriété de Midas. Notre mission consiste à leur montrer tous les aspects de la franchise, les sujets simples et agréables comme ceux plus complexes et désagréables.”

Pour Christophe Vogel, animateur réseau développement chez Eléphant Bleu, “il y a tout de même une distorsion entre ce que la franchise apporte et ce que l’entrepreneur fait. Or, la franchise ne fait pas tout ! Un franchiseur apporte un concept, mais se mettre à son compte reste un projet personnel. Nous ne nous substituons pas à l’exploitant, nous l’accompagnons. C’est d’ailleurs pour ce suivi que les entrepreneurs optent pour la franchise. Nous les accompagnons dans leur projet de A à Z, depuis la réalisation du business plan et de l’obtention du financement, à la réalisation des travaux et l’ouverture finale”.

Le facteur humain, l’élément final

La montée en qualité d’informations des différents sites de recrutement n’empêche pas le développement de salons, comme Franchise Expo, qui apportent pour les candidats une dimension humaine non négligeable. “Franchise Expo nous permet de rencontrer les candidats et, chaque année, nous en rencontrons de plus en plus, et avec des échanges plus riches, détaille Fabrice Flamand. Les candidats rentrent rapidement dans les détails de leur propre projet. Ils se sont déjà renseignés sur l’enseigne et le modèle de la franchise. Le salon permet notamment aux futurs franchisés de valider que le courant passe bien humainement avec les équipes du franchiseur.”

Chez Speedy, on plébiscite aussi les salons. L’enseigne était présente sur le salon des Entrepreneurs et s’affichera sur Franchise Expo. Et selon un responsable de développement de l’enseigne, “l’humain fera que le franchisé optera pour telle enseigne au lieu d’une autre. Il cible toujours plusieurs réseaux dans sa démarche”.

Transformation ou ­diversification

Dans l’automobile, l’après-vente se révèle davantage source de rentabilité que la vente de neuf. Ce constat amène des concessionnaires ou des agents à utiliser la franchise pour se diversifier, voire changer de panneau (voir focus ci-dessous). Chez Midas, on annonce un “démarchage sobre”, car “dans une transformation, il se révèle important que le projet soit bien réfléchi en amont, explique Isabelle Mirocha. Au final, la demande vient beaucoup plus des entrepreneurs déjà installés, comme les agents, qui veulent passer au multimarque. La conversion se fait dans un temps très court et nous conservons une très grande discrétion quant au projet. Nos équipes se déplacent parfois en dehors des heures d’ouverture pour discuter avec le patron”.

Sans changer d’enseigne, la franchise représente aussi un moyen de diversification pour des professionnels déjà installés. On peut notamment citer le concept d’ActiGlass, qui propose de se diversifier dans le vitrage en investissant dans une camionnette mobile. Ou encore, pour les spécialistes poids lourds, la franchise Hydroparts, spécialisée dans l’entretien et le dépannage de hayons élévateurs, peut aussi jouer la carte de la complémentarité. “Notre modèle propose une belle rentabilité car nous minimisons les charges fixes, en passant par une camionnette mobile, toute équipée, pour intervenir sur site, détaille Michaël Laragné, P-dg fondateur d’Hydroparts. Et comme nos prestations reposent à 70 % sur de la main-d’œuvre, notre rentabilité se trouve élevée.” Le chef d’entreprise ne donne pas pour autant de chiffre, car d’un franchisé à l’autre, cela change selon les investissements réalisés à crédit ou sur fonds propres, et selon le niveau de salaire du patron. “Les personnes qui nous contactent savent que notre modèle est rentable, ils cherchent surtout un accompagnement. Quand on est chef d’entreprise, on est seul. En franchise, on peut avoir des échanges avec le franchiseur et les autres franchisés. Et pour conclure des accords grands comptes, l’appui d’une enseigne et de son réseau représente une clé non négligeable.”

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FOCUS - Un revenu annuel moyen net stable

Le revenu annuel moyen net se monte en franchise à 32 876 euros. Dans le détail, 33 % des franchisés ont un salaire inférieur à 20 000 euros, 43 % un salaire compris entre 20 000 et 40 000 euros, et 24 % un salaire supérieur à 40 000 euros. Le versement de ce revenu provient à 88 % de l’activité (87 % en 2013) et 9 % (11 % en 2013) d’un versement de dividendes. Les franchisés considèrent à 47 % (46 % en 2013) qu’ils gagnent mieux leur vie qu’un salarié et à 54 % (54 % en 2013) mieux qu’un commerçant isolé.

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FOCUS - Ancien agent, il passe au multimarque avec Midas

Jean-Jacques Cianelli est franchisé Midas à La Gaude depuis le 1er trimestre 2014. Il officiait auparavant sous un panneau agent Peugeot. Cet entrepreneur a travaillé au cours de sa carrière au sein d’un centre Norauto, puis dix ans comme chef après-vente chez Peugeot et huit ans comme agent Peugeot. “La politique commerciale du constructeur n’était plus en phase avec la réalité du marché, commente Jean-Jacques Cianelli. Nous n’étions bons ni en prix ni dans nos offres. Peugeot voulait surtout que l’on vende des véhicules neufs alors que l’après-vente représentait 80 % de notre activité.”

Le chef d’entreprise s’est alors penché sur une alternative, regardant notamment les réseaux après-vente Point S, Midas ou encore Roady. Les trois enseignes ont été contactées et le rapprochement s’est finalement fait avec le fast fitter. L’ancien agent a voulu jouer la carte de la surprise dans sa transformation et tout a été fait en dix jours. “Je souhaitais basculer sur une franchise pour bénéficier d’un appui technique et marketing, explique Jean-Jacques Cianelli. Et ce, avec un véritable accompagnement. Je n’ai en revanche pas changé pour le chiffre. Etant installé depuis huit ans dans la zone, je disposais déjà d’une clientèle bien établie.”

Pour autant, le changement de panneau a été très bénéfique sur le résultat de l’entreprise puisque le nombre de clients a augmenté de 30 % ! “Mes clients Peugeot sont restés fidèles et de nouveaux automobilistes nous ont sollicités, résume-t-il. Certains passaient régulièrement devant le garage, mais ne savaient pas que nous faisions du multimarque avec notre panneau Peugeot. Du jour au lendemain, nous avons dû embaucher, affiner nos stocks et réorganiser notre atelier. Nous avons bénéficié de l’accompagnement de Midas sur tous les points. Et tous les conseils qu’ils nous avaient donnés en amont ont été précieux lors des premiers jours d’ouverture. Nous avons pu constater qu’ils maîtrisaient bien leur concept ! Cela donne envie d’aller plus loin. Je pense déjà à l’implantation d’un deuxième centre sur le secteur.”

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FOCUS - Un Point S pour toucher les véhicules de plus de 4 ans

A Beaune, le concessionnaire Renault a décidé d’investir dans un centre Point S afin de continuer à toucher en après-vente les véhicules de plus de 5 ans. “Nous avons racheté un ancien emplacement détenu par un agent qui partait à la retraite et, parallèlement, nous avons été démarchés par Point S, détaille Patrick Fournès, qui officie comme consultant après-vente pour le concessionnaire après avoir dirigé pendant trente-huit ans l’activité après-vente pour celui-ci. Notre objectif consiste à grandir sur l’entretien et la réparation. Nous touchons les véhicules âgés de moins de 4 ans dans les ateliers de la concession, mais au-delà, ces voitures partent à la concurrence. Nous arrivons d’ailleurs à toucher de nouveaux clients de par la différence des taux horaires. Nous mettons en place de nombreuses passerelles entre la concession et le centre Point S pour maximiser les synergies.”