La franchise pour diversifier son activité

Patrick Mary, directeur du développement d'Elephant Bleu

"Notre CA est lié aux conditions météorologiques plus qu'à la crise"

Journal de l'Automobile. Comment s'est comporté le secteur du lavage en 2009 ?
Patrick Mary. L'année a été globalement correcte sauf les trois derniers mois, qui ont été catastrophiques, car la météo a été pénible. Notre activité reste principalement liée aux conditions météorologiques. La crise n'a pas eu réellement d'impact car le panier moyen de nos clients se monte à 4 euros. Elle a davantage d'influence leur fréquence de passage dans nos centres. Sur 2009, nous avons lancé une campagne de communication avec Sébastien Loeb. Les centres ont bénéficié d'animations spécifiques, avec de la PLV, pour développer les ventes sur site. Au final, nos franchisés affichent une croissance proche de zéro, et les centres en propre se situent entre -2 à -3 %.

JA. Le maillage est-il satisfaisant ?
PM. Le réseau comptabilise 410 Eléphant Bleu, dont 232 franchisés. En 2009, nous avons ouvert 12 nouveaux centres. Le potentiel reste important puisqu'on compte 4 000 habitants par piste de lavage. Un centre ayant 4 pistes, on cible des zones de chalandise de 16 000 habitants. Toutefois, le réseau fait face à un problème d'espace, car le foncier est de plus en plus cher. Par ailleurs, en open points, nous sommes en concurrence avec des enseignes de restauration rapide ou des centres autos, qui génèrent plus de CA que nous. Par conséquent, on se développe par des transformations de centre de lavage existant. Et juste en changeant de panneau, le CA des centres augmente de 10 à 50 %.

JA. Quel profil de franchisés recherchez-vous ?
PM. Eléphant Bleu représente souvent un complément d'activité pour les professionnels. C'est une particularité de l'enseigne, il y a peu de primo-accédants. Les concessionnaires ou les patrons d'hypermarché sont des profils intéressants. Quand on s'intéresse à la franchise, il faut bien regarder le concept et son positionnement. En lavage, nous sommes les seuls en franchise, avec une notoriété spontanée de 73 %.

JA. Quels sont vos objectifs sur 2010 ?
PM. D'ici 2012, l'ensemble des centres suivra la nouvelle signalétique. Nous poursuivons aussi l'expansion du réseau, avec un objectif d'une trentaine de nouveaux points à la fin de l'année. Par ailleurs, nous allons également aider notre réseau à installer les portiques de lavage, développés avec Washtec, selon notre cahier des charges. Ce produit permet de développer le chiffre d'affaires car il ne s'adresse pas à la même clientèle.

Pascal Vaugarny, responsable réseau franchisé de National Citer

"La demande en location courte durée n'a pas faibli"

Journal de l'Automobile. Comment s'est comportée la location courte durée en 2009 ?
Pascal Vaugarny. Sur l'année, nous n'avons pas connu de baisse de la demande. Nous avons une politique tournée vers les PME et PMI, plus que les grands comptes. Ces derniers ont drastiquement baissé leur consommation de véhicule en 2009, atteignant des - 50 %. Au final, notre politique nous a permis d'enregistrer une croissance de 3 % sur un marché a - 10 %. Le véritable problème fut l'approvisionnement en véhicules, auprès des constructeurs. En effet, comme nous achetons en buy back et que le VO a été malmené en 2009, les marques ont cherché à diminuer leurs stocks de VO, et donc ont réduit leurs ventes aux loueurs. Les centres avaient donc moins de voitures qu'en 2008 mais la demande n'ayant pas diminué, ils ont donc amélioré la rotation des véhicules, et ainsi la rentabilité. Nous avons également encouragé les centres à aller démarcher de nouveaux clients, en local, pour développer leur activité.

JA. Quels profils de franchisés recherchez-vous ?
PV. Nous ciblons principalement des professionnels de l'automobile, pour un complément d'activité, mais avec un investissement franc dans l'enseigne. En effet, il y a des synergies intéressantes à faire, que cela soit pour un concessionnaire ou un réparateur par exemple. Ils peuvent ainsi proposer un service de véhicule de remplacement. Il faut compter un investissement de 100 000 à 150 000 euros, selon la taille de la ville. Il faut également disposer d'un fonds de roulement important, car les clients professionnels paient à 30 jours. National Citer apporte d'ailleurs 45 % du CA à ses centres avec les clients en compte, comme les assisteurs. Nous sommes également très bien référencés chez les agences de voyages.

JA. Quels sont vos objectifs d'ouvertures sur 2010 ?
PV. Nous souhaitons poursuivre l'expansion du réseau, avec une dizaine d'ouvertures. D'ici 3 à 4 ans, nous voulons atteindre les 300 agences en franchise, soit une progression de 180 centres. Le recrutement devrait commencer doucement en 2010 pour s'accélérer avec la reprise.

Photo : Patrick Mary, directeur du développement d'Elephant Bleu