La formation reste une priorité

Le nouvel exercice devrait être marqué par un développement des plans de formation chez les distributeurs. Ces derniers ne devraient pas être nombreux à commercialiser plus de véhicules que l’an passé et la formation entraîne généralement une hausse de la production financière chez ceux qui y ont eu recours, une croissance toujours bienvenue en période de crise. La formation joue en outre un rôle clé dans l’activité des financières, à commencer bien sûr par les sociétés de financement indépendantes. Pour preuve : CGI exploite un centre de formation agréé à Lyon et Financo a créé un pôle formation automobile il y a un peu plus d’un an, en septembre 2011.

“La formation fait partie des fondamentaux de notre métier”, rappelle Frédéric Rémy, le responsable du marché automobile de Financo. Les distributeurs étant plutôt demandeurs et la législation ne cessant d’évoluer (par exemple avec la mise en œuvre de la loi Lagarde), l’offre des financières en matière de formation s’avère plutôt pléthorique : en général, elle cible toutes les catégories de collaborateurs, aborde différentes thématiques et comprend à la fois des modules accessibles en présentiel et d’autres sur la base du e-learning.

Financo propose ainsi un module de e-learning dédié à la loi Lagarde, mais aussi plus d’une vingtaine de modules déployés dans quatre grands niveaux de formation, tous accessibles en présentiel. Les modules en présentiel ciblent les vendeurs, les chefs des ventes, les responsables de plaques, les directeurs de sites ou les dirigeants. Ils nécessitent d’y consacrer d’une heure à cinq jours et ils abordent des thématiques aussi variées que le contact client, la loi Lagarde, les extensions de garantie, la fiscalité, le crédit classique, le crédit-bail et la LOA. “Nos formations sont assurées par une cinquantaine de collaborateurs, et ces derniers comprennent à la fois des membres de notre équipe commerciale et des directeurs d’agences”, relève Stéphane Herzecke, le responsable du département formation de Financo. Des modules clé en main restent pourtant possibles, le pôle formation automobile de la financière ayant vocation à étudier les besoins des distributeurs et à concevoir des plans de formation spécifiques. Ces missions sont bien sûr plus souvent déployées au sein de grands groupes que de petits distributeurs.

“Nous avons effectué à ce jour dix missions et elles ont notamment fait l’objet de simulations d’implantation de Finance Manager”, précise Frédéric Rémy. Ceux qui ont bénéficié de ces missions se sont par ailleurs engagés à fournir un certain volume de production à la financière, cette dernière ne facturant aujourd’hui aucune formation. Financo n’en va pas moins innover sur 2013. “Nous comptons développer de nouveaux modules de formation”, confirme Frédéric Rémy. La financière souhaite notamment mettre en exergue ses offres en matière de LOA, de cotations et de LLD (ces deux dernières offres sont issues de partenariats avec les sociétés Autovista et LeasePlan). “De nouveaux modules en e-learning devraient aussi voir le jour”, indique Stéphane Herzecke. Les produits assuranciels sont à ce jour privilégiés chez Financo.

CGI a pour sa part l’intention de continuer à s’investir fortement dans la formation des vendeurs. Elle propose déjà quatre sessions, dont l’une cible les vendeurs avec FM (elle propose par ailleurs un module de formation en e-learning centré sur la loi Lagarde). “Nous avons formé 33 FM dans notre centre de formation l’an dernier via quatre sessions de formation et nous avons enregistré une production de 358 millions d’euros avec des FM sur l’exercice pour une production globale de 1,097 milliard d’euros”, souligne Jean-Jacques Weiter, directeur de la distribution de CGI.

En d’autres termes, la formation est vitale à la fois pour les distributeurs et les sociétés de financement. Et mesurer son impact semble moins compliqué qu’il n’y paraît. “S’il est difficile de chiffrer le retour sur investissement de la formation, les enquêtes mystères et les rapports de ventes permettent tout de même d’évaluer son impact”, poursuit Jean-Jacques Weiter. Les financières n’y investissent pas pour rien du temps et des moyens humains !