Jean-Jacques Weiter, directeur de la distribution marchés autos, motos et loisirs chez CGI

Journal de l'Automobile. Estimez-vous avoir fait un bon ou un mauvais exercice 2008 ?
JEAN-JACQUES WEITER. Nous sommes globalement satisfaits étant donné le contexte réglementaire auquel nous avons dû faire face. Il y a eu l'instauration de l'écotaxe alors que notre fonds de commerce est surtout composé de véhicules moyen-haut de gamme, de 4x4 et de SUV. Or, notre production globale, c'est-à-dire celle incluant tous les types de véhicules et toutes les techniques de financement, n'a diminué en volume que de 0,4 %. Il y a même eu une hausse de 3,5 % au niveau des seuls dossiers de financement VN. Mais cela ne doit rien au hasard. Nous avons engagé plus d'actions de prospection auprès de distributeurs de grandes marques généralistes. Nous en avons conquis une douzaine de nouveaux sur la fin 2008. Le mois de décembre de ce dernier exercice a d'ailleurs vu notre chiffre d'affaires augmenter de 5,3 %, notre volumétrie de dossiers ayant progressé de 13 %. Et un rôle non négligeable a sans doute été joué par notre offre de relais de "floor plan" constructeurs (Ndlr : voir JA n°1067/1068). Les encours que nous avons concédés aux concessionnaires ont été multipliés par deux sur le seul mois de décembre 2008.

JA. Quels ont été vos autres motifs de satisfaction l'an dernier ?
J-J.W. Nous avons été agréablement surpris par la montée en puissance "d'Idéal", cette offre ayant fait l'objet de partenariat avec les sociétés Covéa Fleet, Europ Assistance et Rac (voir JA n° 1060/1061). Son taux de pénétration moyen chez nos partenaires distributeurs est d'environ 20 %. Il faut dire qu'elle est particulièrement rémunératrice et facile à vendre. Mais ce n'est pas tout. Nous avons aussi été satisfaits par le nombre de nouveaux Finance Managers formés. Nous en avons formé 80 en 2008. Depuis l'ouverture de notre centre de formation, nous en sommes à plus de 1 200. "Form'Aktion", le programme que nous avons lancé au début de l'année et qui s'adresse lui aux vendeurs des concessions, continue, lui, de prendre de l'ampleur.

JA. Comment expliquez-vous les baisses significatives de vos productions en matière de LOA et de Crédit-Bail VN ?
J-J.W. Elles ont effectivement baissé, mais notre production globale dépend toujours de la LOA à hauteur de 27 ou 28 %. Nous restons d'ailleurs le quatrième plus important "producteur" de LOA dans l'Hexagone, juste derrière Crédipar, Diac et Mercedes-Benz Financial Services. Bien que relatives (- 5 % en production et en nombre de dossiers en LOA, VN et VO), les baisses de production s'expliquent en outre par le fait que nous avons adapté un peu plus nos produits locatifs à des véhicules plus grand public, cela ayant bien sûr eu un impact sur l'évolution de nos découverts moyens.

JA. Quels sont vos objectifs sur 2009 ?
J-J.W. Nous allons continuer à prospecter de nouveaux partenaires distributeurs, car nous souhaitons avant tout gagner des parts de marché. Notre volonté est d'afficher un chiffre d'affaires en croissance de 9 % sur 2009. Pour y arriver, deux exemples d'actions que nous allons mener. Dans le courant du second semestre, nous avons prévu de refondre notre gamme de produits d'assurances avec toujours plus de créativité. Autre initiative : nous souhaitons mettre à la disposition de nos partenaires un site Internet d'aide à la vente qui sera destiné à être intégré dans les sites Web de nos partenaires distributeurs. Il ne s'agira pas d'un site d'acceptation de dossiers de financement en ligne, mais d'un site qui permet de renvoyer le client à la concession. Nous souhaitons aider à créer du trafic dans les concessions. C'est notre mission de Financeurs Créatifs.

Photo : JEAN-JACQUES WEITER : "Nous avons prévu de refondre notre gamme de produits d'assurances".