Jean-Christophe Prigent, directeur général chargé des financements auto, moto et loisirs chez GE Money Bank.

...Bank a été impactée par la mise en place de l'écotaxe, mais aussi par des problèmes internes.

Journal de l'Automobile. Comment analysez-vous vos performances sur le premier semestre ? Comment expliquez-vous que la plupart de vos compteurs soient au rouge ?
JEAN-CHRISTOPHE PRIGENT. Notre bilan semestriel est effectivement en demi-teinte, cette période s'étant clôturée avec un recul de notre production VN + VO de 14,33 % (en valeur). Nous avons d'abord subi la mise en place de l'écopastille. En effet, ce nouveau dispositif a surtout été favorable aux petits véhicules de marques françaises, ce qui a fort logiquement favorisé l'activité des captives des marques Peugeot, Renault et Citroën. N'étant pas positionnés historiquement sur le marché des petits véhicules, nous avons donc souffert. Nous avons, en outre, dû faire face à des problèmes conjoncturels de ressources humaines, ces situations impactant très rapidement l'activité dans nos métiers. Deux collaborateurs ont par exemple été au même moment en arrêt maladie dans une de nos agences. Ils sont heureusement redevenus totalement opérationnels.

JA. La hausse des taux a-t-elle aussi contribué à votre contre-performance ?
J-CP. Ni plus ni moins que pour nos concurrents, qu'il s'agisse de captives ou d'indépendants. Je ne pense donc pas que cela ait joué un rôle sur notre activité propre. Le coût de refinancement est monté pour tout le monde en France, notre société, comme beaucoup d'autres, ayant revu ses tarifs à la hausse à la fin juin (Ndlr : ils ont répercuté la moitié de la hausse des taux). Par ailleurs, le marché global du financement sur le lieu de vente est en légère progression si l'on en croit les derniers chiffres publiés par l'Association française des Sociétés Financières (ASF).

JA. Quels modes de financement ont été privilégiés par les particuliers au premier semestre ?
J-CP. Nous sommes toujours face à la même tendance. Les formules locatives intéressent chaque jour un peu plus les clients, ces derniers souhaitant fixer une bonne fois pour toutes le prix de leur véhicule afin d'éviter d'avoir de mauvaises surprises (Ndlr : GE Money Bank n'a pourtant pas encore avancé dans sa réflexion sur la mise en place d'une offre de LLD dédiée aux particuliers). Ainsi, en ce qui nous concerne, la LOA a beaucoup moins diminué que les autres formules de financement. Sa production en valeur a baissé de 7,77 %, contre 14,33 % au niveau de notre production VN + VO et 16,41 % au niveau du crédit VN. Au final, nous avons enregistré une augmentation du montant moyen de nos dossiers de financement en LOA, sa production en volume ayant diminué de 11,14 %.

JA. Pourquoi avez-vous enregistré de telles baisses sur le marché du VO ?
J-CP. Cette activité est effectivement en retrait de 17,64 % en valeur. Ce résultat est toutefois à nuancer si l'on considère le retrait en volume (- 21,91 %), cela signifiant une hausse significative du montant moyen financé. Notre positionnement historique auprès des concessionnaires de marques étrangères a également été un frein pour nous sur ce marché, ces distributeurs vendant plutôt des véhicules aux tarifs élevés. Les aides diverses et variées mises en place par des constructeurs afin de soutenir les ventes de certaines de leurs nouveautés n'ont pas non plus favorisé le marché du VO. A commencer, bien sûr, par celui du VO récent.

JA. Avez-vous l'intention de réagir au second semestre ?
J-CP. Nous avons déjà commencé, même si la donne restera la même tant que l'écopastille existera. Nous avons fait plus de relationnel auprès de certains distributeurs de marques étrangères, l'objectif étant de récupérer plus de petits véhicules. Notre force réside dans notre proximité avec les concessionnaires, partenaires pour lesquels nous avons développé sur le terrain des opérations commerciales spécifiques ciblées en fonction des besoins (Ndlr : ces campagnes mettaient en exergue des taux particulièrement attractifs, ce type d'opérations étant amené à être renouvelé au second semestre). Nous avons par ailleurs résolu nos problèmes de ressources humaines, ce qui commence à se faire sentir dans nos volumes. L'efficacité commerciale est à nouveau à l'ordre du jour.

JA. Cette efficacité retrouvée va-t-elle être accompagnée sur le plan de la formation ?
J-CP. Oui. Dans les six prochains mois, nous avons l'intention de renforcer notre offre et nos services au niveau local, ce qui passera donc forcément par le renforcement de notre cycle de formation "Proficar", un programme destiné aux vendeurs et F&I. L'amélioration du financement sur le lieu de vente passe aujourd'hui par la formation. Elle est d'autant plus importante que nous allons lancer deux nouveaux produits au dernier trimestre : une extension de garantie visant les véhicules haut de gamme et un contrat de maintenance destiné aux particuliers et aux entreprises pouvant porter aussi bien sur du VN que sur du VO.

JA. Ce type de prestations est-il aisément commercialisable ?
J-CP. Il ne faut pas le nier. En cette période marquée par une stagnation voire une baisse du pouvoir d'achat, nous ressentons une relative difficulté à vendre plusieurs prestations par financement. Une fois qu'un dossier comprend la perte financière et l'assurance décès, les mensualités posent vite problème aux particuliers. Ceci dit, en ce qui nous concerne, nous avons enregistré pratiquement les mêmes résultats que l'année dernière en termes de taux de pénétration. Ils s'élèvent aujourd'hui à environ 43 % en assurance financière, 38 % en assurance décès et 44 % au niveau de l'extension de garantie. Paradoxalement, dans ce contexte économique difficile, les acheteurs sont sensibles à de nouveaux types de prestations, notamment parce qu'elles vont dans le sens de l'entretien et leur permettent de sécuriser le montant de leurs dépenses à terme.

JA. Quels sont vos grands objectifs sur 2008 ?
J-CP. Nous souhaitons bien sûr développer le nombre de nos partenaires concessionnaires. Mais nous sommes conscients d'être encore des challengers par rapport à d'autres très grands organismes. Aussi, nous allons d'abord et avant tout miser sur l'accompagnement des prescripteurs en nous concentrant sur le service et la proximité. Nous devons nous tenir à nos fondamentaux, qui sont d'ailleurs reconnus par les professionnels. En 2007, selon la Cegos, la première place des financières indépendantes a été accordée à GE Money Bank en termes de satisfaction des distributeurs vis-à-vis de leur(s) partenaire(s) de financement.

Photo : JEAN-CHRISTOPHE PRIGENT : "L'amélioration du financement sur le lieu de vente passe aujourd'hui par la formation".