GE Money Bank: “Les offres ballons sont défidélisantes”

...des montants financés en hausse de 11 %, grâce à la forte progression de la LOA/crédit-bail (+ 31 %). Le crédit VN n'est toutefois pas en reste puisqu'il termine l'année en hausse de 6 % alors que l'activité était en recul de près de 1 % au premier semestre. "C'est une performance notable sur un marché relativement plat, constate Patrick Berchot, le nouveau directeur général des financements auto et moto. Notre activité auprès des particuliers a progressé de 2 % quand celle auprès des entreprises (et non des loueurs courte durée…) s'est accrue de 35 %. Nous nous positionnons désormais au niveau des captives, avec une pénétration similaire sur notre clientèle particuliers et entreprises."
L'activité au second semestre a été soutenue par un taux d'appel à 3,90 % proposé lors du Mondial, avec des conditions de durée et d'apport strictes. Globalement, constate Patrick Berchot, "les taux sont restés stables alors que l'on annonçait une reprise. Dans un avenir proche, nous ne devrions pas avoir de variations aussi fortes que par le passé, mais la tendance reste naturellement à la hausse. Quoi qu'il en soit, l'enjeu n'est plus vraiment le taux. Si l'on se contente de vendre de l'argent, c'est la mort assurée. Ce sont les prestations complémentaires qui nous différencient des banques et qui nous complètent notre rentabilité comme celles de nos partenaires concessionnaires." Et les résultats sont là : le taux d'assurance globale atteint 142 % en 2004 (contre 140 % en 2003) et les extensions de garanties VN et VO progressent respectivement de 54 % et 26 %. "Nous bénéficions avec Europ Assistance et Icare d'une extension VN/VO plus complète qu'auparavant", explique Patrick Berchot.
En revanche, GE Money Bank ne propose pas d'offres avec engagement de reprise, pourtant réputées rémunératrices et fidélisantes. "Je considère au contraire ces offres comme des machines à défidéliser le client, analyse Patrick Berchot. Avec une absence de transparence sur les taux, ces produits proposent des mensualités et des durées attrayantes en jouant trop souvent sur les valeurs résiduelles. D'une part, c'est un pari sur l'avenir de plus en plus risqué pour le concessionnaire face à la saturation de l'offre en VO récents et VN à bas prix. D'autre part, si la maintenance n'est pas comprise dans le package, les risques de conflit avec le client en cas de facturation de frais de remise en état lors de la restitution du véhicule sont réels."
Déjà partenaire de Kia, GE Money Bank vient de signer deux nouveaux contrats, avec Lada et Mahindra, la marque indienne qui arrive en France avec son offre 4x4. Par ailleurs, en mai 2005, l'établissement financier lancera un nouveau produit "qui doit améliorer la qualité de service et faciliter le process de vente", promet Patrick Berchot. A voir donc.

 Xavier Champagne