Frédéric Drouin, Directeur Marketing et Politique Commerciale Banque PSA Finance

...PSA Finance. Il nous dévoile sa stratégie et ses résultats dans les principaux marchés d'Europe, marchés qui représentent plus de 80 % de son activité.

Journal de l'Automobile. Quelle est votre mission, développer les offres de financement et de services pour tous les pays ?
Frederic Drouin. Mon domaine d'intervention comprend les méthodes commerciales, l'animation des réseaux, la gestion de la relation client, le suivi du planning de développement et la validation des produits proposés par les filiales elles-mêmes. En effet, chaque pays a ses spécificités et on ne peut pas appliquer une recette identique pour tous. Ce sont donc les filiales qui proposent les produits adaptés à leur marché. Nous les validons en central et nous organisons le business plan, en définissant les objectifs à réaliser. La concurrence s'intensifie et l'effet nouveauté des offres s'estompe de plus en plus vite. Cela nous oblige à être réactif et innovant en permanence. Ainsi, en 2006, nous avons lancé 16 nouveaux produits, puis 22 en 2007, et nous en lancerons 30 en 2008.

JA. La France assure 38 % de l'activité de Banque PSA Finance. Que représentent les 4 autres grands marchés européens et la Pologne ?
Fd. Ces 5 pays réalisent 46 % de notre activité. Nous avons mis en place dans ces pays des actions commerciales fortes qui nous ont permis d'y progresser de 6,5 % à fin octobre 2007. En Allemagne notamment, notre activité a fait un bond de 14 %, grâce au lancement d'une offre de LLD aux particuliers. Nous avions déjà un crédit ballon, mais il faut innover en permanence en Allemagne. Ce pari sur la LLD a été gagné : notre production est passée cette année à 50 % en LOA/LLD (dont entreprises) contre 25 % en 2006. Les mentalités évoluent, les consommateurs allemands ne veulent plus nécessairement posséder leur véhicule et se laissent séduire par les notions de coût d'usage. Sans compter que la LLD aux particuliers ne pose pas de problème de taxe professionnelle en Allemagne.

JA. En France, la hausse des taux d'intérêt favorise aussi le développement des offres locatives au détriment du crédit. Constatez-vous le même phénomène dans les autres pays ?
Fd. Non, la clientèle dans les pays du Sud reste encore attachée au crédit. En Espagne, par exemple, 88 % de notre production est en crédit classique pour des durées de 60 à 72 mois.

JA. Une durée particulièrement longue. A l'opposé de la Grande-Bretagne, je crois…
Fd. Oui, l'importance des entreprises sur ce marché favorise la LLD et réduit la durée moyenne entre 24 et 36 mois. Néanmoins, les particuliers constituent pour nous les deux tiers de l'activité. Tout dépend de la stratégie commerciale des marques, et de l'équilibre entre vente aux particuliers et ventes entreprises, sur chaque marché.

JA. Vous réalisez votre plus forte progression en Pologne, Pourquoi ? Ce marché est-il, selon vous, mature en matière de financement automobile ?
Fd. Notre activité a en effet progressé de 20 % en Pologne à fin octobre 2007, principalement en raison de la croissance des ventes du groupe (ndlr : + 30 % à fin octobre, pour une part de marché de 11,5 %). Nous estimons que ce marché est mature, nous y réalisons une pénétration de 26 %, proche de notre moyenne en Europe (26,4 %) et la structure de production sur ce marché est identique à celle des autres pays d'Europe de l'Ouest. Une spécificité cependant : l'assurance automobile y est traditionnellement vendue en concession. Ainsi, nos distributeurs polonais assurent 40 % des VN qu'ils vendent.

JA. L'assurance automobile est un marché très concurrentiel en France. Qu'en est-il dans les autres grands marchés européens ?
Fd. Les réseaux de distribution automobile sont plus utilisés par les assureurs hors de France. En Allemagne, par exemple, nous assurons, en partenariat avec Allianz, 14 % de nos ventes VN, soit près d'un financement sur trois. En Italie, c'est 10 % de nos ventes, et en Grande-Bretagne et en Espagne, 4 %. Il faut dire que nous venons tout juste de démarrer cette activité en Espagne. Nous y proposons une offre destinée à attirer une clientèle jeune : un an d'assurance offert pour l'achat d'une 207 ! Cette offre a rencontré un succès incontestable et permis de positionner 207 comme leader de son segment en Espagne. Au global, nous vendrons près de 100 000 assurances automobiles sur les 5 pays en 2007. La directive sur l'intermédiation en assurances est transcrite dans tous les pays, de façon plus ou moins identique. Nous signons des partenariats locaux avec des assureurs dans chaque pays.

JA. Les assurances attachées au financement ont-elles le même succès qu'en France ?
Fd. Pour 100 dossiers de financement conclus, nous réalisons 143 ventes de contrats de services ou d'assurances. Ce ration est très élevé en France et plus faible dans les autres pays mais tous ne disposent pas de l'ensemble de notre offre. En Pologne, par exemple, nous ne proposons pas d'assurance perte financière. En revanche, nous y obtenons un taux de pénétration de 28 % sur l'assurance emprunteur, presque aussi élevé qu'en Allemagne (30 %). En Grande-Bretagne, la clientèle est davantage friande d'assurance perte financière, alors nous avons intégré les deux types d'assurances dans un même produit pour que l'une tire l'autre.

JA. Et qu'en est-il des extensions de garantie et des contrats d'entretien ?
Fd. Nous proposons des extensions de garantie VN associées au financement, en Allemagne, en Italie et en Espagne, avec des taux de pénétration satisfaisants, entre 30 et 40 % des financements VN. Nous ne le faisons pas en Grande-Bretagne, en raison du renouvellement rapide des véhicules, ni en Pologne.
L'Allemagne a été le premier pays, hors France, à disposer d'une extension de garantie VO, depuis fin 2006. les résultats progressent vite et nous sommes déjà à 20 % des financements VO, alors que nous ne sommes entrés sur ce marché que tardivement. Les marchés arrivent aujourd'hui à maturité et nous nous sommes lancés cette année en Espagne. En ce qui concerne les contrats d'entretien VN, l'offre existe en Allemagne, en Espagne et en Grande-Bretagne, pas encore en Italie, mais notre pénétration y est inférieure à la France.

JA. Il y a en revanche un domaine où la France est en retard, c'est l'Internet…
Fd. Oui, même si ce retard est en cours de rattrapage. Dans la plupart des pays, les vendeurs sont davantage habitués à travailler avec des logiciels d'aide à la vente. En ce qui concerne Internet, la montée en puissance des ventes de VO entre particuliers est indéniable dans tous les pays, à l'exception de l'Italie. Les distributeurs ont également intégré cet outil dans leur démarche commerciale. Les clients font leur choix sur le Net mais continuent, en revanche, de recourir au financement sur le lieu de vente lorsqu'ils viennent prendre possession du véhicule.

JA. Pour finir, la rentabilité des concessionnaires sur le financement est-elle différente d'un pays à un autre ?
Fd. On peut dire que les italiens gagnent plus que les allemands mais cela n'est pas lié au commissionnement mais à la suprématie de la vente de VN dans la rentabilité des concessions italiennes. Les allemands gagnent davantage avec le VO et l'après-vente.